МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

​​



Несправедливость отзывов

Эта тема как никогда актуальна и болюча для представителей бизнес сектора. Как иронично отметили в одном из сообщений на скриншоте ниже: люди не торопятся оставлять отзыв о продукте, если он его устраивает.

Подавляющее большинство предпочитают оставлять своё мнение лишь в экстренном случае — тогда, когда что-то пошло не так, приправляя его криком души. В качестве наглядной демонстрации мы прикрепляем скриншоты из Play Store на примере отзывов о приложении Maxim.

В среднем, отрицательный отзыв по своему объёму в десятки раз больше, чем несколько положительных вместе взятых. А все дело в том, что когда человека всё устраивает, он немногословен. Коротко и ясно пишет «найс», «круто» и всё в этом духе. Точно такую же позицию он занимает и в межличностном общении.

Вы когда-нибудь слышали, чтобы один человек невзначай расхваливал другого: «Ты такой отличный собеседник — удивительно. Твои невербальные жесты внушают доверие, а зрительный контакт вводит в транс. Твоя дикция прекрасна и безупречна»? Вряд ли. Скорее что-то по типу «ты хороший собеседник», да и всё.

А как люди ведут себя в процессе выяснения отношений? Как будет вести себя жена, поймавшая мужа на измене? Что скажет строитель, которого называют «чуркой»? Парой слов вопрос явно не решится. Вот и с отзывами аналогично.

Но есть кое-что, что способно развязать язык и активизировать пальцы довольных пользователей продукта. И это ни что иное, как стимул. Это особенно важный инструмент в начале жизни представителей бизнеса.

В этом отношении маркетологи действуют по-разному. Кто-то готов платить баллами за содержательный отзыв, кто-то предлагает промокоды. Кто-то отвечает «спасибо», а кто-то предлагает возможность выиграть квартиру или автомобиль среди тех, кто отличился лестнословием.

Как поступить нужно именно вам — конкретных рекомендаций мы вам, к сожалению, господа маркетологи, дать не можем. Но можем предложить быть креативными, оригинальными и открытыми к экспериментам. В конечном итоге побеждает тот, кто придумывает нечто новое.

[Dina]

​​КоронаПивус

В феврале появился новый продукт, желающий, как говорится, похайпить на тренде. И за его появление несёт ответственность производитель алкогольных напитков Corona, вложивший в рекламную кампанию 40 миллионов долларов.

В переводе на русский язык, слоган кампании, представленный на изображении ниже, звучит как «скоро сойдёт на берег».

Маркетинговая игра в стиле «грязь» началась.

Пользователи Twitter сейчас активно критикуют производителя. Пока СМИ публикуют новости о коронавирусе, простые пользователи, не желающие оставаться в стороне, репостят твиты с коронапивом — Corona Helzer — приправляя их своим негативным мнением.

Какие бы негативные и осуждающие твиты ни были, рекламная кампания с каждым днём увеличивает свои охваты. Чем закончится — пока неизвестно.

Однако, за эту выходку компания Corona уже успела пострадать — акции упали на 8%. А молодые энтузиасты в Америке умудрились успеть провести социологическое исследование — опрос, согласно результатам которого, 38% американцев покупать пиво наотрез отказались.

Согласно официальной позиции компании, свой слоган в совокупности с названием, они считают «непреднамеренным недоразумением» и продолжают увеличивать охваты.

[Dina]

Откуда берутся данные?

Сегодняшняя наша тема касается данных не только маркетинговых, но и любых других. Люди, которые возмущаются тем или иным цифрам, к сожалению, просто не до конца понимают принципов сбора и историю их происхождения.

Чтобы не ходить вокруг да около, сразу перейдём к сути и примерам. Вот представьте, что было проведено исследование газетой “Глубокое сяло”, по результатам которого стало ясно, что политику Путина одобряет 95% процентов опрошенного населения.

Насколько это достоверно? Согласитесь ли вы с этими цифрами? Вероятно, что нет. Но что вы знаете о том, как газета “Глубокое сяло” эти данные собирала?

Предположим, что выборочно было опрошено 100 человек. По непонятному стечению обстоятельств, респондентами оказались пенсионеры из посёлка с количеством жителей около тысячи человек. В возрасте от 70-ти до 83-х лет.

95 респондентов одобряют, а 5 нет. Собственно, отсюда и вырисовывается вывод для сотрудников газеты: 95% населения. В газете они укажут, что “из числа опрошенных 95% поддерживают”, а о возрасте респондентов и их количестве вряд ли что-то напишут.

СМИ предпочитают не вносить дополнительной ясности — это для них не всегда удобно. Не рассказывают ни пол, ни возраст, ни количество опрошенных, ни их уровень образования, ни их интересы. Следовательно, большая часть существующей статистики — это необъективные данные.

И в ряду отсутствия объективности, при запуске нового продукта или услуги, маркетологи вынуждены проводить свои собственные исследования, в основе которых лежит более тщательное изучение рынка и спроса. Кстати, поэтому вы до сих пор получаете приглашения в Viber и WhatsApp пройти всевозможные опросы от брендов.

Производитель айкос не будет опрашивать 10 человек в одном районе города для того, чтобы понять, сколько людей в регионе курят и сколько желают избавиться от вредной привычки. Они опросят 10 тысяч человек со всех райнов и уголков, поскольку от дотошности этих исследований напрямую зависит успешность их продукта на рынке. Да и то, полученные при самом тщательном и масштабном исследовании данные нельзя со стопроцентной уверенностью назвать максимально достоверными — всегда существуют риски и погрешности, которые обычно учтены и нормируются.

Мораль нашего сегодняшнего поста заключается в том, что в следующий раз, когда вы увидите какие-то цифры, происхождение которых вызывает вопросы, не спешите кидаться кирпичами. Попробуйте выяснить, что лежит в их основе, и только потом кидайтесь, если фундамент вас огорчил. Также резюмируем, что самыми достоверными являются цифры от маркетологов, поскольку они взялись не просто так, а из-за коммерческой заинтересованности.

[Dina]

​​Как официально ввести потребителя в заблуждение?

На СНГ рынке в последние годы появляется всё больше хитрецов, пользующихся лазейками в законодательстве. И для того, чтобы конкретные бренды не называть, рассмотрим на примере их отцов — на тех, кто вдохновил недобросовестных негодяев.

Взгляните сейчас хорошенько на прикреплённое слева изображение. Не нужно знать идеально английский дабы понимать, что кричащие буквы “Going out of business” означают, что магазин собирается уйти с рынка.

По умолчанию с таким названием хочется ассоциировать выгоду, ведь если магазин закрывается, значит, там должна быть серьёзная распродажа. Но ничего подобного. Да, знаете, напишем ещё раз — НИЧЕГО ПОДОБНОГО.

А знаете почему? Потому что это название. И принадлежит сеть таких магазинчиков Сайрусу Хассанколе. Он просто так назвал один магазин, внося в реестр предпринимателей, а дальше не смог удержаться и появилась целая сеть, приносящая ему миллионы долларов чистой прибыли.

Люди полагают, что магазин вот-вот закроется, поэтому пытаются скупить как можно больше вещей. Они думают, что всё продаётся за полцены, либо, как минимум, очень выгодно. Но о том, что их дурачат — не думает никто.

Тоже самое касается и MADE in USA. Это название бренда, а не страны производителя. Да-да, именно бренда, продукцию для которого производят в Китае. А самое интересное, что такого рода мувы не считаются введением потребителя в заблуждение, поскольку это просто название.

И это лишь два примера. В последние месяцы мы наблюдает своеобразный бум людей, которые действуют аналогично в СНГ.

Будьте бдительны и скептичны, если вы вдруг увидите таргетинговую рекламу в ВК, где говорится, что какая-нибудь сеть парфюмерных магазинов закрывается и всё продаётся со скидкой в 50%. Или какой-нибудь алкогольный склад, или ещё что-нибудь. Будьте внимательны, в общем. Ну, а если вы ищите идею для подлого стартапа — вперёд.

[Dina]

Pinterest

Если вы страстно желаете выйти на международный рынок в сфере электронной коммерции, то Instagram и Facebook — это не самые свежие варианты. Есть кое-что интереснее — Pinterest.

Возможно, что деятельность кого-то в той или иной мере связана с изображениями, поэтому с Pinterest вы знакомы. Однако, позвольте осветить эту платформу как объект для маркетинговых кампаний. Ежемесячно Pinterest посещают свыше 250 миллионов человек. И крупные зарубежные бренды, как и ритейлеры, уже там. Но почему?

Потому что аудитория Pinterest, согласно данным Ahalogy, представляет собой следующее: 54% аудитории — это женщины в возрасте 34-55 лет, у 35% из которых семейный доход свыше 100 тысяч долларов в год.

Размещённые Пины(изображения) сохраняются на платформе вечно. А если они ещё попадают под категорию уникального авторского контента, то Pinterest будет автоматически их продвигать под грифом рекомендаций.

Благодаря Pinterest многие начинают улучшать индексацию и оптимизацию своих сайтов, поскольку платформа пользуется высоким рейтингом доверия среди поисковиков, а значит, что размещённые на ней ссылки тоже. Ограничений на них никаких нет.

2/3 существующего на Pinterest контента созданы компаниями и брендами. И это не случайно — такова политика платформы. Они стремятся привлечь не пользователей, а бренды, поскольку именно к ним уже начнут тянуться и пользователи. Хитро, не так ли?

73% респондентов доверяют официальному аккаунту производителя косметики больше, чем собственному визажисту(это из тех женщин, у которых доход свыше 100 тысяч долларов в год). Аналогично и для брендов в сфере детских товаров.

Большинство людей используют Pinterest для того, чтобы решить, что покупать. И не важно, выбирает человек эскиз татуировки или детское кресло — там есть всё. Причем не только картинка, но и ссылка на продавца..

Также Pinterest привлекает значительный реферальный трафик. И среди самых крупных партнёрок, согласно статистике, 5% всего арбитража — это Pinterest. К слову, это второе место после Facebook. Twitter, Reddit, Google+, Stumble Upon — это менее 1% доли рынка. А Pinterest — целых пять.

Если вы маркетолог, не знающий, где взять зарубежных клиентов — обратите внимание на эту платформу.

[Dina]

Как привлечь молодёжь к TV проекту?

С развитием интернета телевидение постепенно отошло на задний план, а вместе с тем и всевозможные шоу, сериалы, рубрики. Однако наиболее открытые для изменений производители информационного контента не стоят на месте.

Сегодня об одном из таких и поговорим — о Евровидении. Если всего несколько лет назад было достаточно привлечь к проекту участников фриков, раздавая им победы, то сейчас этого, определённо, недостаточно.

Положение дел в этому году выглядит интереснее. В этот раз они решили отказаться от принципа и открыли дорогу к проекту людям, у которых нет музыкального образования. Смекаете?

Вероятно, Eurovision хотят расположить к себе внимание и молодой аудитории, и подрастающих поколений, а не только их родителей. Если имена представителей таких стран как Греция или Албания вам ни о чём не скажут, то знайте что от России будут выступать Little Big.

Они, как выразился Ильич, по приколу отправили заявку. В прошлом году они тоже отправляли, однако никто ничего не ответил. Но в этот раз удача оказалась на их стороне. Пранк вышел из-под контроля.

О том что их ждут на евровидении, им сообщили 2-го марта. За это короткое время они умудрились презентовать новую песню и снять на неё клип, который, к слову, бъёт сейчас все рекорды.

Если у не так давно вездесущего Despecito за один день набралось 2 миллиона просмотров, то у Little Big с их новой песней Uno, за сутки — 13 миллионов.

Чем история закончится, пока что не совсем ясно. Но ясно то, что пока остальные песни выступающих на евровидении значительно отстают. Несколько клипов набрали чуть больше миллиона, а все остальные находятся в стойле между 100 и 500 тысячами просмотров.

Абсолютным рекордом евровидения, до сегодняшнего дня, было 204 миллиона зрителей. Сколько будет в этот раз — боимся загадывать. Но полагаем, что рекорд будет побит, поскольку в телевизор попадут нетелевизорные персонажи.

Кстати, вполне возможно, что через месяц песня Uno от Little Big станет новым Gangnamstyle. А если немного не хватит, то Unovirus 2.0 обкатит планету однозначно — в этом мы более чем уверены.

[Dina]

Maxwell House

Сегодня мы хотим поведать вам одну историю о бренде, который немного не учёл возможных последствий своей маркетинговой стратегии. И, исходя из названия, догадаться о ком пойдет речь — задачка проще простого.

Чтобы причинно-следственный фактор был максимально понятен, давайте перенесёмся в 1950-й год. Это время, когда американцы основательно увлеклись кофе, а кофейные зёрна, в свою очередь, делятся на сорта. Самые известные: арабика, робуста, либерика. Наиболее ценным считается арабика.

Дело в том, что в это же время цены на зёрна арабики значительно увеличились. Поэтому, чтобы остаться конкурентоспособными, Maxwell House решили изменить рецептуру своих напитков и запаслись более дешевым аналогом — робустой. Вкус у кофе из зёрен робусты, разумеется, чуточку хуже.

Было решено устроить сенсорные тесты — дегустацию. Бренд подготовил для своих потребителей микс: арабика + робуста. Люди попробовали новый продукт, сопоставили его со старым и сказали, что разницы нет — всё отлично. Компания пошла дальше и запустила свой микс в массовое производство. Всё было хорошо.

Из года в год, чтобы ценник на Maxwell House оставался доступным для каждого, пропорции в соотношении арабика / робуста изменялись — робусты становилось всё больше. И каждый раз они проводили дегустации со своими постоянными потребителями, которые утверждали, что вкус кофе такой же, как и раньше.

Эта стратегия помогла Maxwell House неплохо закрепиться на рынке. Они продавали свой кофе и удерживали клиентов в течение долгого времени. Однако, со временем произошла беда — продажи начали падать. А дегустации и тесты при этом показывали, что продукт всем нравится.

Проблема, на обнаружение которой понадобилось почти 5 лет исследований, заключалась в том, что Maxwell House не привлекали к продукту новые поколения покупателей. А постоянные клиенты со временем просто умирали. Не из-за кофе, а своим естественным чередом(Maxwell House появились в конце 19-го века). Получилось так, что продукт все “олдфаги” любят, а новых потребителей был незначительный процент. В этом и была причина снижения продаж.

К такому бренд был не готов. А из-за того, что доля робусты была слишком ощутимой, молодое поколение пить кофе от Maxwell House не спешило. Для них он казался мерзким, поскольку эталоном в дегустациях для них была не предыдущая версия напитка, а другие бренды, которые используют в своей продукции лишь зёрна арабики.

Свои ошибки Maxwell House уже давным давно исправили. И мораль поста в том, что если вы маркетолог, то сталкиваясь с аналогичными ситуациями, не забывайте, что лояльностью новых и последующих поколений потребителей пренебрегать не стоит.

[Dina]

Поведенческая психология: Эффект затонувшей стоимости

Есть в вашем шкафу вещи, которые вы никогда не носили? А бывало такое, что купили билет в кино на фильм сомнительного качества, но всё равно его досмотрели?

У нас, людей, есть странная тенденция — оставаться с вещами и делами, которые нам не нравятся. Нам тяжело расстаться с чем-либо, если на это затрачено много ресурсов: времени / денег — в этом и заключается суть затонувшей стоимости.

Кто-то не выкидывает безвкусицу, сотворённую в школе на уроке труда. Кто-то не хочет за копейки продавать старый автомобиль, с которым провозился ни один вечер в гараже. А кто-то и вовсе остаётся в отношениях с человеком из-за того, что слишком уж много у них общих, когда-то позитивных, воспоминаний.

Эффект затонувшей стоимости — людская иррациональность, которая является предметом бурных дискуссий и обсуждений в среде нейромаркетинга. Профессионалы размышляют в 2020-м году о том, как этой склонностью можно воспользоваться для увеличения продаж.

Формула успеха вырисовывается примерно такая:

Х времени / денег вы вложили в Y. Для того, чтобы с Y всё было хорошо, требуется вложить ещё времени / денег. В противном случае, всё, что было вложено до этого, пропадёт. Следовательно, дополнительные вложения в разочаровывающий Y оправданы и человек их охотно вносит.

Производители каких продуктов будут использовать этот недостаток среднестатистического человека, пока что не ясно. Ясно только то, что надеясь лишь на психологический диссонанс, без качественного продукта, бренду далеко уехать не выйдет.

У нейромаркетологов другие задачи — выяснить, как благодаря абсурдной иррациональности можно увеличить дополнительные продажи компании хотя бы на несколько процентных пунктов. Переворот в индустрии это не произведет, но несколько миллионов на счёт крупного бренда определённо поступит.

И если вы думаете, что эффект затонувшей стоимости вас никогда не затронет — вы ошибаетесь. Он только что сработал.
Начало поста было интересным и лёгким, а далее менее интересным и тяжелым, но вы его всё равно дочитали. Обратили внимание? Вот так это и работает.

[Dina]

Эффект социального доказательства

Устройство «людской натуры» таит в себе массу загадок, об одной из которых мы сегодня и поговорим. Социальное доказательство — это довольно интересный психологический феномен. Люди ссылаются на поведение других, чтобы объяснить своё собственное. Звучит как абсурд?

Вы ведь наверняка перед тем как купить что-либо — телефон, ноутбук, пылесос, акустику — смотрите обзорчики на ютубе. Во всяком случае, согласно исследованиям, так ведут себя 70% современных потребителей.

И в этих обзорах, как правило, освещаются плюсы и минусы того или иного предмета. Иногда они объективные, иногда нет, но определённое впечатление на основе чужих суждений у вас складывается. А это впечатление хочется считать своим собственным. Это и есть социальное доказательство. Теперь поговорим о том, кто способен использовать на вас этот трюк.

Первый: эксперт — авторитетный лидер отрасли. Покупая нечто незнакомое, человек полагается на мнение эксперта. И если это обзор на ютубе от пользователя, у которого несколько миллионов подписчиков, а также 90% лайков под видео — этого, смеем предположить, достаточно, чтобы стать жертвой эффекта.

Второй: знаменитость — одобрение известным человеком. До сих пор существуют люди, которые всецело полагаются на знаменитостей. Если какой-нибудь Гриша увидел своего кумира Реву в рекламе «гиги за шаги», то вполне вероятно, что в скором времени он перейдет с «МТСа» на «Beeline».

Третий: пользователь — одобрение текущими пользователями / клиентами продукта или услуги. Взять те же отзывы на каком-нибудь независимом портале. Тематические исследования и статистика относятся к этому пункту.

Четвёртый: толпа — одобрение продукта / услуги большой группой людей. Ноу комментс.

Пятый: друг — одобрение друзей или знакомых. Этот пункт, кстати, является самым мощным, поскольку 92% потребителей доверяют рекомендациям своих друзей.

Самое интересное, что оказаться под влиянием эффекта социального доказательства не так уж и плохо. Порой и вовсе даже хорошо. Возможно, что ориентироваться на мнение толпы в вопросах вероисповедания и моральных ценностей — это не самая лучшая идея, но вот если вы подумываете о том, какой пылесос купить лучше — толпа может помочь.

Да и к тому же, те маркетологи, которые стараются популяризировать свой продукт через общество, не всегда пытаются вас надурить. Вполне вероятно, что продукт хорош. Но будьте объективны и скептичны ко всему, в любом случае. Вооружайтесь.

[Dina]

Арбидол и лягушка

Знаете, что общего между лягушкой и брендами? Они вынуждены подстраиваться под условия. Тело лягушки устроено так, что если поместить её в кастрюлю и начать нагревать, она начнёт равномерно регулировать температуру тела, адаптируясь. Аналогично действуют и бренды — что бы ни происходило вокруг, будь то коронавирус или санкции, они подстраиваются под условия.

Если поместить лягушку сразу в кипящую воду, она выпрыгнет. А если поместить в холодную и плавно подогревать, то она будет наслаждаться процессом адаптации ровно до тех пор, пока температура не станет слишком высокой. Брендам же первый вариант не знаком, а вот второй — более чем.

К счастью или к сожалению, но для брендов четкого понятия о точке невозврата не существует. Чего нельзя сказать о лягушке. Однако, если воду нагревать постепенно, тело и мышцы лягушки будут слишком расслаблены, чтобы соскочить, когда будет слишком горячо. Она просто физически не сможет выпрыгнуть и сварится.

Бренды же добросовестно сидят в воде. Когда температура повышается: обвалы цен на нефть, коронавирус, отмены деловых встреч, махинации конкурентов.... Понять, когда наступает точка невозврата, к сожалению, они не могут. Но совершать прыжки вперёд не стесняются, пытаясь превратить неприятные условия в своё преимущество.

Именно в таком положении оказался несколько дней назад производитель препарата «Арбидол». Они решили добавить в свою рекламную кампанию слоган «помогает при коронавирусе», используя тем самым накаляющиеся вокруг условия, желая «хайпануть» на уже заезженном тренде.

Возможно, что это было хорошее решение, но воплотили в жизнь Арбидольщики его с опозданием. ФАС признали их рекламную кампанию вне закона и выдали штраф. Размер выплаты будет варьироваться в районе от 200 до 500 тысяч рублей.

Эта ирония в лишний раз напоминает маркетологам о том, что если «перемариноваться», то ничего хорошего не выйдет. Выжидать подходящего момента, когда тренд станет «похайповее» — идея, по умолчанию обреченная на провал. Особенно тогда, когда государство уже успело протянуть свою руку регулирования.