МАРКЕТИНГ, ТРЕНДЫ, КРЕАТИВ

[Оксана]

✦ Какие изменения в маркетинге могут произойти в следующем году

Люди постоянно меняются, меняются их запросы, требования и желания, что ведет к изменениям в мире маркетинга. Как считает Джон Холл, один из ведущих маркетологов мирового уровня, 2019 год преподнесет много сюрпризов, а именно:

1. Доверие к рекламе будет снижаться гораздо быстрее, чем в последние 2-3 года. Люди становятся все более нетерпимыми к традиционным методам рекламы. Больше всего они доверяют своим знакомым, сайтам производителей, информационным статьям и обзорам. Более того, к концу 2019 года количество пользователей, которые блокируют всплывающую рекламу на различных интернет ресурсах, увеличится до 30%.

2. Возрастет ценность креативности. Люди стали уважать и ценить не только собственные ценности, им интересно открывать для себя что-то новое и неизведанное. Уже сейчас необычные идеи привлечения клиентов работают намного эффективнее, чем реклама, которая вызывает резонанс с аудиторией.

3. Над контентом будет работать команда специалистов из различных областей, а не только пиарщики и маркетологи. Это один из самых больных вопросов во многих компаниях, которые провели четкие границы между отделами. Чтобы начать взаимодействовать персоналу приходится совершить титанические усилия.

В 2019 году топ-менеджеры наконец-то поймут, что для дела лучше всего способствовать взаимодействию различных отделов, а не вставлять палки в колеса. Такой способ поможет снизить затраты на маркетинговую кампанию, оплату труда, а также улучшит отношения между подчиненными.

4. Маркетологи будут уделять больше внимания новым технологиям. Современный пользователь услуг или покупатель охотно идут на контакт, но только в том случае, если продающая компания общается с ними по новым и удобным каналам.

Например, уже сейчас поисковые системы вовсю разрабатывают программы для голосовых поисковых запросов, так как потребитель просто ленится набирать буквы в поисковике, им проще нажать пару кнопок и задать параметры поиска голосом.

5. И пятое, наверное, самое важное изменение, которое может затронуть область маркетинга - это возвращение к личному контакту с аудиторией. Автоматизация - это круто, полезно, удобно, но именно общение с живым человеком приносит наибольшую прибыль.
#полезнознать

[Оксана]

✦ Персонализация

Персонализация - это прямой путь к успеху. Именно она помогает любой компании стать ближе к своим клиентам, стать более человечной и понятной.

В одном из медицинских центров решили провести эксперимент, чтобы доказать важность персонализации. Рентгенологам, а это очень серьезные люди, которым приходится целыми дням всматриваться в снимки незнакомых людей, предоставили 200 томограмм и прикрепили к ним фотографии пациентов. Врачам о проведении эксперимента сказали лишь после его окончания.

Результат удивил всех. На 61 снимке врачи обнаружили, кроме основного заболевания, признаки других болезней, что позволило спасти жизнь многим людям. Сами врачи признались, что увидев фото, они стали более внимательно присматриваться к томограммам, у них стало проявляться сочувствие, что и позволило предупредить опасные заболевания.

Вполне закономерно, что эксперимент решили повторить через некоторое время, но с небольшими поправками. Через 3 месяца тем же врачам показали 61 снимок, которые они видели ранее, но уже без фотографий. Так как рентгенологам каждый день приходится просматривать достаточно много томограмм, то запомнить, что они видели ранее, просто физически не могут. Итог был еще более ошеломляющим. Врачи не обнаружили признаков заболеваний, которые они нашли тремя месяцами ранее!

Какой вывод можно сделать из всего написанного? Запоминаются только конкретные люди, а не ООО, ИП и т.д. Рассказывайте о себе, своих сотрудниках, трудовых буднях и успехах. Делитесь успехами своих клиентов, если они не против, расскажите потенциальной аудитории о конкретных пользователях услуг или покупателях. Все это позволит вашей компании приобрести собственный человеческий образ, чего так не хватает в современном мире.

[Оксана]

Люди не любят терять, это ввергает их в шоковое состояние, дезориентирует и заставляет бездействовать некоторое время. Такое поведение обусловлено генной памятью. Древние люди часто рисковали ради максимальной выгоды, что в разы увеличивало их шансы погибнуть в погоне за удачей, например, самым большим мамонтом. Именно боязнь гибели выработала в человеке осторожность, которая работает безотказно, а иногда превращается даже в настоящую манию.

В современном мире нам не приходится гоняться за мамонтами, ведь есть рестораны, кафе, маркеты. Но даже в ресторане срабатывает пресловутая осторожность! Принесли невкусную еду, человек все равно ее съест, ведь он за нее заплатил. Не кровью, деньгами, но все же. Одежда, которая не подходит, книги, которые не интересны, - множество всяких мелочей лежат в шкафах на всякий случай.

Интересный эксперимент провели в Чикаго. Брайн Вансинг решил раздать посетителям одного из кинотеатров залежалый попкорн. Воздушная кукуруза давно засохла и была определенно непригодной к употреблению, так как приготовили ее за 5 дней до часа X. Экспериментатор приготовил поровну больших и средних порций и раздал в случайном порядке. Угощение не пришлось по вкусу всем зрителям, но обладатели больших порций съели на 50% больше, чем зрители со средними ведерками попкорна.

Человек боится потерь, поэтому производителю приходится сталкиваться с тем, что люди боятся и делать покупки, так как страх перед новизной часто заставляет отказаться от любых покупок. Чтобы исправить ситуацию, маркетологам необходимо снять зажимы, а это можно сделать несколькими методами. Во-первых, выгода должна быть более ощутимой, чем возможные потери. Во-вторых, можно использовать запугивание, то есть продемонстрировать клиенту, к чему может привести отказ от покупки

[Оксана]

Даже самые хорошие товары или услуги не всегда нравятся покупателям. Чтобы исправить ситуацию, надо действовать с умом, а не задавать вопросы, почему клиент не хочет купить продукцию именно у вас. Почему? Для мотивации людей, которые не хотят поступать согласно чужим желаниям, лучше всего использовать нестандартные вопросы, которые работают более эффективно, чем рациональные.

Заметили, что покупатель сомневается, не может дать четкий ответ, что его настораживает в предложении, не надо бросаться с места в карьер. Не предлагайте посмотреть еще раз товар, не надо заново описывать все его достоинства.

Лучшим вариантом будет спросить:
• Оцените возможность покупки/использования товара/услуги по 10-бальной шкале.
• Объясните, почему выбрали именно эту цифру, а не с меньшим значением.

Зачем это делать? Хотя все познается в сравнении, четкой грани между да и нет не существует, так как люди избегают давать однозначные ответы. Поэтому, когда возникает неоднозначная ситуация, задавать однозначные вопросы весьма не практично. Если попросить сомневающегося клиента оценить возможность покупки, это заставит его еще больше сомневаться, а четкий отказ превратится в “возможно куплю”.

В такой позиции гораздо проще работать, а второй вопрос и вовсе заставит покупателя думать о преимуществах товара перед ним. Все, больше не надо работать с возражениями, человек начнет самостоятельно уговаривать себя на покупку.

[Оксана]

Успех дела зависит от способности рядовых менеджеров понимать потребности клиентов. Не каждый человек способен помнить одну прописную истину: клиент должен быть всегда на первом месте. Даже самые старательные и продвинутые сотрудники в первую очередь думают о продукции, ее характеристиках и функциональности. А потребителя им понять сложно, ибо это существа непостоянные, всегда себе на уме.

В такой ситуации нельзя оставлять менеджеров без присмотра, так как они тут же начинают размышлять не в том направлении, задумываются, а как можно изменить готовый продукт, но совсем не изучают и даже не интересуются потребностями потенциальных клиентов.

Отличный способ справиться с данной проблемой нашел Джефф Безос из Amazon. Чтобы никто из присутствующих на совещании не забывал о важности клиента, Джефф ставил дополнительный стул.
Хотя данный предмет интерьера всегда оставался пустым, он на все 100% выполнял свое предназначение.

Человеческий мозг легче оперирует информацией, которая связана с материальными объектами. Этот простой и эффективный маневр позволяет материализовать абстрактного покупателя. Благодаря стулу каждый член команды не забывал принимать во внимание потребности клиентов, задумываясь, а как же воспримут новые решения покупатели.

Попробуйте метод “пустого стула”. Клиенты не могут присутствовать на всех совещаниях, а стул - может. Его можно увидеть, пощупать, он - материален. Кто-то из коллег даже может сесть на него и сыграть роль потребителя, высказывать от его имени пожелания, точку зрения. Это отличный способ проработки возражений, ведь в диалоге гораздо проще найти правильное решение.

[Оксана]

Практически каждый человек хотя бы раз останавливался возле палаток с первой клубникой. Ароматные ягоды в пластиковых контейнерах источают такой запах, что устоять просто невозможно. Конечно же, каждому потенциальному покупателю продавец предлагает сделать выбор, что помимо воли начинаешь искать глазами контейнер, где побольше целых свежих плодов.

Верхний слой всегда выкладывают из самых аппетитных ягод, но это далеко не показатель того, что и остальная клубника такая же красивая целая свежая. Чтобы оценить состояние товара, необходимо его высыпать, что наверняка не даст сделать продавец. Да и сам покупатель вряд ли попросит об этом. Именно поэтому людям приходится верить, что все ягоды в контейнере соответствуют тем, что выложены сверху.

Эта ситуация является типичной при покупке любых товаров: продуктов, бытовой техники и т.д. У потребителя еще больше сомнений, чем у самого продавца, относительно качества предложения. Он не может составить объективную оценку, но выбирать - любит. Человек просто приходит в восторг от самого процесса выбора товара или услуги, ощущает свою власть, думает, что все контролирует.

Именно поэтому продавец просто обязан дать понять покупателю, что он отлично разбирается в той же клубнике или телевизорах. Вот для этого и нужен верхний красивый ряд ягод. Клиент видит его, сравнивает с продукцией, представленной в других торговых точках, принимает решение, хотя он сделал выбор без выбора.

Важно знать, что при отсутствии некоторых данных о качестве товара, лучше всего доверить его реализацию сотруднику с располагающей внешностью, так как люди часто принимают решения на основе личных симпатий.

[Оксана]

Нейминг

Среди афроамериканцев бытует мнение, что ребенок, названный в честь одного из лакшери брендов, получает больше шансов на успех в жизни, чем детишки с более простыми именами. Так происходит и людьми, которые планируют заняться предпринимательской деятельностью и ломают голову, какое же имя дать своему детищу. Но не стоит придавать слишком большое значение неймингу.

Многие из покупателей не знают, что Самсунг означает “три звезды”, но все равно покупают их телефоны и различные девайсы. “Яблоко” вообще вводит в ступор, так как понять, где связь между фруктом и высокотехнологичными гаджетами просто невозможно.

Бытует версия, что Стив Джобс выбрал это название только для того, чтобы компания фигурировала в справочниках впереди конкурентов. Согласно другим данным, Джобс просто любит фрукты и диеты на их основе, поэтому просто выбрал название, которое ему понравилось.

В случае с компанией Google, ее первоначальное название соответствовало числу гугол, которое состоит из единицы с большим количеством нулей, а на английском это пишется googol. Нынешнее название выглядит несколько иначе, так как во время презентации продукта инвестору произошла ошибка.

После демонстрации Сергей Брин получил чек на кругленькую сумму, но на несуществующую компанию Google. Чтобы получить деньги в банке, начинающим бизнесменам пришлось зарегистрировать свой бренд под тем названием, которые было прописано в чеке. Теперь весь мир знает самый дорогой бренд именно, как Google.

Запомните, придумать, разработать название для своей компании, которое даст 100% гарантию на успех - невозможно. А вот заработать стресс, головную боль и застопорить процесс развития - вполне реально. Чтобы избежать неприятных моментов, лучше всего следовать простым принципам. Название должно быть:

• коротким;
• легко воспринимаемым на слух;
• удобочитаемым и приятным при произношении;
• иметь смысл.

Кроме того, если имя бренда выбрано на английском языке, учтите, как оно будет переводиться. И никогда не забывайте, что вы продаете услуги или товары, а не получаете прибыль от нейминга.

#мышление

[Оксана]

Даунсайзинг

Повышение цен может оттолкнуть даже самых верных клиентов, которые пользуются вашими услугами или покупают товары именно в ваших магазинах несколько лет. Чтобы не допустить оттока покупателей или пользователей, применяют даунсайзинг или шринкфляцию - это снижение веса товара при сохранении его цены.

Все ходят за продуктами, но далеко не все обращают внимание, что литровый пакет молока имеет меньший объем. На прилавках можно увидеть пакеты объемом 950, 930 и 900 мл. И даже 100-граммовая плитка шоколада, хотя и имеет такую же форму, весит на 5-10 г меньше, та же Milka и Alpen Gold.

Что уж говорить о литровых соках! Там тоже нет положенного 1 литра. В зависимости от производителя, покупатель может приобрести от 0,9 до 0,97 мл любимого напитка. А пиво? В стандартной стеклянной бутылке давно нет 0,5 л пенного. Балтика и вовсе содержит 0,45 л пива, как и Золотая Бочка.

Продолжать перечисление товаров можно до бесконечности. Небольшое уменьшение веса наблюдается в бакалее, бытовой химии, хлебобулочных изделиях. Производитель объясняет все техническими сложностями, ну и магнаты ссылаются на заботу о здоровье своих постоянных покупателей.

Даунсайзинг, хоть и представляет собой достаточно неприятную процедуру, является трендом современного рынка.Главное, работает и в случае с материальными продуктами, и при продаже интернет-услуг, для чего создатели ресурсов разрабатывают специальную урезанную версию приложений, услуг.

#уловки

[Оксана]

Дети часто дружат с воображаемыми друзьями. Они вместе составляют планы, советуются, играют. В период взросления воображаемые друзья пропадают.
Люди не остаются одни, так как появляется внутренний голос. Этот голос может быть положительным и отрицательным.

Психотерапевт Джон Эйкафф описал и рассказал в своей книге, что у тысячи его пациентов не было положительного внутреннего голоса. Им никто внутри не говорил, что новый проект произведет фурор или они отлично выглядят.
У большинства людей сложилось мнение, что наш голос - это защита и опора, но, к сожалению, это не всегда истина.

Внутри нас сидят настоящие демоны, которые вселяют в нас страх и сомнения, говоря:

• еще не время, необходимо поднабраться опыта, закончить обучение;
• уже поздно что-то делать, все равно опоздали;
• смотрите сколько недочетов, все должно быть идеально.

И это далеко не весь список сомнений, которые одолевают человечество.

Помните поговорку: у страха глаза велики? Бояться - это нормально, не боятся только те люди, которые ничего не делают. Идите к своей мечте, не оглядывайтесь на шепот изнутри. Все получится.

#мышление #мотивация

[Оксана]

Иллюзия правды

Большинство людей не знают, что ежики не накалывают яблоки и грибы на свои иголки, а страусы не зарывают голову в песок. Быки не различают цвета, а реагируют на предмет, которым размахивают у них перед самым носом. Хамелеон меняет цвет своей кожи для осуществления терморегуляции или под настроение, но никак не для того, чтобы спрятаться, а в Библии не указано, что именно яблоко является запретным плодом.

Эффект иллюзии правды знаком каждому человеку. На его фоне возникают заблуждения, так как влиянию этого эффекта подвергаются абсолютно все. Если в окружении постоянно твердят ошибочные мнения, то со временем они начинают казаться чистой правдой, люди начинают доверять поступающей информации все больше и больше.

Именно поэтому покупатели берут товары и продукты, которые слышали из рекламных роликов. И пусть они не такие качественные, как у не раскрученного бренда, все равно они более привлекательны для аудитории.

Еще Франсуа-Рене, виконт де Шатобриан говорил, что ложь, произнесенная тысячу раз, становится истиной. И в этом он был абсолютно прав. Поступление одинаковой неправильной информации из различных источников приводит к усилению эффекта, что формирует у людей устойчивое чувство уверенности в ее достоверности.

В бизнесе широко используют иллюзию правды. Запускаются мультиканальные маркетинговые кампании, демонстрация рекламы и распространение информации осуществляется в различных источниках. Главное - не переусердствовать.