МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Принцип социальной значимости

Человек - существо социальное, поэтому и решение свои часто принимает под воздействием того социума, в котором он живет. Яркий пример - популярные рестораны или кафе, которые постоянно забиты посетителями. И что самое интересное, будь рядом пустое заведение, ничем не уступающее популярному, люди все равно в него не пойдут, предпочитая толпиться там, где уже собралось много народа. Точно так происходит с боксами пожертвований, вы с большей долей вероятности положите деньги в тот бокс, где уже лежат купюры, а вот в пустой - вряд ли. Принцип социальной значимости особенно важен на просторах всемирной паутины.

Каждому юзеру важно знать, что не только он пользуется тем или иным ресурсом/услугой. Люди хотят убедиться, что до них были первопроходцы, которые рискнули и не пожалели о своем выборе. Именно поэтому в сети интернет часто показывают различные истории успеха на лендингах, публикуют отзывы довольных покупателей, а также логотипы известных компаний. Такой ход направлен на выработку доверия у потенциальных покупателей/пользователей.

Одной из многих компаний, которая использует этот принцип непосредственно на главной странице своей площадки, является Piktochart: см. пример

Принцип социальной значимости в народе известен, как “мудрость толпы” (wisdom of the crowd). Люди изучают отзывы, смотрят обзоры популярных товаров, покупают бестселлеры, чтобы ощутить себя частью социума и ощутить чувство безопасности в нем.
Второй способ использования принципа являются репосты в соцсетях и публикация кейсов на страницах интернет площадок. Так, владельцы ресурса демонстрируют, что их услугами пользуется много людей, находят их полезными и нужными.

На следующем лендинге сразу видно, сколько человек пользуется сервисом: см. пример

Компания Amazon отображает количество отзывов, а также уровень удовлетворенности клиентов определенным товаром: см. пример

[Dina]

Как не потратить лишние деньги в супермаркете? Часть 1

Многие люди стали ходить в магазин, чтобы попросту убить время. Кто-то ждет ребенка с кружка, кто-то просто хочет отдохнуть. Такой вот отдых часто заканчивается непредвиденными тратами, то вдруг предложение выгодное, то хлеб дома не такой.

Как показывают исследования, почти ⅔ товаров, которые мы покупаем, не являются предметами острой необходимости. Более того, в подавляющем большинстве случаев (около 80%) решение о покупке принимается именно в самом маркете. Итог - лишние траты из собственного или семейного бюджета.

Если нет желания каждый раз оставлять лишние деньги в супермаркетах, достаточно запомнить несколько правил:

• Откажитесь от привычки прогуливаться в дорогих отделах. Многие владельцы маркетов укладывают в торговых помещениях плитку разных размеров. В отделах с дорогими товарами всегда лежит мелкая плитка, которая заставляет пустую тележку грохотать. Сделано это для того, чтобы клиент замедлил ход и провел больше времени за рассматриванием витрин, тем самым увеличивая шанс продажи.

• Оплачивайте покупки наличкой. Безнал - это круто и удобно, но с наличкой больше шансов удержаться от покупки ненужных вещей. То есть, деньги на карточке вы не видите, поэтому с большей легкостью тратите, чем наличные, которые можно пощупать.

• Не ведитесь на дисконтные карты. Супермаркеты устраивают нешуточную борьбу за покупателей, поэтому придумывают всякие акции, дисконтные карты. Многие из нас ведутся именно на возможность получить бонус или скидку, забывая, что ни один продавец не будет работать себе в убыток. Кроме того, используя подобные карты, клиенты позволяют маркетологам следить за собой. Люди сами сообщают личную информацию, позволяют отслеживать свою покупательскую способность, после чего владельцы магазинов разрабатывают стратегии по улучшению продаж.

• Идите против течения, а точнее, против основного потока людей. При планировке торговых залов их ориентируют так, чтобы покупатель шел против часовой стрелки. Справа располагают товары, которые необходимо срочно продать. Чтобы обхитрить маркетологов, достаточно приучить себя ходить по магазину по часовой стрелке.

[Dina]

Как не потратить лишние деньги в супермаркете? Часть 2

Наши траты в супермаркетах во многом зависят от стратегии, которую разработали маркетологи. Надоело постоянно тратить лишние деньги, тогда стоит запомнить следующие правила:

• Не верьте защитным “полоскам свежести”.
Наверное все видели специальные липкие полоски белого цвета на крышечках йогуртов, молока, кофе и т.д. Это делается для того, чтобы убедить покупателя в свежести представленного продукта. Кроме того, белые полоски создают иллюзию спокойствия, словно говорят: “Бери, не бойся, до тебя никто не открывал эту баночку/бутылочку”.

• Будьте осторожней с красивой упаковкой.
Правильная красивая упаковка всегда привлекает покупателей. Например, хлеб в бумажном пакете кажется более свежим, будто только что из печи. Да, упаковка красивая, но непрактичная, так как хлеб в ней быстро сохнет, что заставит покупателя прийти снова в магазин за свежей буханкой хлеба. Точно также происходит и с консервированными овощами, фруктами в стеклянных банках. Многие клиенты маркетов предпочитают покупать консервированные овощи именно в стекле, так как при открытии крышки слышен хлопок, который создают иллюзию 100% качества.

• Проверяйте стоимость парных товаров.
В супермаркетах любят выкладывать на видном месте товары, которые чаще всего покупают вместе. Например, пельмени и кетчуп, чай, кофе и шоколад, пиво и снеки. Как правило, возле таких витрин обязательно будет надпись “Выгодное предложение” или что-то подобное. Но! Не поленитесь и проверьте, сколько же стоят продукты, которые вы хотите купить отдельно.

[Dina]

Правило сэндвича

Это правило поможет продать даже самый дорогой товар в магазине. Главное, чтобы ваш “сэндвич” действительно был вкусным.
Перед использованием правила сэндвича важно усвоить, что существует два глобальных эффекта - первичности и недавности.

То есть, на человека максимальное впечатление производит то, что следует первым и последним. Из этого следует, что на первом и последнем месте в рекламе, предложении клиенту не должна содержаться информация, которая шокирует его и заставит отказаться от покупки. Что может шокировать и оттолкнуть покупателя? Конечно же, высокая цена.
Рассмотрим правило сэндвича на примере диалога продавца магазина бытовой техники и покупателя.

Пример 1.

Клиент: Сколько стоит этот монитор?
Продавец: 450 долларов.

В голове у клиента сразу возникнет мысль, что это слишком высокая цена за монитор, ему будет безумно жаль расставаться со своими кровными, заработанными тяжким трудом.

Пример 2.

Клиент: Сколько стоит этот монитор?
Продавец: Монитор от компании Samsung на основе новых технологий, 450 долларов, плоский экран, LED подсветка, срок использования - около 10 лет.

В голове у покупателя появятся мысли совсем иного рода, чем в предыдущем примере. Он будет думать, что цена в 450 долларов - это не так уж и много за монитор, который прослужит около 10 лет, а если еще учесть, что при его производстве использовались новые технологии, то почему бы и нет.

Если завернуть цену в обертку, как конфетку или гамбургер, то ее размер не будет так остро восприниматься покупателем. При этом, информация должна быть дозированной, чтобы вместо вкусного лакомства не получить кашу.

[Dina]

Правило трех цен. Что это такое и как работает?

В маркетинге, как и в любой науке, все взаимосвязано. Так, принцип контраста, недавно вы о нем читали, лег в основу правила трех цен, которое звучит так: клиенту необходимо предлагать товар/услугу минимум в трех вариантах.

При этом следует придерживаться следующего алгоритма:

• первый предложенный товар/услуга должен иметь максимальную цену, независимо от того, готов его оплатить покупатель или нет;
• вторым предлагается товар/услуга, который будет оптимально сочетать цену и качество, подходящие клиенту по-вашему мнению;
• третьим предлагается товар с наименьшей приемлемой ценой для вас.

Рассмотрим на примерах, как это должно выглядеть.

Пример 1 - диалог с покупателем в бутике косметики

- Сколько стоят эти средства по уходу за лицом?
- Если вы планируете приобрести всю серию в комплексе с это чудесной маской, то стоимость покупки будет 150 долларов. Это самое рациональное решение, так как вся серия средств позволит получить максимальный эффект от использования косметики. Стоимость самого набора, без маски, всего 120 долларов. Это тоже отличный вариант для сохранения вашей естественной красоты. Безусловно, ухаживать за кожей можно начать вот с этого крема для лица и тоника, это обойдется всего лишь в 85 долларов.

Пример 2 - диалог в мебельном магазине

- Сколько стоит этот гарнитур?
- С доставкой и сборкой - макс цена. Только с доставкой - на 10% дешевле. Если заберете мебель самостоятельно со склада, то это будет на 15% дешевле цены магазина.

Вполне закономерно, что у многих читателей сейчас возникнет вопрос, а зачем все это? Люди делают свой выбор только после сравнения. Если им предложить только один вариант, то сравнивать будут ваш товар и товар конкурентов. Если предложить сразу 3 варианта, то сравнивать тоже будут, но уже только ваши товары или услуги.

Правило трех цен также можно использовать для оценки платежеспособности клиента. Для этого необходимо выяснить, что собирается купить клиент, предложить ему 3 варианта с разной ценой, а после еще 3, но уже в одной ценовой категории, к которой он склоняется.

Как показывает практика, при использовании правила трех цен большинство покупателей выбирают самый дорогой продукт или средний вариант, а также могут потратить гораздо больше денег, чем планировали раньше.

[Dina]

Услышал, запомнил, купил: что слышат и запоминают люди

Недавно мы разобрались, какую же информацию лучше всего запоминают люди. Как же использовать эти данные для улучшения продаж и презентации своих товаров или услуг? Об этом далее.

Чтобы продавец в вашем магазине или администратор на ресепшене не говорили впустую, необходимо, чтобы в его тираде содержалась следующая информация:

• Чем товар или услуга похожа на то, что клиенту надо. Например, если покупатель хочет улучшить освещенность в своей квартире или офисе, то обязательно надо указать, что у вас есть осветительные приборы большой мощности или с большим количеством ламп.

• Чем товар или услуга отличается от того, что надо посетителю. Помещение, для которого покупается люстра, выдержано в темных тонах, сообщите, что у вас есть люстры любого светлого цвета.

• Чем необычны ваши услуги/товары, чем они отличаются от тех, которые предлагают конкуренты. Например, вы поставляете осветительное оборудование из Европы, а над дизайном выбранной люстры работал известный дизайнер.

• Цифры и факты, которые характеризуют товар. Можно указать, сколько режимов предусмотрено в осветительном приборе, а также сколько подобных приборов поставили в вашу страну.

• Истории и мифы о товаре/услуге. Расскажите яркую незабываемую историю, приукрасьте ее метафорами, но старайтесь, чтобы ваш рассказ не превратился в откровенное вранье.

Важно понимать, что свой рассказ о товаре или услугах следует начинать только после того, как соберете информацию о желаниях покупателя. Чтобы продукт действительно запомнился клиенту, старайтесь удивить его и обязательно оперируйте цифрами и фактами, которые характеризуют ваш продукт. Не забудьте подготовить несколько увлекательных историй о товаре/услуге, клиентах, которые его купили.

[Dina]

Как не потратить лишние деньги в супермаркете? Часть 3

Маркетологи используют множество хитростей, чтобы увеличить продажи и заставить покупателей оставлять больше денег в их магазинах. Если вам надоели ненужные траты, то стоит следите за своим поведением в маркетах:

• Сравнивайте цены на идентичный товар в больших и маленьких упаковках. В мозге среднестатистического покупателя плотно укоренилось мнение, что опт - это всегда более низкая цена. Эту особенность маркетологи используют в свою пользу, специально завышая цены на продукты и товары в больших упаковках. Не ленитесь сравнивать, а действительно ли выгодно купить любимый кофе в большой пачке или лучше взять две маленьких.

• Не верьте иллюзии свежести. Мы все хотим покупать свежее: овощи, фрукты, мясо, молоко, что маркетологи стали использовать во благо своих работодателей. Безусловно, каждый видел доску с ценами, написанными мелом, но не каждый знает, чем не угодили обычные ценники. А дело все в том, что видя такую доску, покупатель воображает, что продукты доставили в магазин только утром, а значит они свежие и за них можно немного переплатить. Рыбных отделах другая хитрость - рыбу выкладывают на лед и даже мороженую, но кто на это обращает внимание?

• Сократите покупку брендовых товаров. На каждом углу буквально кричат, что покупатели всегда переплачивают за бренд, хотя есть вещи более качественные, и более дешевые. Например, качественные товары можно купить у малоизвестных торговых марок, поэтому не бойтесь экспериментировать, всегда пробуйте что-то новенькое.

• Не трогайте товар, если не планировали его покупать. Такова человеческая натура, если уж что-то попало в руки, то расставаться с этим чем-то уже совершенно не хочется. И не важно, что взяли посмотреть.

[Dina]

Уникальное торговое предложение

Об американском гуру рекламы Россере Ривзе мало кто знает, хотя это именно он является создателем такого термина, как “уникальное торговое предложение”. Именно Ривз дал старт созданию рифмованных слоганов, был участником одного из самых знаменитых рекламных роликов.

Как рассказывал Дэниэл Пинк, Ривз со своим коллегой гулял в Центральном парке, где им на глаза попался бедный мужчина, просивший подаяние. Перед человеком стояла чашка и небольшая картонка с надписью: “Я слепой”. В чашке у бедного было всего лишь несколько монет и Ривз решил поспорить со своим коллегой, что сможет увеличить количество монет в чашке для подаяний слепого, если добавить к надписи всего 4 слова.

Мужчины все объяснили нищему, и Ривз осуществил задуманное. Буквально через несколько минут прохожие стали активнее бросать мелочь в чашку. Еще чуть позже возле нищего остановились люди и подали просящему бумажные банкноты.
Что же так подействовало на людей? А это были 4 слова, добавленные Ривзом: “На улице весна, а я слепой”.

Такой контраст заставил людей испытать невероятные эмоции, они прониклись чувствами бедного мужчины. Они осознали, что имеют невероятно много, по сравнению с просящим подаяние. Поэтому, описывая достоинства своих товаров и услуг, необходимо помнить, что покупатель всегда будет сравнивать описанные формулировки и эти сравнения должны быть контрастными.

[Dina]

Зачем нужен нейромаркетинг?

Все традиционные методы маркетинга основываются на анкетировании, опросах, которые учитывают мнение респондента. Это мнение не всегда совпадает с мыслями, которые действительно возникают у покупателя в голове, и тем более не гарантирует, что товар/услуга найдут хотя бы эмоциональный отклик у клиента.

Нейромаркетинговые методы воздействия на аудиторию привлекают маркетологов тем, что позволяют получить объективную оценку важных показателей, например, внимания, узнавания бренда, интерес, наличие/отсутствие эмоционального отклика.

Благодаря научным нейромаркетинговым исследованиям стало известно, что лояльность к бренду работает эффективней, чем хороший вкус продукта. Именно поэтому многие компании тратят много денег на создание сильного бренда, его продвижение. В данном случае цель оправдывает средства, так как покупка статусного товара повышает самооценку человека.

Кроме того, нейромаркетинговые методы позволяют выявить неочевидные факты человеческого восприятия, которые могут улучшить или же испортить впечатление о товаре/услугах/бренде. Например, слишком яркое освещение не располагает к длительному пребыванию в магазине, так как от него быстро устают глаза и покупателю хочется побыстрее уйти из торгового зала.

Неудобный дизайн, неправильный музыкальный или ароматический фон также подталкивают клиентов ограничить свое пребывание в магазине. Казалось бы мелочь, но именно из-за этих мелочей снижают продажи, уменьшается прибыль, и только нейромаркетинг позволяет исключить подобные ошибки.

[Dina]

Почему люди не думают о завтрашнем дне?

Многие жители стран постсоветского пространства относятся к трате денег не так, как те же европейцы, американцы или японцы.
Традиционная экономика говорит, что все люди одинаково оценивают каждую копейку. Но на самом деле все выглядит иначе.

Психологи отмечают, что у каждого человека свои особенности восприятия денег, отношения к тратам, на что сильно влияет национальность.

Например, население стран бывшего СССР считают, что легко пришло, то легко и уходит. Выигрыши в лотерею, подарки в денежном эквиваленте легко тратятся. Деньги, которые заработаны тяжким трудом - тратятся тяжелее, только на самое нужное.

Или же еще один эффект “смещение к настоящему”. Человек ценит деньги здесь и сейчас, а вот стоимость денег в будущем обесценивает. Например, многие из нас согласятся получить 1000 долларов сейчас, чем 1200 долларов через год. И только экономисты предпочтут получить 1200 долларов, так как ставка 20% годовых встречается далеко не у всех банков.

Именно из-за этого эффекта наши люди не умеют копить деньги, ведь им придется сейчас отказаться от привычного уклада, а это сложно, поэтому ценность денег в будущем падает. Именно из-за этого эффекта население склонно брать кредиты. Мы можем получить выгоду здесь и сейчас. а что будет завтра - это уже не столь важно. При этом, многие покупатели соглашаются на самые грабительские сделки.

Сюда же можно отнести и эффект “потраченных средств”. Если человек уже потратит на что-то определенную сумму денег, он будет продолжать их тратить, даже если это будет грозить грандиозными убытками. По этой причине многие люди не склонны откладывать средства, делать вклады, они не думают даже на ближайшие 3-5 лет, даже если берут ипотеку на 10-15 лет. Люди забывают, что у них могут уменьшиться доходы, что могут остаться без работы.