МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Не надо решать за потребителя

Видели ли вы когда-нибудь продукцию в магазине с изображением знаменитости? Пробовали ли вы их? Если да, что сподвигло вас на покупку? Медийное лицо или интерес к самому продукту?

Почему я задаю все эти вопросы? Почему-то многие маркетологи считают, что лицо знаменитости на упаковке априори привлекает покупателей и заставляет расстегивать кошелек.

На самом деле пробовали ли вы водку «Путинка» с фотографией нашего президента или вино Buzwine с лицом Бузовой? Думаю таких людей не так уж и много. При этом такие рекламные кампании стоят немалые деньги, которые просто вылетают в трубу.

Почему потребитель не впечатляется таким ходом? Дело в том, что подавляющее большинство людей понимает: далеко не факт, что президент когда-либо пробовал продукт, названный его именем. И даже если пробовал, опять же не факт, что ему понравилось. С Бузовой тем более все понятно. Названное ее именем вино продавалось гораздо лучше без Бузовой, чем с ней.

Так вот, какой вывод должны сделать маркетологи?

Неважно, что думаете вы. Вы не можете предугадать поведение потребителей, если вы не потрудились перед запуском рекламной кампании провести хотя бы исследование на целевую аудиторию знаменитости.

[Dina]

Дай меньше, получай больше

Психологам давно известен тот факт, что если один человек когда-то помог другому, с большей долей вероятности он поможет ему и в следующий раз.

Вы наверняка могли и на себе заметить влияние этого эффекта. Например, перед соседкой, которой вы когда-то придержали дверь в подъезд или помогли донести до квартиры тяжелый пакет, будет неудобно, если в следующий раз в похожей ситуации вы просто пройдете мимо.

Кстати это работает и в обратную сторону. Если мы когда-то кому-то сделали что-то плохое, мы будем недолюбливать этого человека. Без причины и без основания.

Чем эта информация поможет маркетологам?

Предложите посетителю сайта приобрести что-то небольшое за символическую цену или проведите розыгрыш. Покупатель становится более лояльным к следующим покупкам, чем если бы вы сразу предложили совершить какую-то более крупную покупку.

Тот же метод используют и распространители демо-версий своего продукта, которые дарят несколько дней бесплатного пользования, но с ограниченным функционалом или продают за символическую цену.

Если человек совершает небольшую покупку, следующую он совершит уже с большей вероятностью, даже если она будет более дорогая.

[Dina]

Здесь и сейчас

Замечали ли вы когда-нибудь, как меняется манера езды водителей, которые только что проехали мимо искореженных аварией машин? 90% из 100, которые только что ехали со значительным превышением, объехав груду металла, выбирают нормальную скорость.

Но интересно даже не это. Если продолжить наблюдать за этими же водителями, можно увидеть, что проехав 20-30 км они возвращаются к привычной для себя скорости с превышением. Потому что страх от увиденного начал угасать, картинка перед глазами стирается и в итоге забывается.

Как это связано с маркетингом?

Вы должны понимать, что человек редко делает покупки под влиянием сиюминутной прихоти. Особенно, если это что-то дорогое. Поэтому нужно стараться быть ближе к покупателю и воздействовать на его эмоции здесь и сейчас.

Если человек находится рядом с агентством недвижимости, вероятнее всего ему предстоит смена места жительства. А значит и мебели, например, или сантехники. И размещенная в этом месте реклама будет как нельзя кстати.

Или человек стоит в утренней пробке по пути на работу, при этом он совершенно не выспался. А на обочине установлен билборд с рекламой энергетического напитка, дарящего заряд бодрости. Короче, вы уловили суть, да?

[Dina]

​Почему «гелик» такой популярный в эмиратах?

Ранний вечер. Сидя на лавочке у торгового центра в сердце Дубаи можно увидеть как феррари, ламборджини, порше и ягуары борются за восхищённые взгляды туристов. А местных они не заботят. Они предпочитают «Mercedes G Wagon» — «гелик», если по-простому. Почему?

Эта заслуга принадлежит его высочеству шейху Мохаммеду бин Рашиду. Он стал первым человеком на планете, который получил модель «G65 AMG» лично от директора компании «Mercedes».

Однако не просто получил, а счёл этот подарок для себя слишком роскошным, и обменял его на более раннюю модель — на «G63».

Шейх этот, разумеется, не нищий. Помимо «гелика» у него есть и другие, не менее приметные автомобили, однако серия «G» его привлекает больше всех. И эту страсть чудесным образом переняли местные жители. Причем все, от эмигрантов до полиции.

Текущий рыночный курс «G65 AMG» составляет около 127 000 долларов. И в течение 6-ти месяцев с момента проявленной скромности шейхом, автомобиль стал дефицитным в Эмиратах — выкупили из всех салонов.

Благодаря страсти шейха Рашида, «Mercedes» завоевали огромную долю рынка в Дубаи — таков эффект «подарков инфлюэнсерам».

Была ли маркетинговая стратегия компании нацелена на его высочество или нет, однако всё, что они сделали, сработало.

И кстати, помимо шейхов и миллионеров, «G65 AMG» любят птицы.

[Dina]

Instagram Live как маркетинговый инструмент

COVID вынудил закрыться тысячи ресторанов по всему миру. Однако были и те, которые не только выстояли, но и расширили географию заведений. Один из таких примеров — «Chipotle».

Это американская сеть быстрого питания с мексиканской кухней. Во время массовой самоизоляции они «нырнули» в цифровой маркетинг. Итог: 100.000 подписчиков превратились в 1.000.000.

Чтобы выделяться на фоне однотипных конкурентов, «Chipotle» перестали красиво фоткать еду и добавлять экстравагантные описания. Вместо этого появились мемы с самоиронией, челленджи и постоянные трансляции с шеф-поваром.

Во время трансляций шеф показывал как готовит. Делился рецептами, лайфхаками и рассуждал вслух, а также устраивал коллаборации с коллегами — стал блогером, в общем.

Ежедневная трансляция шеф-рутины приносила тысячи новых подписчиков. Причем они не только подписывались, но и заказывали еду.

В результате появилась фирменная рубрика — сравнения. Пользователи сравнивали заказанное в ресторане блюдо с «гайдом», который на стриме озвучивал шеф и делились результатами в своём аккаунте, отмечая «Chipotle». А это приносило ещё больше подписчиков.

Любая проблема — это новые возможности. Такого мышления придерживаются маркетологи «Chipotle», а значит, что стоит начать и вам извлекать максимум положительного из негативных условий.

Ведь кто знает, вполне возможно, что «Instagram Live» и интерактивы от вашего бренда принесут больше, чем маркетинговая кампания за миллион долларов.

[Dina]

1000 и 1 ночь

Вспомните себя в детстве. В каких случаях ваши оправдания о проступке перед родителями были более длинными и витиеватыми, с массой ненужных подробностей? Даю стопроцентную гарантию — тогда, когда вы сами чувствовали себя виноватым. И тогда своим длинным рассказом вы пытались убедить в своей невиновности не только родителей, но и себя.

Какое это имеет отношение к маркетингу? Самое прямое.

Прекрасно, если вы досконально изучили свой продукт со всех сторон. Знаете 10-20 его сильных сторон и конкурентных преимуществ. И для каждого аргумента у вас есть история его подтверждающая.

Вот только если вы все это разом вывалите на покупателя, для него это будет равно этому длинному оправданию перед родителями. Для потребителя более важно, насколько логична и последовательна ваша информация, а не то, насколько она полная и подробная.

Разумеется, можно для одного продукта сделать не одностраничник, а полноценный сайт с кучей описаний и видео. Вот только принесет ли это ожидаемый результат?

[Dina]

Творческое мышление

Как выразился однажды Стив Джобс, мыслить творчески — это мыслить просто, а не сложно. Объединять «обычные» вещи для создания необычных.

Чтобы попасть на вакантное место в «Apple», «Microsoft» или «Google», соискателей проверяют. Предлагаем пример одной из таких задач от «Apple»:

Имеются символы: «A, B, C, D, _». Нужно продолжить последовательность. Букву «E» не рассматривать.

Обычный человек склонен «поворачивать не туда» в своих мыслях. В результате предложить решение задаче не способен. А правильный ответ — это буква «F».

Всё дело в том, что «_» уже имеется. Необходимо добавить остальные чёрточки, а в роли них выступает буква «F». Получается по итогу «E».

Поговаривают, что творческое мышление — это думать не так как все. И проблема «всех» в том, что они думают комплексно.

К сожалению, серию постов на тему развития творческого мышления мы устроить не можем. На все паттерны и аспекты понадобится около 20-ти постов. А тема интересует не каждого. Предлагаем компромисс.

Если вы хотели бы узнать больше, взгляните на курс по развитию творческого мышления. Инструменты и методики в игровой форме. Лёгко и просто о сложном.

А если не интересно, не беспокойтесь. Сегодня вы просто расширили свой кругозор. Целый месяц навязывать одну и ту же тему мы вам не будем.

Тем не менее, мыслительная лаконичность — залог успеха не только на работе, но и в быту. Подавлять свою склонность к усложнению рассуждений полезно любому.

[Dina]

Как оставить о себе хорошее впечатление?

Представьте себе такую ситуацию. Вы пришли в банк оформлять кредит. Менеджер рассчитал вам ежемесячный платеж и переплату. Вас все устроило и заявку отправили на рассмотрение. Банк одобрил кредит, и вы доходите до подписания документов. При этом обнаруживаете, что ежемесячный платеж больше того, который вам рассчитали на 300 руб.

Мягко говоря, вы в логичном замешательстве и требуете от менеджера объяснений. Тот начинает выяснять ситуацию и оказывается, что в ваш кредит впихнули страховку. Которая вам сто лет не сдалась.

Настроение испорчено. Вы не хотите брать кредит на таких условиях и мысленно готовитесь к повторению процедуры, но уже в другом банке. И тут менеджер обещает вам, что все решит. Пусть даже это займет время. Но в итоге вы все-равно оформляете кредит на тех условиях, на которые рассчитывали изначально. То есть без страховки.

Какое впечатление у вас останется? Скорее всего вам понравится банк, так как, несмотря на казус, все закончилось хорошо.

Это правило работает и в обратную сторону. Если какой-то процесс шел нормально, а в конце все испортилось, впечатление будет в целом ужасное.

Итак, как это все относится к маркетингу?
При обслуживании клиентов упор нужно делать на завершающую стадию. Если это касается интернет-магазина, значит мы говорим о доставке, упаковке и каком-то приятном сюрпризе. Если об обычном магазине — хорошем обслуживании на кассе, выдаче дисконтной карты или стикера со скидкой на следующую покупку.

[Dina]

Мы с тобой одной стаи

Нет, серьезно. Можно привести кучу примеров: рокеру вряд ли будет интересно общение с фанатом Моргенштерна. А человеку, увлекающемуся рисованием, будет интересно с тем, кто разделяет его интересы, а не с тем, кто, допустим, целыми днями качается в спортзале под анаболиками.

Сплетницы будут общаться с такими же сплетницами, головы которых забиты стереотипами, не желающие видеть ничего дальше своего носа. И им будет тяжело общаться с более интеллектуальными, разносторонними людьми, которые выше интрижек.

Для чего это маркетологам?

Товар или услуга, или даже образ компании должны повторять характерные черты той группы людей, для которой предназначены.

Тот же Apple: дорогой и шикарный, является частью стиля и модного образа. Тусовщики не позволят себе появиться в обществе с другой моделью телефона.

Брутальный фитнес-клуб с соответствующей рекламой и обстановкой привлечет в клиенты таких же брутальных мужчин или тех, кто хочет ими стать. Девочки скорее всего туда не пойдут и выберут другое место для занятий.

Подумайте, что может быть общего у компании, которой вы разрабатываете рекламную кампанию и вашей целевой аудиторией. При попадании в этот образ успех обеспечен!

[Dina]

Персонализированный маркетинг

Признайтесь, читаете ли вы гороскопы? Даже если ежедневный прогноз для вашего знака зодиака вам неинтересен, наверняка вы хоть раз изучали прогноз для людей вашего года рождения, изучали характеристику имени и так далее.

А теперь, положа руку на сердце, ответьте, действительно ли вы верите в то, что у всех Тельцов в пятницу будет неприятный разговор на работе? Или все Маши в марте встретят свою любовь? Или все родившиеся в год Быка будут особенно удачливы в следующем году? Согласитесь, это просто глупо.

Тем не менее тысячи, да что там, миллионы людей продолжают читать гороскопы и верить в них.

Как это могут использовать маркетологи?

В рекламной кампании, обращаясь сразу к тысячам людей, заставьте их поверить в то, что вы обращаетесь лично к каждому из них. Для того, чтобы все получилось, нужно хорошо знать своего потенциального потребителя.

Например, услуги косметологической компании можно адресовать собирательному образу дамы бальзаковского возраста, которая в душе молода и юна и хочет, чтобы ее лицо отражало то же самое.