МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

Усталость, нервы, алкоголь

Человек в состоянии усталости, стресса, алкогольного опьянения не способен адекватно оценивать происходящее, правильно делать выбор. Он старается упростить все внутренние вопросы, которые возникают при покупке товаров. Например, бодрый покупатель, который идет за покупками в выходной день, всегда задаст себе вопрос, а действительно этот товар мне нужен или не слишком ли высокая цена за продукт/услугу.

Уставший покупатель похож на завсегдатого в ночных клубов, который пытается познакомиться с девушкой/парнем после пары бокалов горячительных напитков. В таком состоянии человек более спокойно и смело себя ведет, может легко завести разговор с незнакомцем. При этом, никаких мыслей относительно образования или каких-то иных качеств объекта знакомства у него не возникает.

Нечто подобное происходит и с уставшим покупателем. После тяжелого рабочего дня человек игнорирует большинство вопросов, определяющих его выбор. Многие компании используют этот факт себе во благо, например, размещая у входа в магазин автоматы с кофе, закусками, отделы с выпечкой. Посетитель устал, хочет есть или пить, поэтому обязательно что-то купит, не обращая внимание на стоимость покупки.

Как еще можно использовать эту человеческую слабость? Хотите заключить сделку на выгодных для себя условиях, значит назначайте встречу в дорогом ресторане с хорошей кухней и качественным алкоголем! Пара бокалов хорошего вина отвлекут будущего партнера, помогут ему расслабиться, а вам - дадут возможность получить желаемый итог.

[Оксана]

Выбираем правильное место для текста и изображения

Первая хитрость рекламщиков, которые успешно продвигают товары и услуги своих заказчиков в сети интернет, - выбор правильного места для контента. Зачем так заморачиваться?

Если выбрать правильное место для картинок, которые чаще всего используются в рекламе, то можно буквально заставить зрителя запомнить это изображение. Это особенно важно при продвижении брендов и торговых марок при помощи логотипов.

Восприятием и обработкой визуальной информации занимается правое полушарие мозга, но эту информацию оно получает в зеркальном отображении.

Если поместить логотип или любую другую картинку в правой части экрана, то мозгу придется сначала перевернуть ее, а затем уже он приступит к обработке. Разместив визуальный контент в левой части монитора, можно существенно облегчить работу правого полушария, нейроны которого могут сконцентрироваться и не отвлекаться на ненужные заказчику картинки.

[Оксана]

Шаблоны, шаблончики или, как нас обманывает наше сознание

Поведенческие шаблоны прививают нам с раннего детства. Сначала родители, затем учителя, друзья и ближайшее окружение. Это знают многие, но вот то, что в этот процесс свой вклад делает и наш мозг, знают единицы.

Для обдумывания каждого поступка этому органу требуется очень много времени, поэтому он “оптимизирует” некоторые процессы, что приводит к их автоматическому выполнению. Например, мы закрываем квартиру и включаем/выключаем электроприборы на полном автомате.

Благодаря таким особенностям человеческой психологии, маркетологам удается влиять на наши желания и поведение. Наиболее часто используется клише, что все дорогое обязательно является хорошим.

Приведу пример.
Один владелец ювелирного магазина решил помочь своему другу, который собирался жениться и искал подарок для будущей жены. Ювелир предложил ему красивое ожерелье и сразу же озвучил себестоимость украшения без всяких накруток. Ожерелье очень понравилось другу, но его смущала дешевизна подарка, поэтому он отказался. Мыслимое ли дело, чтоб ювелирное украшение стоило так дешево?

Владелец ювелирной лавки никак не мог понять, почему его друг не захотел воспользоваться его предложением, а когда понял в чем дело, то решил ему перезвонить. Наш герой сказал товарищу, что получил такое же ожерелье, но более качественное и стоит оно в 2 раза дороже. Незадачливый жених обрадовался и тут же приехал, а собственник магазина сделал ему персональную скидку в 50%.

[Оксана]

Почему люди не думают о завтрашнем дне?

Многие жители стран постсоветского пространства относятся к трате денег не так, как те же европейцы, американцы или японцы.
Традиционная экономика говорит, что все люди одинаково оценивают каждую копейку. Но на самом деле все выглядит иначе.

Психологи отмечают, что у каждого человека свои особенности восприятия денег, отношения к тратам, на что сильно влияет национальность.

Например, население стран бывшего СССР считают, что легко пришло, то легко и уходит. Выигрыши в лотерею, подарки в денежном эквиваленте легко тратятся. Деньги, которые заработаны тяжким трудом - тратятся тяжелее, только на самое нужное.

Или же еще один эффект “смещение к настоящему”. Человек ценит деньги здесь и сейчас, а вот стоимость денег в будущем обесценивает. Например, многие из нас согласятся получить 1000 долларов сейчас, чем 1200 долларов через год. И только экономисты предпочтут получить 1200 долларов, так как ставка 20% годовых встречается далеко не у всех банков.

Именно из-за этого эффекта наши люди не умеют копить деньги, ведь им придется сейчас отказаться от привычного уклада, а это сложно, поэтому ценность денег в будущем падает. Именно из-за этого эффекта население склонно брать кредиты. Мы можем получить выгоду здесь и сейчас. а что будет завтра - это уже не столь важно. При этом, многие покупатели соглашаются на самые грабительские сделки.

Сюда же можно отнести и эффект “потраченных средств”. Если человек уже потратит на что-то определенную сумму денег, он будет продолжать их тратить, даже если это будет грозить грандиозными убытками. По этой причине многие люди не склонны откладывать средства, делать вклады, они не думают даже на ближайшие 3-5 лет, даже если берут ипотеку на 10-15 лет. Люди забывают, что у них могут уменьшиться доходы, что могут остаться без работы.

[Оксана]

Зачем нужен нейромаркетинг?

Все традиционные методы маркетинга основываются на анкетировании, опросах, которые учитывают мнение респондента. Это мнение не всегда совпадает с мыслями, которые действительно возникают у покупателя в голове, и тем более не гарантирует, что товар/услуга найдут хотя бы эмоциональный отклик у клиента.

Нейромаркетинговые методы воздействия на аудиторию привлекают маркетологов тем, что позволяют получить объективную оценку важных показателей, например, внимания, узнавания бренда, интерес, наличие/отсутствие эмоционального отклика.

Благодаря научным нейромаркетинговым исследованиям стало известно, что лояльность к бренду работает эффективней, чем хороший вкус продукта. Именно поэтому многие компании тратят много денег на создание сильного бренда, его продвижение. В данном случае цель оправдывает средства, так как покупка статусного товара повышает самооценку человека.

Кроме того, нейромаркетинговые методы позволяют выявить неочевидные факты человеческого восприятия, которые могут улучшить или же испортить впечатление о товаре/услугах/бренде. Например, слишком яркое освещение не располагает к длительному пребыванию в магазине, так как от него быстро устают глаза и покупателю хочется побыстрее уйти из торгового зала.

Неудобный дизайн, неправильный музыкальный или ароматический фон также подталкивают клиентов ограничить свое пребывание в магазине. Казалось бы мелочь, но именно из-за этих мелочей снижают продажи, уменьшается прибыль, и только нейромаркетинг позволяет исключить подобные ошибки.

[Оксана]

Уникальное торговое предложение

Об американском гуру рекламы Россере Ривзе мало кто знает, хотя это именно он является создателем такого термина, как “уникальное торговое предложение”. Именно Ривз дал старт созданию рифмованных слоганов, был участником одного из самых знаменитых рекламных роликов.

Как рассказывал Дэниэл Пинк, Ривз со своим коллегой гулял в Центральном парке, где им на глаза попался бедный мужчина, просивший подаяние. Перед человеком стояла чашка и небольшая картонка с надписью: “Я слепой”. В чашке у бедного было всего лишь несколько монет и Ривз решил поспорить со своим коллегой, что сможет увеличить количество монет в чашке для подаяний слепого, если добавить к надписи всего 4 слова.

Мужчины все объяснили нищему, и Ривз осуществил задуманное. Буквально через несколько минут прохожие стали активнее бросать мелочь в чашку. Еще чуть позже возле нищего остановились люди и подали просящему бумажные банкноты.
Что же так подействовало на людей? А это были 4 слова, добавленные Ривзом: “На улице весна, а я слепой”.

Такой контраст заставил людей испытать невероятные эмоции, они прониклись чувствами бедного мужчины. Они осознали, что имеют невероятно много, по сравнению с просящим подаяние. Поэтому, описывая достоинства своих товаров и услуг, необходимо помнить, что покупатель всегда будет сравнивать описанные формулировки и эти сравнения должны быть контрастными.

[Оксана]

Как не потратить лишние деньги в супермаркете? Часть 3

Маркетологи используют множество хитростей, чтобы увеличить продажи и заставить покупателей оставлять больше денег в их магазинах. Если вам надоели ненужные траты, то стоит следите за своим поведением в маркетах:

• Сравнивайте цены на идентичный товар в больших и маленьких упаковках. В мозге среднестатистического покупателя плотно укоренилось мнение, что опт - это всегда более низкая цена. Эту особенность маркетологи используют в свою пользу, специально завышая цены на продукты и товары в больших упаковках. Не ленитесь сравнивать, а действительно ли выгодно купить любимый кофе в большой пачке или лучше взять две маленьких.

• Не верьте иллюзии свежести. Мы все хотим покупать свежее: овощи, фрукты, мясо, молоко, что маркетологи стали использовать во благо своих работодателей. Безусловно, каждый видел доску с ценами, написанными мелом, но не каждый знает, чем не угодили обычные ценники. А дело все в том, что видя такую доску, покупатель воображает, что продукты доставили в магазин только утром, а значит они свежие и за них можно немного переплатить. Рыбных отделах другая хитрость - рыбу выкладывают на лед и даже мороженую, но кто на это обращает внимание?

• Сократите покупку брендовых товаров. На каждом углу буквально кричат, что покупатели всегда переплачивают за бренд, хотя есть вещи более качественные, и более дешевые. Например, качественные товары можно купить у малоизвестных торговых марок, поэтому не бойтесь экспериментировать, всегда пробуйте что-то новенькое.

• Не трогайте товар, если не планировали его покупать. Такова человеческая натура, если уж что-то попало в руки, то расставаться с этим чем-то уже совершенно не хочется. И не важно, что взяли посмотреть.

[Оксана]

Услышал, запомнил, купил: что слышат и запоминают люди

Недавно мы разобрались, какую же информацию лучше всего запоминают люди. Как же использовать эти данные для улучшения продаж и презентации своих товаров или услуг? Об этом далее.

Чтобы продавец в вашем магазине или администратор на ресепшене не говорили впустую, необходимо, чтобы в его тираде содержалась следующая информация:

• Чем товар или услуга похожа на то, что клиенту надо. Например, если покупатель хочет улучшить освещенность в своей квартире или офисе, то обязательно надо указать, что у вас есть осветительные приборы большой мощности или с большим количеством ламп.

• Чем товар или услуга отличается от того, что надо посетителю. Помещение, для которого покупается люстра, выдержано в темных тонах, сообщите, что у вас есть люстры любого светлого цвета.

• Чем необычны ваши услуги/товары, чем они отличаются от тех, которые предлагают конкуренты. Например, вы поставляете осветительное оборудование из Европы, а над дизайном выбранной люстры работал известный дизайнер.

• Цифры и факты, которые характеризуют товар. Можно указать, сколько режимов предусмотрено в осветительном приборе, а также сколько подобных приборов поставили в вашу страну.

• Истории и мифы о товаре/услуге. Расскажите яркую незабываемую историю, приукрасьте ее метафорами, но старайтесь, чтобы ваш рассказ не превратился в откровенное вранье.

Важно понимать, что свой рассказ о товаре или услугах следует начинать только после того, как соберете информацию о желаниях покупателя. Чтобы продукт действительно запомнился клиенту, старайтесь удивить его и обязательно оперируйте цифрами и фактами, которые характеризуют ваш продукт. Не забудьте подготовить несколько увлекательных историй о товаре/услуге, клиентах, которые его купили.

[Оксана]

Правило трех цен. Что это такое и как работает?

В маркетинге, как и в любой науке, все взаимосвязано. Так, принцип контраста, недавно вы о нем читали, лег в основу правила трех цен, которое звучит так: клиенту необходимо предлагать товар/услугу минимум в трех вариантах.

При этом следует придерживаться следующего алгоритма:

• первый предложенный товар/услуга должен иметь максимальную цену, независимо от того, готов его оплатить покупатель или нет;
• вторым предлагается товар/услуга, который будет оптимально сочетать цену и качество, подходящие клиенту по-вашему мнению;
• третьим предлагается товар с наименьшей приемлемой ценой для вас.

Рассмотрим на примерах, как это должно выглядеть.

Пример 1 - диалог с покупателем в бутике косметики

- Сколько стоят эти средства по уходу за лицом?
- Если вы планируете приобрести всю серию в комплексе с это чудесной маской, то стоимость покупки будет 150 долларов. Это самое рациональное решение, так как вся серия средств позволит получить максимальный эффект от использования косметики. Стоимость самого набора, без маски, всего 120 долларов. Это тоже отличный вариант для сохранения вашей естественной красоты. Безусловно, ухаживать за кожей можно начать вот с этого крема для лица и тоника, это обойдется всего лишь в 85 долларов.

Пример 2 - диалог в мебельном магазине

- Сколько стоит этот гарнитур?
- С доставкой и сборкой - макс цена. Только с доставкой - на 10% дешевле. Если заберете мебель самостоятельно со склада, то это будет на 15% дешевле цены магазина.

Вполне закономерно, что у многих читателей сейчас возникнет вопрос, а зачем все это? Люди делают свой выбор только после сравнения. Если им предложить только один вариант, то сравнивать будут ваш товар и товар конкурентов. Если предложить сразу 3 варианта, то сравнивать тоже будут, но уже только ваши товары или услуги.

Правило трех цен также можно использовать для оценки платежеспособности клиента. Для этого необходимо выяснить, что собирается купить клиент, предложить ему 3 варианта с разной ценой, а после еще 3, но уже в одной ценовой категории, к которой он склоняется.

Как показывает практика, при использовании правила трех цен большинство покупателей выбирают самый дорогой продукт или средний вариант, а также могут потратить гораздо больше денег, чем планировали раньше.

[Оксана]

Правило сэндвича

Это правило поможет продать даже самый дорогой товар в магазине. Главное, чтобы ваш “сэндвич” действительно был вкусным.
Перед использованием правила сэндвича важно усвоить, что существует два глобальных эффекта - первичности и недавности.

То есть, на человека максимальное впечатление производит то, что следует первым и последним. Из этого следует, что на первом и последнем месте в рекламе, предложении клиенту не должна содержаться информация, которая шокирует его и заставит отказаться от покупки. Что может шокировать и оттолкнуть покупателя? Конечно же, высокая цена.
Рассмотрим правило сэндвича на примере диалога продавца магазина бытовой техники и покупателя.

Пример 1.

Клиент: Сколько стоит этот монитор?
Продавец: 450 долларов.

В голове у клиента сразу возникнет мысль, что это слишком высокая цена за монитор, ему будет безумно жаль расставаться со своими кровными, заработанными тяжким трудом.

Пример 2.

Клиент: Сколько стоит этот монитор?
Продавец: Монитор от компании Samsung на основе новых технологий, 450 долларов, плоский экран, LED подсветка, срок использования - около 10 лет.

В голове у покупателя появятся мысли совсем иного рода, чем в предыдущем примере. Он будет думать, что цена в 450 долларов - это не так уж и много за монитор, который прослужит около 10 лет, а если еще учесть, что при его производстве использовались новые технологии, то почему бы и нет.

Если завернуть цену в обертку, как конфетку или гамбургер, то ее размер не будет так остро восприниматься покупателем. При этом, информация должна быть дозированной, чтобы вместо вкусного лакомства не получить кашу.