МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

✦ Социальный маркетинг и его механизмы

Социальный маркетинг тесно переплетается с психологией, ведь без нее повлиять на выбор и решения людей просто невозможно. Давайте разберемся, как психология помогает продвигать товары и услуги.

Человек живет, действует, думает согласно определенным шаблонам, которые им прививаются родителями, школой, рабочим коллективом и другими людьми из ближайшего окружения. И таких людей - подавляющее большинство. Именно эти шаблоны и берутся в расчет маркетологами, когда они разрабатывают стратегию продвижения своего бренда.

Рассмотрим некоторые механизмы социального маркетинга на примерах.

• Власть авторитетов.

Порядка 80% людей перед покупкой какого-либо продукта стараются узнать о нем побольше. При этом, потребители ищут информацию, которая исходит от экспертов, в блогах, видеообзорах, в постах на популярных интернет площадках.

Лишь единицы принимают решение, основываясь на собственном мнении, а остальная масса потребителей не сделает покупку, пока не узнает мнение других людей.
Как это использовать? Активно вести свои блоги, привлекать к обсуждениям товаров и услуг популярных блогеров, которые разбираются в вашей сфере деятельности.

• Последовательность.

Большинство потребителей совершают покупки, опираясь на внутренние убеждения, а также на предыдущий опыт сотрудничества.
Если человек ранее покупал у вас какой-то товар, то скорее всего он с радостью купит новый продукт, хотя бы ради пробы. Вспомните, что некоторые люди много лет остаются верны одной и той же торговой марке, будь это одежда или продукты питания.

Старайтесь быть последовательными в своей деятельности, заявили о качественном продукте, значит следите, чтобы уровень этого качества не понижался. Однажды получив лояльных клиентов, берегите их, ибо именно они могут стать вашими постоянными покупателями на многие годы.

[Оксана]

✦ Взаимность

Каждый человек чувствует себя обязанным, если ему оказывают услугу, и стремится что-то сделать в ответ. Это психология, но она отлично работает не только в человеческих отношениях, но и в маркетинге.

Все знают, что официанты в кафе и ресторанах специально вкладывают в счет конфеты или жевательные резинки, это помогает увеличить количество чаевых. В супермаркетах практикуют раздачу презентов в виде брендированных футболок или эксклюзивных книг по кулинарии, а IT-компании презентуют своим клиентам какое-то полезное программное обеспечение или бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного срока.

Такие подарки не только обязывают покупателей, но и становятся своеобразным “опиумом для народа”, ведь к тому, что кто-то другой постоянно следит за состоянием твоего железа или снабжает футболками для поездок на дачу очень даже привыкаешь.

[Оксана]

✦ Эффект якоря

Мало кто из людей может сказать твердое “нет” шоппингу, когда на витрине магазине висит табличка с надписью “распродажа”.

Особенно ощутим эффект в тех случаях, когда в бутике продаются действительно дорогие вещи. Как это действует? Вы покупаете джинсы за 50 долларов в одном из любимых магазинов, а по распродаже можете приобрести вещь за 40 долларов. Вы можете даже не помнить по чем вы обычно берете эту деталь гардероба, продавец сам об этом напомнит.

Более того, сотрудники магазина заботливо подсчитают выгоду, которую вы можете получить во время распродажи. Вспомните, что на ценниках или рекламе всегда указывается 3 цифры: обычная и акционная цена, сумма или процент экономии.

Как правило, на такую уловку ведутся практически все, кроме тех, кто покупает те же джинсы гораздо дешевле 40 баксов.

[Оксана]

✦ Эффект приманки

Для достижения поставленной цели маркетологи часто пользуются эффектом приманки. Что это такое? В ассортимент товаров или предложений обязательно включается предмет/услуга, цена которой побуждает клиентов выбрать наиболее дорогостоящий вариант.

Например, один известный журнал, а именно The Economist, как-то предложил своим читателям подписаться на свое издание.

При этом, подписчикам предлагались различные варианты:
• подписка на интернет версию - 60 долларов;
• подписка на печатную версию - 125 долларов;
• подписка сразу на оба варианта - 125 долларов.

Наверное не стоит уточнять, что большинство читателей выбрало комбинированную подписку. Ведь это удобно, а еще и выгодно. Но, если убрать из предложения третий вариант, то подавляющее большинство людей выберет самый дешевое предложение, то есть подписку на интернет издание.

Если оценить действия маркетологов The Economist, то они успешно выполнили свою работу. Они увеличили шансы на продажу определенного продукта (журнала), всего лишь добавив в список предложений вариант, который помог потенциальным подписчикам по достоинству оценить все прелести комбинированной подписки.

[Оксана]

✦ Любой недостаток можно выдать за преимущества

В мире маркетинга даже ошибки могут приносить пользу. Какие же еще хитрости можно применять маркетологам, чтобы достичь желаемого результата? Сегодня заглянем в историю и вспомним об одной хитрости, которая удивила мир.

Во многих компаниях новичкам поручают самую трудную работу. Так произошло и в фирме JWT, когда в компанию пришел Джеймс Янг, который только начинал свою карьеру в должности менеджера.
Первым заданием молодого человека была рассылка партии яблок с черными пятнышками от мороза.

Руководство прекрасно понимало, что поставленная Янгу задача далеко не из легких, а как он ее выполнит - это уже его проблемы. Но новичок не растерялся. Он таки отправил заказчикам злополучные яблоки, но к ним приложил письмо.

В нем говорилось, что фрукты выращены в горах, в условиях резких перепадов температур. Благодаря такой особенности, яблоки приобрели сочность, сладость и невероятный аромат. Для подтверждения своих слов Янг предложил каждому заказчику вернуть фрукты, если они не будут соответствовать указанным характеристикам.

Стоит ли говорить, что ни одно яблоко не вернули назад в JWT? Более того, в следующем году все заказчики компании попросили прислать им фрукты именно с пятнышками!

[Оксана]

✦ Социальное влияние

Общественное влияние на мнение других людей сложно переоценить. Безусловно, многие знают об этом и успешно используют в своей работе. А новичкам в сфере маркетинга необходимо взять эту уловку на вооружение в обязательном порядке!

Вы когда-нибудь были в клубе или кафе, где есть танцпол? Конечно, были. Вспомните, как тяжелы на подъем присутствующие, пока кто-то из гостей не решиться выйти танцевать. Как только первые смельчаки начнут выходить на танцпол, за ними потянется вереница желающих размять кости, особенно это выражено, если наблюдать за отдельными группами людей, которые пришли вместе.

Вот так и в маркетинге, необходимо заинтересовать хотя бы одного человека и он обязательно расскажет о вас своим друзьям, близким. Поэтому не забывайте о кнопках соцсетей в своих блогах и на сайтах, занимайтесь продвижением бренда в самих социальных сетях. Чем больше репостов, тем больше желающих присоединиться к числу читателей вашей странички, а это покупатели, пусть пока еще потенциальные.

[Оксана]

✦ Прайминг-эффект

В маркетинге используются различные инструменты влияния на потенциальных покупателей. Одним из действенных способов является психологическое влияние, которое можно сравнить с программированием. Вы получаете один сигнал, и это влияет на то, как вы реагируете на последующий сигнал.

Как это используют в маркетинге? Например, у вас есть интернет-магазин или информационный веб-сайт. Меняя фон на страницах интернет ресурса, можно легко управлять выбором пользователей. Если преимуществом вашей продукции или товаров является низкая цена, то обратить внимание покупателя на это можно при помощи зеленого фона, на котором нарисованы денежные знаки (доллары, евро, рубли и т.д.). Ваш конек безопасность, а цены выше, чем у конкурентов, - используйте красный фон с изображением языков пламени.

Такой простой ход поможет сформировать у пользователей определенное мнение о бренде и повлиять на покупательское поведение, так как фон с долларами вызывает моментальную ассоциацию с выгодой, а огонь - интуитивное желание защитить себя. Вполне закономерно, что посетитель отправляется на страничку с ценами или характеристиками продукции, чтобы получить больше информации по интересующим (читать - по запрограммированным) вопросам.

[Оксана]

✦ Хитрости, которые удивили мир

В истории маркетинга было множество ярких личностей, которые владели искусством продвижения на уровне “Бог”. Эти люди были настолько творческими, быстро ориентировались и умели находить выгоды в любой ситуации, что их деятельность до сих пор служит отличным примером для начинающих маркетологов.
Что же интересного может рассказать история?

• Заставьте говорить о себе

Об Алексе Богуски в свое время говорили очень много, кто-то восхищался креативностью мышления этого молодого человека, а кто-то искренне ненавидел. А все началось с того, что Алекс решил устроиться в рекламное агентство Crispin Porter без какого-либо опыта работы в этой сфере. Чтобы получить работу, Алекс придумал оригинальный ход - отправил владельцам компании визитку с одним закругленным уголком, а на ней написал: “Эта визитка на 25% безопаснее других”. Богуски приняли на работу, а некоторые сотрудники агентства говорят, что он сразу получил должность креативного директора.

Как-то молодой человек получил заказ на продвижения Mini Cooper. Все ничего, только в тот период уже шла активная реклама другой малолитражки - Фольксваген “Жук”. Конкуренты выкупили все лучшее эфирное время на телевидении, поэтому Алексу было бессмысленно пытаться запустить свой рекламный ролик. Как раз в этот период проходил Суперкубок по американскому футболу, и Богуски сделал следующее: он выкупил несколько трибун, установил помосты и расставил Mini Cooper.

Это зрелище не оставило ни одного человека равнодушным, что даже телевизионщики решили уделить пару минут эфирного времени Mini Cooper, а агентство Crispin Porter не заплатило за рекламу ни одной копейки. Такой хитрый ход принес огромную прибыль и производителям авто, и рекламщикам, а Богуски стал еще и очень популярным рекламщиком своего времени.

[Оксана]

✦ Бренды, которые умело используют хитрости маркетинга

Существует множество брендов, название которых известно практически каждому человеку. “Coca-Cola”, “Pampers”, “Chupa Chups” получили свою популярность благодаря правильно разработанной стратегии маркетинга. Каким же способом бренды с мировым именем сумели достичь такой популярности?

• Red Bull.

Энергетик, который успешно продается сегодня, на старте едва выдерживал конкуренцию. После некоторых раздумий, руководство компании решило сделать тару в форме батарейки, уменьшив ее объем и увеличив цену. Таким шагом была создана иллюзия элитарности напитка. Кроме того, баночки с Red Bull разместили не в отделе напитков, а отдельно, что позволило снизить конкуренцию и способствовало активным продажам.

Но владельцам бренда этого оказалось мало. Для популяризации напитка среди молодежи ящики с Red Bull стали бесплатно раздавать в кампусах. Молодые люди быстро полюбили напиток и даже стали создавать на его основе различные коктейли.

• Guinness.

Пивоварня Guinness была мало кому известна, пока в 1954 году ее владелец не посетил ужин для охотников. На мероприятии собралось большое количество гостей и хозяин пивоварни поспорил с одним из присутствующих гостей, пытаясь выяснить, какая птица быстрее всего летает.

После застолья Хью Бивер задумался, а ведь ни одно подобное мероприятие не обходится без подобных споров, и решил задокументировать различные рекорды в книге, которая вышла в свет под названием “Книга рекордов Гинесса”. Бивер рассчитывал, что это издание будет интересно многим людям, и не ошибся. Сегодня это вторая по популярности книга во всем мире, и она принесла мировую известность некогда маленькой пивоварне.

• Chupa Chups.

Обычные леденцы никого не удивят, но всегда являются проблемой, так как детишки, пока съедят леденец, умудряются испачкать себя и все вокруг. Компания решила ввести новшество, к леденцу добавили пластиковую палочку, что позволило малышам не пачкать ручки при поедании лакомства. В сочетании с новым логотипом такой ход сделал бренд Chupa Chups всемирно известным.

[Оксана]

Маркетологи используют различные инструменты для достижения поставленных целей. Например, опытные специалисты знают, как напрямую обратиться к бессознательному мышлению целевой аудитории. Для этого они обращаются за помощью к нейромаркетингу.

Человек может замечать малейшие изменения в пространстве, в том числе в оформлении упаковки, форме продукции. Если все делать аккуратно и обдуманно, то эту особенность можно эффективно использовать в продвижении товара или бренда.

Как же можно воздействовать на подсознание потенциального клиента? Для этого прекрасно подойдут следующие инструменты:

• Аромамаркетинг.

Основан на невозможности людей сознательно блокировать окружающие запахи, а это значит, что при желании можно донести требуемую информацию к покупателям именно через различные ароматы. Яркий пример правильного использования аромамаркетинга - размещение булочных у кофеен и супермаркетов. Аромат ванили и свежей выпечки буквально притягивает людей, часть из которых обязательно купить себе кофе к булочке или заглянет в ближайший бутик.

• Продакт-плейсмент.

Успешно использовали компании Apple и Nike. На заре становления брендов техника с яблочком постоянно мелькала в разных фильмах и сериалах, а спорт товары от Nike засветились в серии фильмов “Назад в будущее”.

• Формирование идентичности.

Этот метод чаще всего используется в политике. Известные личности примеряют на себя образ определенного политика, перенимают некоторые особенности поведения, манеру разговора. Как правило, аудитория быстро привыкает к этому, и начинает узнавать характерные черты в других людях, что от них и требуется.
Перед выборами на политической сцене, “совершенно случайно”, появляется кандидат, который чем-то напоминает любимого певца или актрису, и люди подсознательно к нему тянутся.