МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Как детские игрушки приносят недетские доходы?

Видеоигра — такой же продукт, как и любой другой. Его нужно продвигать, и на нём зарабатывают. Поэтому поговорим про «Fortnite», игру десятилетия, принёсшую разработчикам 2 млрд долларов.

Затраты на создание около 20-30 млн долларов, что в 3 раза дёшевле, если сравнить со средним конкурентом. Игра не предлагает ни футуристический геймплей, ни технологий нового века. Других разработчиков терзает вопрос: «КАК!?». Есть 5 причин:

1. Простота, режим Battle Royale. Аналог голодных игр, где 100 человек выходят на поле боя. Кто осаётся живым, тот победил. Просто для понимания и увлекательно. Несмотря на то, что «Fortnite» был не первым в этом жанре, Battle Royale они сделали самым популярным в мире.

2. Дружелюбная атмосфера. Анимированные персонажи и пейзажи привлекают детей и некоторых взрослых. Нет крови, нет чрезмерной жестокости. Есть танцы и персонажи в виде банановой кожуры. Это делает игру менее серьёзной и более лёгкой в отличие от конкурентов, где суровый соревновательный дух.

3. Бесплатная игра. Разработчики «Epic Games» понимали, что эта не та игра, за которую захотят платить. Префикс «free» привлёк внимание халящиков. А они своих друзей. Результат: мгновенная популярность для «Fortnite».

4. Новый контент. В отличие от конкурентов, в «Fortnite» постоянно появляются новые скины, карты, оружия, игровые режимы и прочий контент. Бесплатный, как и сама игра.

5. Так на чём же они зарабатывают? На внутриигровых продажах: персональные косметические изменения, индивидуальные модельки и «боевые пропуски».

За счёт простоты и бесплатности основного контента, «Fortnite» принёс разработчикам миллиарды. Тем самым они изменили стандарты и приоритеты других разработчиков игр, меняя индустрию.

К тому же, «Fortnite» — хороший способ «устроить карьеру» геймера благодаря «Twitch», «YouTube» и прочим платформам.

И если вы думаете, что карьера геймера постыдна, немного цифр: средний стример в России зарабатывает +/- 70.000$ в год, «хайповый» — 150.000$+. В Европе есть исключения с многомиллионными доходами, но это уже другая история.

Маркетологу стоит взять на заметку, что жажда мгновенной наживы не всегда того стоит. Если сделать основной продукт бесплатным и интересным, разработав сопутствующие, которые его улучшат, в долгосрочной перспективе заработать можно больше.

[Оксана]

О важности дорогого товара в линейке

Есть много поклонников дорогих флагманских телефонов. Некоторые из них даже стоят в очереди на предзаказ новинок, но их не так много.

Основная масса людей со средним достатком предпочитает что-то среднее. Флагманы они считают необоснованно дорогими, а бюджетники — нефункциональными и некачественными.

Именно поэтому основные продажи всегда приходятся на так называемый «середнячок»(премиум). Приведенный пример касается не только индустрии мобильных телефонов. Такое поведение покупателей можно наблюдать в любой сфере.

Признайтесь, ведь большая часть гаджетов в вашей семье, бытовой техники и электроники тоже подпадает в категорию среднего по функционалу и цене товара.

Какой из этого следует вывод для маркетологов?

Нельзя снимать с продажи самый дорогой товар линейки, даже если его продажи низкие. Своим существованием он обеспечивает продажи «середнячка». Если дорогой товар снять с продажи, самым дорогим станет товар бывший до этого «середнячком». И в этом случае упадут уже его продажи.

[Оксана]

Креатив от Самсунг

Во время проведения Олимпийских игр в 2012 году в Лондоне открылось несколько демонстрационных пунктов с продукцией компании Самсунг. Расположились эти пункты в торговых центрах, на улицах, терминалах аэропорта и ж/д вокзалах.

С середины июля до начала сентября этого же года посетить пункты могли все желающие. Там можно было увидеть новенький Galaxy S3 и планшет Galaxy Note. Кроме того, можно было попробовать новое мобильное приложение Самсунг, посвященное Олимпийским играм, а еще сфотографироваться на S3 и бесплатно получить бейдж с фотографией. 

Для желающих был организован конкурс с заманчивыми призами — телефоном S3 и кругосветным путешествием. Интересно то, что товары в этих павильонах не продавались.

После окончания Олимпиады была проанализирована посещаемость демонстрационных точек. В результате оказалось, что 50% посетителей провели в павильоне от 6 до 10 минут.

Те же, кто планировал в ближайшем будущем покупку нового гаджета провели в павильоне около 8 минут, при этом пользовались услугой консультанта. Кроме того, 90% из них сказали, что склоняются к покупке продукции бренда Самсунг. И что решение принято после посещения демонстрационной точки. 

Около 35% всех посетителей заявили, что они стали рассматривать продукцию Самсунг в качестве возможной покупки.

Какие выводы можно сделать из этой истории?

Если дать покупателю возможность пощупать и поюзать товар еще до покупки, причем бескорыстно и не настаивая на обязательном приобретении, вероятность того, что в будущем человек купит этот товар многократно увеличивается. 

[Оксана]

Спать уложу, сказку расскажу

Интересный ход придумала компания Икеа. Однажды они просто пригласили желающих провести ночь на складе магазина. Каждый из этих людей мог выбрать для сна понравившуюся кровать Икеа и спальные принадлежности.

Из подписчиков официальной страницы в Фейсбуке были отобраны 100 желающих принять участие в акции. Помимо вышеперечисленного каждый из них получил бесплатный маникюр, массаж и сказку перед сном.

Наутро участники имели возможность получить консультацию специалиста по сну, а также советы по правильному выбору матраса и принадлежностей для сна.

Стоит ли говорить о том, что большинство участников акции стали покупателями сети, а в дальнейшем с удовольствием делились впечатлениями со знакомыми и родными.

История лишний раз напоминает всем маркетологам о том, что люди любят подарки. Кроме того, мало кто откажется от возможности бесплатно протестировать товар без обязанности купить его. И в большинстве случаев эти люди становятся постоянными покупателями компании.

[Оксана]

5 способов повысить ценность программы лояльности:

Программа лояльности — это материальные вознаграждения. В гостиничном бизнесе, к примеру: персональные шезлонги, услуги консьержа, VIP-приглашения. Не только скидки. Вознаграждения повышают эмоциональную привязанность клиента к бренду. И чтобы повышать эффективно, предлагаем 5 пунктов:

1. Используйте данные клиента
Номер телефона, город проживания, возраст, пол, хобби, семейное положение — всё это помогает лучше понимать потребности клиента. Предлагайте ему заполнять простые анкеты, чтобы в дальнейшем использовать полученную информацию как инструмент воздействия.

2. Поощряйте активность в соцсетях
Покажите признательность клиенту за положительный отзыв о приложении. За подписку на бренд в соцсетях. За активное комментирование, репосты лайки.

Активность в социальных сетях поможет собрать больше данных о клиентах, а также повысит узнаваемость вашего бренда.

3. Уникальные предложения
Балуйте образцовых и «горячих» клиентов. Приглашайте на VIP-мероприятия, встречи, презентации, фуршеты. Предлагайте индивидуальные скидки, чтобы он с восторгом рассказывал о вас друзьям. Позвольте клиенту чувствовать себя особенным.

4. Геймификация
Подарите клиенту азарт: организуйте конкурс или челлендж. Взаимодействовать с брендом ему будет интереснее. Где интерес, там и лояльность.

5. Кэшбэк
Это символическая благодарность за покупку. Пусть один балл будет равен рублю. Клиенту важна ясность и чёткость картины.

Чем разнообразнее и интереснее стимулы вы будете использовать, тем ценнее в глазах клиента будет выглядеть бренд.

[Оксана]

История одной хитрости

Интересные истории в мире рекламы происходят не только за бугром. У нас тоже есть примеры нестандартного подхода.

Так, в начале 90-х годов один предприниматель из Москвы, занимающийся продажей горнолыжного оборудования, имел торговую точку. Если точнее, это был обыкновенный металлический контейнер во дворе жилого дома. В этом «магазине» не было даже кассового аппарата, а товар стоил копейки.

Если приходили клиенты, которые спрашивали, где еще можно посмотреть аналогичные товары, хозяин точки охотно делился адресом конкурентов. Фишка была в том, что цены в конкурентном магазине были просто атомными. И большая часть клиентов возвращалась в металлический контейнер за дешевкой.

Но была и еще одна, особенная фишка. Дело в том, что магазин-конкурент с бешеными ценами принадлежал этому же человеку. И не стоит думать, что он служил только в качестве приманки. Дорогая точка полностью себя окупала. С ней работала та же схема, что и с контейнером.

Те, кто изначально приходил в дорогой магазин, отправлялись к «конкурентам» в контейнер, но ничего там не покупали, так как считали копеечный товар некачественным. И возвращались назад в дорогой магазин. Как в том анекдоте про галстуки.

Самый прикол, что оборот магазина в контейнере составлял $2 млн в год. При этом на рекламу не тратилось ни копейки.

Мораль сей басни такова: в некоторых случаях вместо трат на рекламу можно создать искусственного конкурента, благодаря чему будут пиариться обе точки. А со временем они смогут вырасти в сеть.

[Оксана]

​Отправляйте правильные письма

Каждая компания хочет, чтобы их рассылка приносила максимальную конверсию. Но не все знают, что нужно сделать, чтобы увеличить этот показатель.

Если в письме не будет четкой инструкции для клиента, большая вероятность, что он может отвлечься, а потом вовсе о вас забыть. Но и перебарщивать тоже не стоит.

Например, если ваше письмо перескакивает с одной темы на другую, призывает одновременно купить, зарегистрироваться, подписаться и бог знает, что еще, не удивляйтесь, что рассылка результата не принесет.
А если все четко-понятно, например, написано, кто вы, что хотите и почему это должно быть интересно читателю, отклика будет больше.

Не менее важен правильный дизайн и призыв к действию. Например, для самой важной информации может использоваться один цвет. Так можно выделить название товара и компании, а также призыв к действию и кнопку заказа.

Можно использовать и постскриптум. Интересно, что 9 из 10 человек сначала читают именно постскриптум, а только потом само письмо. В P.S. можно поместить интересный факт в тему вашего послания, шутку или интересное предложение, от которого будет сложно отказаться.

Видите, внимание сразу привлекает P.S. и красная цена. Зная эти особенности восприятия можно легко привлечь внимание потенциальных покупателей и мотивировать их на нужные вам действия.

[Оксана]

Правильно показать преимущество

Нередко бренды совершают критическую ошибку: слишком компетентно презентуют товар. Для наглядности обратимся к примеру. К «Tefal».

Они совершили прорыв на хозяйственно-бытовом рынке. Объединили последние достижения науки и кухню: начали производить непригораемые сковородки.

Свойством сковороду наделяет тефлоновое покрытие. И, чтобы быть «круче» в глазах клиентов, достижение сделали основой маркетинговой кампании.

На телевидении мелькали ролики: «Революция в хозяйственно-бытовых товарах, сковорода с тефлоновым покрытием!». Вроде бы звучит неплохо, однако проблема.

Словосочетание «тефлоновое покрытие» мало что способно сказать потребителю. Среди конкурентов «Tefal» были волнения. Они знали, что это такое и чем чревато. А вот простые люди не знали. В результате «Tefal» остались без продаж.

Позже телевизионные ролики заменили. Вместо восхваления тефлона, появилось объяснение пользы: «Для готовки вам больше не нужен ни один грамм масла!». Однако и это не вызвало ажиотаж. Обратились за помощью к рекламному агентству.

Инновационную сковороду изучили. Установили «потребительскую боль»: скороду никто не любит мыть. И обставили преимущество тефлона в более выгодном свете.

В новых роликах была чёткая идея: «Еда к сковороде не пригорает, поэтому её легко мыть». Не было ни слова о тефлоне, а результат превзошёл ожидания. «Tefal» стал лидером отрасли.

Следовательно, если у вас имеется крутой продукт, а продаж нет, пересмотрите подход. Объясните, крутость потенциальному потребителю. Рекламируйте товар так, чтобы покупать захотел клиент, а не вы. Не перебарщивайте с «умными» словами.

[Оксана]

Есть что-то, что вы еще не пробовали?

Компания по разработке решений для виртуальной телефонии в США Grasshopper расширила круг бизнес-друзей необычным способом. 

В первую очередь они составили список самых влиятельных бизнесменов США, в который вошло 5 тысяч человек. Затем каждому из них отправился необычный подарок — пакетик кузнечиков в шоколаде. Кроме того, к подарку прикладывалось необычное письмо.

В нем писали такой текст: «Вы осуществили свои мечты. Есть что-то такое, что вы никогда не пробовали? Это кузнечики в шоколаде. Они выращивались на ферме и богаты белком. Это еда не только необычная, но и полезная».

Помимо пакетика с кузнечиками в письме была ссылка на сайт, где адресата ожидало вдохновляющее видео.

Получателей впечатлил необычный подарок, и они сразу поделились новостью со своими подписчиками, общее число которых составило почти 900 тысяч человек! А видео по ссылке собрало более 8 тысяч просмотров всего за сутки.

Мораль такая: иногда в рекламной кампании должна присутствовать дерзость и эксцентричность. Иногда достаточно удивить всего несколько инфлюенсеров или бизнесменов, которые затем прорекламируют вас бесплатно.

[Оксана]

Классика в увеличении продаж

Инструмент, о котором мы хотим поведать, старше века. Он примитивен, но всё равно умудряется работать.

Не нужно привлекать новых клиентов. Не нужны масштабные маркетинговые кампании. Единственное, что нужно — переобучение. Объяснить существующим клиентам необходимость употреблять побольше продукта.

Теперь немного истории.

«Alka-Seltzer» появился на рынке в 1931 году. Они зарекомендовали себя как средство по борьбе с похмельем. Пользовались спросом.

Принцип действия лекарства прост: закинуть таблетку в стакан воды, выпить. Снимает головную боль, отёчность и смягчает перегар. Клиенты появились быстро.

Однако стремительный рост вскоре остановился. Они захватили рынок. Новых клиентов больше не было. А компания хотела масштабироваться.

В 60-х «Alka-Seltzer» обратились за помощью к рекламному агентству «Tinker&Partners». И те предложили переобучить клиентов использовать продукт.

Так и сделали. На телевидении появились ролики. Сюжет: эффект от «Alka-Seltzer» настигает человека после двух шипучих таблеток, а не от одной.

В первый же год рекламной кампании продажи увеличились на 47%.

К аналогичному «переобучению» обращались и производители шампуней. И производители жевательных резинок. И даже продавцы экзотических сладостей.

Одна на деле спектр применения значительно шире. Использовать инструмент можно и в среде инфоцыган, и в онлайн-магазинах.

Единственное условие: наличие «штучного» товара. И как заставить аудиторию перейти с потребления одной единицы к двум и более — зависит от вас.