МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Выбор без выбора

Представьте себе такую ситуацию. Вы гуляете с девушкой, она захотела мороженое, но предоставляет выбор вам. У вас только 3 варианта.

Первый — эскимо весом 50 г, которое стоит, например, 15 рублей. Второй — стандартное эскимо 100 г по цене 40 рублей. И третий вариант — большой брикет весом 200 г за 150 рублей.

Какое возьмете? 99 к 1, что второе.

Мотивы здесь просты — покупать маленькое и дешевое слишком стремно, большое — дорого. А средний вариант — то, что надо.

Этот подход известен уже давно и успешно используется во всех областях, где можно разместить на одной линии несколько товарных предложений. Причем, если товар будет в предложении один, его цена может показаться высокой. А если он окружен другими товарами, как в примере выше, его цена уже будет казаться оптимальной.

Зная об этой особенности человеческого мозга можно предоставить покупателю так называемый “выбор без выбора”. Для этого просто нужно окружить ваш товар, за его обычную цену, другими товарами с более экстремальной ценой.

Как правило слева будет что-то несуразно мелкое или очень дешевое. Справа наоборот, большое или по завышенной цене.

На этом фоне нужный товар будет в самом выгодном свете.. И тогда, как в примере с мороженым, 99% покупателей, довольные собой, выберут нужный вам вариант.

[Dina]

Мрачные корни слогана «Just do it»

Его авторство приписывают Дэну Видену — соучредителю рекламного агентства Wieden & Kennedy.

Он был нанят, на тот момент, небольшой компанией по производству спортивной одежды — компанией Nike, чтобы создать ёмкий и характерный бренду слоган.

Разумеется, что взять и придумать короткую, но мощную фразу — чертовски непростое занятие. Nike нуждался в слогане, который окажется привлекательным для масс, призовёт к действию и продемонстрирует силу бренда.

Примерно за десять лет до этого, в нескольких тысячах километров от рабочего места Дена, был и другой герой истории — Гэри Гилмор, что убил нескольких человек и ограбил пару заведений.

Он ожидал вынесение приговора судом в штате Юта, который славился беспрецедентностью в вопросах правосудия. Приговор оказался смертным.

В день казни состоялся значимый диалог. Гэри сидел привязанный к стулу, окруженный мешками с песком, напротив пяти полицейских с винтовками.

Прежде чем палач отдал приказ, ему задали риторический вопрос: «Может будут последние слова?»

На что последовал эмоциональный ответ: «Let’s do it!»

Дэн Виден наткнулся на эту историю и был так поражён словами «do it», что ненадолго потерял дар речи, словно гений поймавший откровение. Его поразило, что человек мог с уверенностью произнести нечто подобное, находясь на пороге неуверенности — смерти.

Затем Дэн просто добавил к «do it» слово посильнее и увереннее, чем «let’s» — добавил «just» и получился чудо-лозунг «Just do it».

Впервые эта фраза увидела свет с билбордов 1988-х годов, а сегодня она одна из самых дорогих и узнаваемых в мире.

[Dina]

Снимите это немедленно!

Психологами и маркетологами разных стран не раз проводились исследования, в ходе которых изучалось влияние внешнего вида на мнение человека. В ходе нескольких таких экспериментов выяснили, что наша степень доверия к незнакомцу в большей степени зависит от того, во что он одет.

Вот представьте. Вы заходите в оптику и видите продавца в белом халате. Однозначно, вы будете доверять ему гораздо больше, чем если бы он был одет в любую другую одежду. Самое интересное, вы можете осознавать тот факт, что у продавца может и не быть медицинского образования. Но на уровне подсознания вы ему уже доверяете.

Как только мы видим человека, наш мозг его автоматически сканирует, и мы приписываем ему экспертность в той или иной области, опираясь только на внешний вид.

Этим объясняется и то, насколько часто мы видим рекламу “с экспертами”. Да и сами проникаемся большим доверием к ней. Взять даже ситуацию, которая происходит сейчас во всем мире. И если мы видим запись с рассуждениями обычно одетого человека, это может раздражать, вызывать желание ввязаться в спор. А если на видео врачи, да еще одеты в защитные костюмы, на уровне подсознания, мы начинаем им доверять.

Эти сведения нужно учитывать и во время проведения бизнес-встреч, а также при размещении фотографий людей на сайте компании. Если это мнение эксперта, человек должен и выглядеть соответствующе, иначе ему никто не поверит.

[Dina]

Государственный маркетинг по-российски

Помните благородную историю про Batkid’а? Это пример того, как привлекают внимание к социальной проблеме в Америке.

В канун же нового Нового Года мы писали про то, как представители ЖД в Австралии привлекают внимание к проблеме попадания людей под поезд, выпустив вирусный хит «Dumb ways to die».

А как привлечь внимание к проблеме вырубки лесов в Ульяновске? В этом вопросе знает толк местная администрация, которая объявила о намерении высадить 1488 кустарников.

Что в этом такого?

Ну, 14/88 — это нацистский лозунг. Фашистский, если угодно. Причём это не какой-то завуалированный контекст для знатоков, а общеизвестный факт. Про 14/88 знают даже дети, которые нередко приписывают к нему различные рифмы.

Весь накал и иронию ситуации придаёт тот факт, что до 9-го мая осталось меньше месяца. Верить в то, что это нелепое совпадение, трудно.

Это маркетинговый ход. Грязный, но вполне себе бесплатный и эффективный, поскольку о намерении Ульяновской администрации, как и о проблеме лесов в регионе, немедленно услышали во всём СНГ.

Эффективность объясняется тем, что уже нашлись меценаты, готовые внести и свою финансовую лепту в посев саженцев, и выделить дополнительные гектары для благоустройства. Администрация хотела привлечь внимание к проблеме, но получилось два в одном: и огласка, и скандал.

[Dina]

Сделай для меня невозможное

Как сыграть на чувстве вины клиента и добиться своего? Психологи говорят, что сначала нужно попросить о чем-то невозможном или слишком сложном.

“Давайте оформим заказ на партию хлебопечей. Нет? Тогда может, протестируем одну из них прямо сейчас?”

“Оформляем этот холодильник за 50 тысяч? Нет? Тогда может посмотрим проверенные бюджетные варианты?”

“Купите наш курс за 10 тысяч. Нет? Тогда подпишитесь, хотя бы, на бесплатную рассылку”.

“Оформляем машину? Нет? Тогда, возможно вы захотите испытать ее на бесплатном тест-драйве?”

Заметили? Первое предложение преувеличено. Второе звучит уже не так страшно. Но фишка в том, что второе предложение и есть цель.

Клиент, который уже один раз отказал, в большинстве случае подсознательно будет испытывать чувство вины. И, когда поступает предложение попроще, это вызывает облегчение. С первым предложением уже не пристают, а второе уже не так пугает. Вероятнее всего он согласится.

Такой схемой часто пользуются дети, выпрашивая что-то у родителей. Например, “Мама, купи мне Айфон 7! Нет? Ну тогда хотя бы 5-ый!” И ведь скорее всего получат свое.

Прежде чем добиться цели, подумайте, что предложить сначала, чтобы истинная просьба звучала уже легче и проще.

[Dina]

Корни нейромаркетинга

Как известно, нейромаркетинг — это наука об изучении поведения потребителя, а также о том, как на него воздействовать. И принято считать её чем-то новым.

Однако это не совсем корректно, поскольку из нового тут только англоязычный термин. Воздействовали на поведение людей и раньше, правда таких понятий как “нейро”, “маркетинг” и “манипулирование” ещё не существовало.

Для наглядности приведём пример из жизни короля Пруссии Фридриха II-го. Дело было в 1756 году. Монарх хотел найти способ раз и навсегда положить конец голоду, от которого страдал народ.

Решение очевидно — картофель. Фридрих издал королевский указ, который обязывал выращивать клубнеплод во всех регионах государства.

Вышло так, что панацею от голода народ не оценил. Король по-разному пытался объяснить преимущества новой пищи, однако все попытки были тщетными.

«Грязный» внешний вид картофеля крестьян пугал, а развалистая консистенция диковинного продукта и вовсе смущала.

Король был разочарован. Превосходный план неожиданно провалился, но настойчивости Фридриху не занимать. Он решил привить интерес к продукту воздействую на поведение крестьян психологически.

Поступил так: послал солдат и королевскую кавалерию охранять поля, где выращивался картофель, чтобы «защитить» их от воров.

Вы ведь понимаете, что для жителей в эпоху дефицита еды, поля, которые столь серьёзно охраняются — это в буквальном смысле челлендж: попробуй укради. Психология крестьян проста: если что-то охраняют, значит это что-то ценное.

Солдатам было велено игнорировать грабителей и позволить всем желающим расхищать урожай картофеля безнаказанно.

Это привело к тому, что пруссы полюбили картофель и даже начали выращивать его на своих личных земельных участках, что и было изначальным планом правителя.

Так что нейромаркетинг — это не что-то особенное и новое, а элементарные манипуляции и бихевиоризм. Только инструменты и прогресс науки от того, что было в 18-м веке, разумеется, значительно отличаются.

[Dina]

Волшебная фраза “Потому что”

Почему она волшебная? Потому что продает.

Потребитель давно не верит громким обещаниям. Слишком много он видел товаров, которые, несмотря на рекламу, его разочаровали.

Восстанавливающий шампунь, который не восстанавливает.

Увлажняющий гель для душа, который сушит кожу.

Каждый из нас ежедневно сталкивается с таким товаром, который не оправдал ожиданий. Но, как быть в том случае, когда вы знаете, что ваш товар или услуга действительно качественные? Как убедить в этом клиента? Просто добавить к торговому предложению волшебную фразу.

Ее нужно произнести опередив покупателя. Прежде, чем он засомневается.

“Наш крем действительно омолаживает, потому что мы добавили в состав еще больше эластина и коллагена”.

“Наша ванна дольше остается белой, потому что мы покрыли ее тройным защитным слоем”.

“Наш порошок гипоаллергенный, потому что на 90% состоит из натурального сырья и не содержит ароматизаторов”.

“Наши диски не царапаются, потому что мы их обрабатываем специальным составом”.

Согласитесь, звучит убедительнее, чем произнести только первую часть фразы.

Методика эффективна и во время обычного общения. Например, если сказать ребенку: “Уже пора спать, потому что завтра рано вставать”, это подействует быстрее, чем просто приказ лечь в кровать.

Проверьте свое предложение о товаре, добавьте туда “потому что”. И оно принесет вам в несколько раз больше.

[Dina]

Чему маркетолог может научиться у Дудя?

Сегодняшний пост будет профильным — поговорим о рекламе на YouTube. Стандартные предложения платформы рассматривать не будем. Коснёмся лишь интеграции у инфлюэнсеров, которая в 2020-м году особенно актуальна.

Для тех, кто не в курсе, интеграция — это органично вписанная под контент персоны рекламная вставка. Однако на практике органичного в ней мало.

Вся проблема в том, что представители компаний работают по регламентам и заранее прописанным ТЗ. В итоге получается примерно такая картина: блогер, который через слово матерится и поливает грязью всё и всяк, в середине своего ролика резко преображается и начинает петь оды о каком-то продукте. Органично, да?

Чтобы было нагляднее — это и Паша Техник, и Эдвард Билл, и Амиран, и Давидыч. Подавляющее большинство, в общем-то. И, соответственно, какой-либо выхлоп от шаблонной интеграции ожидать не стоит.

Но многие этого почему-то не понимают. И как итог: в профессиональной среде ползут слухи о том, что реклама у блоггеров неэффективна.

Однако тот факт, что маркетологи безответственно к этому вопросу подходят, не учитывают. Не понимают, что текст, который показался профессионалу хорошим, не всегда хорош для аудитории того или иного инфлюэнсера.

Хороший пример качественной интеграций — это вДудь. Изучите его ролики и обратите внимание, что самые разные вещи: авиабилеты, Storytel, Эльдорадо, банки — всё это рекламируется не по дословно прописанному в офисе ТЗ, а по обычной манере и подаче инфлюэнсера.

Единственный минус в качественной интеграции — стоимость повыше. Однако если вы заинтересованы в результатах и каких-либо последующих продажах, придётся либо переплачивать, либо тратить время на изучение инфлюенсера и составления ТЗ “под него”. Других вариантов нет.

Успешный маркетинг — это подача товара под выгодным ракурсом не со стороны бренда, а со стороны аудитории. И если вы будете общаться с ними на языке, который предпочтителен им, а не вам, бюджет “в трубу” не улетит.

[Dina]

Как убедить сказать “Да”?

Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.

Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.

По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.

Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.

Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.

На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.

Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.

[Dina]

Кто принимает решение за нас?

Часто ли вы указываете шефу на его ошибки, даже в том случае, когда на 100% уверены в своей правоте?
Бывало ли, что слышали от эксперта в своей области откровенную ерунду? И вы знаете правду, но сами начинаете в ней сомневаться?

На самом деле вы не одиноки. Исследования показали, что 25% испытуемых не указали на явную ошибку вышестоящего руководства. Причина? Они считали, что эксперт просто не способен ошибаться. И раз он делает именно так, он знает, что делает.

Думаете, что ваше мнение никак не зависит от внешних факторов? Почему-то нам всем кажется, что в любой ситуации мы принимаем решения самостоятельно, взвешенно и аргументированно.

На самом деле мы с радостью перекладываем эту миссию на эксперта в своей области. И принимаем окончательное решение, опираясь на мнение того, кто своим внешним видом, манерой речи и поведения заставляет нас доверять ему.

Как этот факт применим в маркетинге?

Слова эксперта всегда звучат более убедительно и вызывают больше доверия у аудитории, нежели спич простого человека. И задача маркетолога — найти такого эксперта в той области, чей товар он продвигает. Почти наверняка этот посыл “выстрелит”.