МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Как детские игрушки приносят недетские доходы?

Видеоигра — такой же продукт, как и любой другой. Его нужно продвигать, и на нём зарабатывают. Поэтому поговорим про «Fortnite», игру десятилетия, принёсшую разработчикам 2 млрд долларов.

Затраты на создание около 20-30 млн долларов, что в 3 раза дёшевле, если сравнить со средним конкурентом. Игра не предлагает ни футуристический геймплей, ни технологий нового века. Других разработчиков терзает вопрос: «КАК!?». Есть 5 причин:

1. Простота, режим Battle Royale. Аналог голодных игр, где 100 человек выходят на поле боя. Кто осаётся живым, тот победил. Просто для понимания и увлекательно. Несмотря на то, что «Fortnite» был не первым в этом жанре, Battle Royale они сделали самым популярным в мире.

2. Дружелюбная атмосфера. Анимированные персонажи и пейзажи привлекают детей и некоторых взрослых. Нет крови, нет чрезмерной жестокости. Есть танцы и персонажи в виде банановой кожуры. Это делает игру менее серьёзной и более лёгкой в отличие от конкурентов, где суровый соревновательный дух.

3. Бесплатная игра. Разработчики «Epic Games» понимали, что эта не та игра, за которую захотят платить. Префикс «free» привлёк внимание халящиков. А они своих друзей. Результат: мгновенная популярность для «Fortnite».

4. Новый контент. В отличие от конкурентов, в «Fortnite» постоянно появляются новые скины, карты, оружия, игровые режимы и прочий контент. Бесплатный, как и сама игра.

5. Так на чём же они зарабатывают? На внутриигровых продажах: персональные косметические изменения, индивидуальные модельки и «боевые пропуски».

За счёт простоты и бесплатности основного контента, «Fortnite» принёс разработчикам миллиарды. Тем самым они изменили стандарты и приоритеты других разработчиков игр, меняя индустрию.

К тому же, «Fortnite» — хороший способ «устроить карьеру» геймера благодаря «Twitch», «YouTube» и прочим платформам.

И если вы думаете, что карьера геймера постыдна, немного цифр: средний стример в России зарабатывает +/- 70.000$ в год, «хайповый» — 150.000$+. В Европе есть исключения с многомиллионными доходами, но это уже другая история.

Маркетологу стоит взять на заметку, что жажда мгновенной наживы не всегда того стоит. Если сделать основной продукт бесплатным и интересным, разработав сопутствующие, которые его улучшат, в долгосрочной перспективе заработать можно больше.

[Dina]

«Евросеть» — реклама за гранью

Вспомним начало 2000-х годов, когда Евросеть еще активно развивалась. Её руководитель говорил, что многие упираются в бюджет при разработке рекламной кампании. Но на самом деле главное — это креатив.

Евгений Чичваркин сам активно внедрял креатив в развитии своей сети. Так в 1999 году компания стала использовать слоган «Евросеть — цены просто Ох...ь!»

На этом креатив не закончился, и компания запустила акцию «Разденься за телефон», о которой мы уже рассказывали ранее. Кампания имела огромный успех, и ее повторили в других городах страны.

Не менее креативным стал следующий слоган: «Ни х.... себе, всё людям!» Даже сейчас сложно представить себе рекламные баннеры с такой надписью. Что уж говорить о начале 2000-х.

Еще одна компания Евросети прошла под слоганом «Веснец зиме!» А для рекламы нового плеера iPod использовали слоган «Главное купить iPod, остальное не е...!

Главным маркетинговым принципом компании всегда была провокация. Акция, когда люди раздевались за возможность получить бесплатный телефон стала так популярна, что о ней написали в 60-ти странах. А в Гонконге даже вышел телесюжет.

Мораль для маркетологов: там где это уместно, можно иногда использовать провокацию. Одних это возмущает, других восхищает, но равнодушным не оставляет никого.

[Dina]

Что делать со страхом

Сегодня расскажу об одном интересном исследовании. Но сначала небольшое отступление.

Скорее всего вы в курсе, что маркетологи используют в рекламных кампаниях человеческие чувства и эмоции. И среди них есть чувство страха. И люди покупают не только для понтов, обретения одобрения и красоты, но иногда и из чувства страха.

На самом деле страх — сильнейшая эмоция, поэтому масса покупок совершаются только из опасения чего-то лишиться или не получить.

Так вот, вернемся к нашим ученым. Они выяснили, что человек купит только в том случае, когда после испытанного страха перед ним есть четкий план действий. Во всех остальных случаях ожидаемого эффекта не будет.

Простой пример. Подъезжаете вы к парковке, видите свободное место близко ко входу и табличку: «Стоянка запрещена». Но ведь ничего не случится, если вы оставите там машину минут на 10, правда? И совсем другое, если ниже будет написано, что штраф за парковку на этом месте составит 1000 рублей.

Или пример еще проще. Видели надпись на бутылке с алкоголем о предупреждении Минздрава? Это как-то повлияло на ваше решение о покупке? Ученые в ходе экспериментов доказали, что другой эффект можно было бы ожидать в том случае, если бы дальше шли рекомендации для человека. Например, чем безвредным можно заменить алкоголь или номера телефонов центра борьбы с алкоголизмом.

Какая мораль? Используя в рекламной кампании эмоцию страха, не оставляйте человека наедине с этим чувством. Обязательно предложите ему выход.

[Dina]

Что самое главное в товаре?

Что вас больше привлекает: съесть любимое блюдо сегодня или через месяц? Поехать отдыхать этим летом или через 5 лет? Ответ очевиден.

Все мы предпочитаем получать что-то чем быстрее, тем лучше. Ожидание не радует, тем более вообще неизвестно, что произойдет за этот срок. 

О будущем мы вообще предпочитаем не задумываться. Считаете иначе? А как тогда объяснить кредиты на Айфон, поездки заграницу или на авто за несколько миллионов?
Удовольствие мы получаем сейчас, сразу, а платить надо будет потом. И это уже кажется не таким важным.

Именно поэтому в описании товара или услуги маркетологи не должны в первую очередь писать о тех характеристиках и преимуществах, которые пригодятся когда-то потом. Даже если так и есть, нужно найти что-то, что будет иметь ценность сразу.

Например, если вы делаете рекламу детской образовательной программе, в первую очередь стоит сказать о том, что уже завтра родители будут иметь свободный час и смогут заняться своими делами или просто отдохнуть. И только потом рассказать о том, каким умным в итоге станет ребенок.

[Dina]

​Наскальная живопись

Помните, лет десять назад, практически в каждом дворе высотного дома можно было увидеть незамысловатые фразы типа: «Оля, я люблю тебя!», начертанную на асфальте? Так вот рекламщики, недолго думая, взяли такой способ рекламы на вооружение. А что? Дешево и сердито, было, где разгуляться фантазии.

Однако, увы. Сейчас этот способ уже не прокатит, так как можно схлопотать приличный штраф. Конечно, если вы Сбербанк, это можно себе позволить. А если ваш бизнес только зарождается, вряд ли вы обрадуйтесь судебному постановлению о штрафе.

Но выход из положения все же есть. Государственное имущество портить нельзя, а вот свое собственное — сколько угодно. Кстати, так поступила компания Red Bull. Они покупали старые автомобили на ходу, и сверху донизу разукрашивали их своей рекламой. Или обвешивали рекламными щитами, а затем отгоняли в самые людные места.

Этот метод вполне можно взять на вооружение. Старые машины стоят не так дорого, по сравнению, например, с ТВ-рекламой. Но отдачу могут принести гораздо большую, чем телевизионный ролик.

[Dina]

Смежная сфера — не всегда конкуренция

Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так?

Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем?

На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама.

Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя.

В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.

[Dina]

Бизнес, устремленный в будущее

В далеком 1975 году компания Нестле решила выйти со своим продуктом на японский рынок. Несмотря на все усилия и приемлемую цену, кофе в Японии просто не зашел. Тогда компания пригласила психоаналитика, чтобы тот проконсультировал команду японских маркетологов. Специалист провел серию экспериментов, в результате которых выяснил, что кофе, точнее упоминание этого продукта, не вызывает у участников эксперимента ни эмоций ни каких-либо воспоминаний. Традиционным японским напитком всегда был чай, к кофе они были равнодушны.

Когда компания узнала о результатах проведенного эксперимента, она отказалась от агрессивной рекламы и навязывания своего продукта. Вместо этого Нестле сделала ставку на долгосрочную перспективу и выпустила конфеты для детей с кофейным вкусом. Цель такого хода была приучить японского потребителя к вкусу кофе с самого детства. Тактика сработала еще и потому, что Нестле стала лидером по производству конфет во всем мире.

Со временем кофейные конфеты компании заполнили прилавки кондитерских магазинов в Японии и сразу полюбились как детям, так и их родителям. Через несколько лет Нестле возобновила продажи кофе в Японии, и на этот раз продукт встретили совсем по-другому. Многие из вчерашних подростков уже стали трудоспособными, работающими по много часов и привыкшими к кофеину. Растворимый кофе Нестле быстро и без лишних приспособлений можно было заварить как дома так и на работе. Поэтому, на этот раз, продукт мгновенно покорил рынок.

Мораль этой истории в том, что путь к кошельку покупателей лежит через прочную эмоциональную связь с этим самым клиентом. И заметьте, терпение — не последнее качество, необходимое на этом пути.

[Dina]

В чем эффективность продающего текста

Огилви (основатель рекламного агентства «Ogilvy & Mather», писатель и один из самых талантливых и профессиональных копирайтеров ХХ века) как-то рассказывал интересную историю. Руководитель одной из компании, Макс Харт, поспорил со своим рекламным менеджером. Макс утверждал, что рекламные простыни текста на несколько тысяч знаков неэффективны, так как их редко дочитывают до последнего слова.

Менеджер напротив сказал, что готов спорить на 1000 долларов, что сможет написать рекламную статью на целый разворот в газете, и Харт прочитает буквально каждое слово в этой статье. Руководитель компании в ответ на это заявление разразился смехом.

На это менеджер ответил, что ему даже не придется садиться за написание этого текста, можно просто сказать его название: «Весь этот разворот посвящается Максу Харту».

Мораль истории такова: успех продающего текста складывается не от количества знаков, а из сочетания нескольких факторов. По-настоящему хороший и работающий текст должен обладать 7 признаками. В следующем посте расскажу об этих признаках.

[Dina]

Параметры успеха продающего текста

В продолжение предыдущего поста расскажу о тех самых 7 признаках, по которым можно определить удачный продающий текст.

1. Текст может состоять из 5 000 знаков и даже больше. Главное, что покупатель должен получить подробные ответы на все свои вопросы. Чтобы текст легче читался, делайте подзаголовки и списки, а также короткие абзацы.

2. Вы знаете, что заголовок читается в 5 раз чаще, чем последующий текст? Он должен прямо говорить о пользе для читателя. Что он хочет, покупая отраву от колорадского жука? Избавиться от колорадского жука. Не вводите в заблуждение, пишите прямо.

3. В тексте должно быть меньше информации о вас и больше о покупателе. Когда он дочитает до конца, единственной его мыслью должно быть: «Это то самое, что я ищу!» Представьте, что рассказываете о товаре другу, понятно и без мудреных слов.

4. Оффер — важнейшая часть текста. Сверьте его со следующей формулой: (название компании) (тип деятельности), которая помогает (кому) достичь (важная цель клиента). Вы сможете (решить такую-то проблему) благодаря использованию (ваш продукт). В отличие от других (тип деятельности компании), (название вашей компании), специализируется на (главное отличие от конкурентов).

5. Наличие реальных отзывов. Никогда не заказывайте отзывы у копирайтеров. Так вы сделаете только хуже.

6. Обязательно указывайте цены. Объясняйте, почему дорого или дешево, не молчите. Можно провести аналогию: это стоит столько же, как и столько-то чашек кофе или поездок в маршрутке.

7. Не забудьте про призыв к действию + ограничение. Это всегда работает.

Сочетание всех этих факторов даст сногсшибательный эффект.

[Dina]

Кто возьмет билетов пачку, тот получит водокачку

Любимая “забава” маркетологов добавлять к основному продукту какой-то бесплатный бонус. Считается, что это должно убедить клиента в правильности его действий. И, почуяв выгоду, от быстрее решится на покупку. Однако, всегда ли это работает?

Представьте такую ситуацию. Вы решили сделать ремонт в ванной комнате. Звоните двум мастерам, найденным на Авито, например. Один из них просто называет цену за свою работу. А второй, за ту же цену, предлагает еще и самому купить материал и сделать ремонт в два раза быстрее.

Казалось бы, второе предложение более выгодное. Но вызывает сомнение, не правда ли? Почему второй предлагает что-то бесплатно? Может у него совсем нет клиентов и он плохой мастер? Или он вообще хочет взять деньги на материал и уйти с ними в закат?

Оказывается не всегда бесплатный или дешевый дополнительный товар способен повысить лояльность покупателя. Даже наоборот, может снизить цену основного продукта в его глазах. Почему что-то дают бесплатно или по такой низкой цене? Может на основной товар уже завышена цена?