МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Классика в увеличении продаж

Инструмент, о котором мы хотим поведать, старше века. Он примитивен, но всё равно умудряется работать.

Не нужно привлекать новых клиентов. Не нужны масштабные маркетинговые кампании. Единственное, что нужно — переобучение. Объяснить существующим клиентам необходимость употреблять побольше продукта.

Теперь немного истории.

«Alka-Seltzer» появился на рынке в 1931 году. Они зарекомендовали себя как средство по борьбе с похмельем. Пользовались спросом.

Принцип действия лекарства прост: закинуть таблетку в стакан воды, выпить. Снимает головную боль, отёчность и смягчает перегар. Клиенты появились быстро.

Однако стремительный рост вскоре остановился. Они захватили рынок. Новых клиентов больше не было. А компания хотела масштабироваться.

В 60-х «Alka-Seltzer» обратились за помощью к рекламному агентству «Tinker&Partners». И те предложили переобучить клиентов использовать продукт.

Так и сделали. На телевидении появились ролики. Сюжет: эффект от «Alka-Seltzer» настигает человека после двух шипучих таблеток, а не от одной.

В первый же год рекламной кампании продажи увеличились на 47%.

К аналогичному «переобучению» обращались и производители шампуней. И производители жевательных резинок. И даже продавцы экзотических сладостей.

Одна на деле спектр применения значительно шире. Использовать инструмент можно и в среде инфоцыган, и в онлайн-магазинах.

Единственное условие: наличие «штучного» товара. И как заставить аудиторию перейти с потребления одной единицы к двум и более — зависит от вас.

[Dina]

​Как негативные условия меняют рынок в лучшую сторону

Мы любим цифры. Особенно когда они отражают какие-то существенные изменения в восприятии того или иного явления.

Яндекс.Такси провели опрос среди своих пользователей и выяснили, что люди стали лучше относиться к услугам доставки и чаще заказывать онлайн. И не только во время карантина и вынужденной самоизоляции, но и после. Причем речь и о продуктах, и об одежде, и даже о технике; но самое главное — население поняло, что не обязательно ехать из одного конца города в другой, чтобы передать посылки и личные вещи. Да — можно платить деньги за сохранение своего времени.

Значит ли это, что нас ждет еще большая популяризация курьерских служб? Пока об этом говорить рано. Тем не менее, спрос в ближайшем будущем вряд ли снизиться.

[Dina]

Есть что-то, что вы еще не пробовали?

Компания по разработке решений для виртуальной телефонии в США Grasshopper расширила круг бизнес-друзей необычным способом. 

В первую очередь они составили список самых влиятельных бизнесменов США, в который вошло 5 тысяч человек. Затем каждому из них отправился необычный подарок — пакетик кузнечиков в шоколаде. Кроме того, к подарку прикладывалось необычное письмо.

В нем писали такой текст: «Вы осуществили свои мечты. Есть что-то такое, что вы никогда не пробовали? Это кузнечики в шоколаде. Они выращивались на ферме и богаты белком. Это еда не только необычная, но и полезная».

Помимо пакетика с кузнечиками в письме была ссылка на сайт, где адресата ожидало вдохновляющее видео.

Получателей впечатлил необычный подарок, и они сразу поделились новостью со своими подписчиками, общее число которых составило почти 900 тысяч человек! А видео по ссылке собрало более 8 тысяч просмотров всего за сутки.

Мораль такая: иногда в рекламной кампании должна присутствовать дерзость и эксцентричность. Иногда достаточно удивить всего несколько инфлюенсеров или бизнесменов, которые затем прорекламируют вас бесплатно.

[Dina]

Правильно показать преимущество

Нередко бренды совершают критическую ошибку: слишком компетентно презентуют товар. Для наглядности обратимся к примеру. К «Tefal».

Они совершили прорыв на хозяйственно-бытовом рынке. Объединили последние достижения науки и кухню: начали производить непригораемые сковородки.

Свойством сковороду наделяет тефлоновое покрытие. И, чтобы быть «круче» в глазах клиентов, достижение сделали основой маркетинговой кампании.

На телевидении мелькали ролики: «Революция в хозяйственно-бытовых товарах, сковорода с тефлоновым покрытием!». Вроде бы звучит неплохо, однако проблема.

Словосочетание «тефлоновое покрытие» мало что способно сказать потребителю. Среди конкурентов «Tefal» были волнения. Они знали, что это такое и чем чревато. А вот простые люди не знали. В результате «Tefal» остались без продаж.

Позже телевизионные ролики заменили. Вместо восхваления тефлона, появилось объяснение пользы: «Для готовки вам больше не нужен ни один грамм масла!». Однако и это не вызвало ажиотаж. Обратились за помощью к рекламному агентству.

Инновационную сковороду изучили. Установили «потребительскую боль»: скороду никто не любит мыть. И обставили преимущество тефлона в более выгодном свете.

В новых роликах была чёткая идея: «Еда к сковороде не пригорает, поэтому её легко мыть». Не было ни слова о тефлоне, а результат превзошёл ожидания. «Tefal» стал лидером отрасли.

Следовательно, если у вас имеется крутой продукт, а продаж нет, пересмотрите подход. Объясните, крутость потенциальному потребителю. Рекламируйте товар так, чтобы покупать захотел клиент, а не вы. Не перебарщивайте с «умными» словами.

[Dina]

​Отправляйте правильные письма

Каждая компания хочет, чтобы их рассылка приносила максимальную конверсию. Но не все знают, что нужно сделать, чтобы увеличить этот показатель.

Если в письме не будет четкой инструкции для клиента, большая вероятность, что он может отвлечься, а потом вовсе о вас забыть. Но и перебарщивать тоже не стоит.

Например, если ваше письмо перескакивает с одной темы на другую, призывает одновременно купить, зарегистрироваться, подписаться и бог знает, что еще, не удивляйтесь, что рассылка результата не принесет.
А если все четко-понятно, например, написано, кто вы, что хотите и почему это должно быть интересно читателю, отклика будет больше.

Не менее важен правильный дизайн и призыв к действию. Например, для самой важной информации может использоваться один цвет. Так можно выделить название товара и компании, а также призыв к действию и кнопку заказа.

Можно использовать и постскриптум. Интересно, что 9 из 10 человек сначала читают именно постскриптум, а только потом само письмо. В P.S. можно поместить интересный факт в тему вашего послания, шутку или интересное предложение, от которого будет сложно отказаться.

Видите, внимание сразу привлекает P.S. и красная цена. Зная эти особенности восприятия можно легко привлечь внимание потенциальных покупателей и мотивировать их на нужные вам действия.

[Dina]

Поворот не туда: ценовой сегмент

История маркетинга щедра на когнитивные диссонансы. А психология поведения потребителей и подавно.

В начале 1980-х бренд Timberland страдал из-за отсутствия продаж. Производили и продавали обувь. А чтобы преобладать на рынке, применяли инструменты школы маркетологов — демпинг.

Основным конкурентом оказались Topsiders. Они тоже производили хорошую обувь, а цену выставляли с минимальной маржой, около 3-5%. Ставить цену ниже для Timberland означало объявить о банкротстве. И без того слишком много убытков.

Компании ничего не оставалось, кроме как попробовать сыграть “all in” — повысили цену на изделия в 3 раза. И, разумеется, продажи тут же взлетели.

Аналогичная история произошла и с табачным гигантом — с Parliament. Это были первые в мире сигареты с фильтром. И чтобы закрепиться в нише, на сигареты установили минимальный ценник.

Потребители низкой ценовой категории эту особенность не оценили. В итоге Parliament прекратили на год поставки, предприятие было убыточным. Однако вернулись, но уже с другой стратегией. Установили ценник выше, чем лидер отрасли того времени, — Marlboro — и дела пошли в гору.

Следовательно, если вы продвигаете хороший и уникальный продукт, вполне вероятно, что завлечь лояльных клиентов демпингом не выйдет.

Потребительское общество устроено иначе: чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя. И если ваш продукт по-настоящему хорош, берите на заметку. Переходите в премиум сегмент.

[Dina]

История одной хитрости

Интересные истории в мире рекламы происходят не только за бугром. У нас тоже есть примеры нестандартного подхода.

Так, в начале 90-х годов один предприниматель из Москвы, занимающийся продажей горнолыжного оборудования, имел торговую точку. Если точнее, это был обыкновенный металлический контейнер во дворе жилого дома. В этом «магазине» не было даже кассового аппарата, а товар стоил копейки.

Если приходили клиенты, которые спрашивали, где еще можно посмотреть аналогичные товары, хозяин точки охотно делился адресом конкурентов. Фишка была в том, что цены в конкурентном магазине были просто атомными. И большая часть клиентов возвращалась в металлический контейнер за дешевкой.

Но была и еще одна, особенная фишка. Дело в том, что магазин-конкурент с бешеными ценами принадлежал этому же человеку. И не стоит думать, что он служил только в качестве приманки. Дорогая точка полностью себя окупала. С ней работала та же схема, что и с контейнером.

Те, кто изначально приходил в дорогой магазин, отправлялись к «конкурентам» в контейнер, но ничего там не покупали, так как считали копеечный товар некачественным. И возвращались назад в дорогой магазин. Как в том анекдоте про галстуки.

Самый прикол, что оборот магазина в контейнере составлял $2 млн в год. При этом на рекламу не тратилось ни копейки.

Мораль сей басни такова: в некоторых случаях вместо трат на рекламу можно создать искусственного конкурента, благодаря чему будут пиариться обе точки. А со временем они смогут вырасти в сеть.

[Dina]

5 способов повысить ценность программы лояльности:

Программа лояльности — это материальные вознаграждения. В гостиничном бизнесе, к примеру: персональные шезлонги, услуги консьержа, VIP-приглашения. Не только скидки. Вознаграждения повышают эмоциональную привязанность клиента к бренду. И чтобы повышать эффективно, предлагаем 5 пунктов:

1. Используйте данные клиента
Номер телефона, город проживания, возраст, пол, хобби, семейное положение — всё это помогает лучше понимать потребности клиента. Предлагайте ему заполнять простые анкеты, чтобы в дальнейшем использовать полученную информацию как инструмент воздействия.

2. Поощряйте активность в соцсетях
Покажите признательность клиенту за положительный отзыв о приложении. За подписку на бренд в соцсетях. За активное комментирование, репосты лайки.

Активность в социальных сетях поможет собрать больше данных о клиентах, а также повысит узнаваемость вашего бренда.

3. Уникальные предложения
Балуйте образцовых и «горячих» клиентов. Приглашайте на VIP-мероприятия, встречи, презентации, фуршеты. Предлагайте индивидуальные скидки, чтобы он с восторгом рассказывал о вас друзьям. Позвольте клиенту чувствовать себя особенным.

4. Геймификация
Подарите клиенту азарт: организуйте конкурс или челлендж. Взаимодействовать с брендом ему будет интереснее. Где интерес, там и лояльность.

5. Кэшбэк
Это символическая благодарность за покупку. Пусть один балл будет равен рублю. Клиенту важна ясность и чёткость картины.

Чем разнообразнее и интереснее стимулы вы будете использовать, тем ценнее в глазах клиента будет выглядеть бренд.

[Dina]

​Провокационный маркетинг: делать или бояться?

Рассмотрим на примере компании, для которой этот вопрос уже решен. В прошлом году Альфа-Банк обновил фирменный стиль, представил новую коммуникационную стратегию, запустил яркую рекламу с Познером. Теперь — делают ироничные ролики с Ургантом, один смешнее другого. При этом если вспомнить их рекламу из нулевых — со слесарем, мороженщиком и другими героями (слоган «С каждым клиентом мы находим общий язык») — становится понятно, что провокативность — дух этой компании.

Поэтому мы не удивились, когда увидели их новые огромные биллборды с Ургантом, посвященные накопительному Альфа-Счету со ставкой 6%. Слоган: «Умные зарабатывают в кризис». Кто-то, конечно, скажет, что не время для таких масштабных кампаний (и таких слоганов). Кто-то выкрикнет: "А у нас больше" (с кучей звездочек и условий).

Но в итоге что транслировать и когда — решает только сам бренд. И если за продукт не стыдно, то почему бы не заявить о нем громко, со всех медиафасадов и изо всех утюгов?

[Dina]

Спать уложу, сказку расскажу

Интересный ход придумала компания Икеа. Однажды они просто пригласили желающих провести ночь на складе магазина. Каждый из этих людей мог выбрать для сна понравившуюся кровать Икеа и спальные принадлежности.

Из подписчиков официальной страницы в Фейсбуке были отобраны 100 желающих принять участие в акции. Помимо вышеперечисленного каждый из них получил бесплатный маникюр, массаж и сказку перед сном.

Наутро участники имели возможность получить консультацию специалиста по сну, а также советы по правильному выбору матраса и принадлежностей для сна.

Стоит ли говорить о том, что большинство участников акции стали покупателями сети, а в дальнейшем с удовольствием делились впечатлениями со знакомыми и родными.

История лишний раз напоминает всем маркетологам о том, что люди любят подарки. Кроме того, мало кто откажется от возможности бесплатно протестировать товар без обязанности купить его. И в большинстве случаев эти люди становятся постоянными покупателями компании.