МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

✦ Страх в рекламе

Совсем недавно все стратегии в мире маркетинга были основаны на том, чтобы показать потенциальной аудитории светлое будущее и укрепить веру в него. И это не удивительно. Если на горизонте маячит благополучие, то и кредиты берутся легко, причем не только на какой-то новенький гаджет, но и на квартиру в новостройке, и на крутую тачку.

Стоит отметить, что все эти эфемерные перспективы регулярно подкреплялись ежегодным индексированием зарплат, наблюдался рост покупательской способности государственной валюты. На фоне происходящего, рекламные тексты пестрели фразами и призывами, которые говорили, что люди достойны большего, что не стоит размениваться по мелочам.

Последние годы для многих стран постсоветского пространства ознаменовались изменениями в маркетинге. Еще вчера аудитория получала изрядную порцию различных мотивашек, а сегодня ее стали пугать неизведанным завтра. Рекламные тексты стали кричать и призывать, чтоб люди успели купить ту же машину или бытовую технику до окончания акции, повышения НДС, курса доллара.

И самое интересное, что рост цен и окончание акций происходит постоянно, но негативная окраска рекламных сообщений резонирует с опасениями самих людей, поэтому даже объективная информация заставляет их испытывать еще больший страх за будущее, подталкивает жить одним днем. Результат - необдуманные покупки, особенно, в преддверии зимних праздников.

Как показывает практика, безысходность - лучший двигатель торговли. От радостных призывов может отмахнуться достаточно большое количество людей, а вот от страха - единицы. Именно страх заставляет тратить последние деньги на ненужные покупки.

[Dina]

Для привлечения клиентов многие компании начинают предлагать всевозможные товары и услуги, едва завидев человека на пороге своего магазина, офиса. Предложения так и сыпятся из рекламных роликов, всевозможных плакатов на улицах, на сайте. И только единицы додумываются спросить посетителя, а что же его привело именно к ним.

А теперь представьте, что вам необходима медицинская помощь. При входе в кабинет врача сразу получаете готовый диагноз и список медикаментов, достаточно дорогих, который помогут здесь и сейчас вылечить заболевание, а следом получаете внушительный счет…

Вполне ожидаемо, что подобная диагностика моментально выведет из себя любого человека, так как определить диагноз и провести назначение медпрепаратов - это нонсенс. Кто-то моментально развернется и уйдет, кто-то начнет скандалить.

Точно такая же реакция возникает и с потенциальными клиентами, которые очень часто обращаются к различным компаниям сначала за советом или консультацией, а потом уже принимают решение о возможности покупки или сотрудничества.

Поэтому, продавая определенный продукт, обязательно поинтересуйтесь проблемой клиента, или покажите, хотя бы изобразите заинтересованность.

[Dina]

Не все люди правильно видят причинно-следственные связи. Отличный пример - знаменитые пловцы с идеальным телом. Такого результата спортсменам удалось достичь при помощи постоянных изнурительных тренировок, именно они сформировали тела пловцов. Именно поэтому родители буквально тащат своих отпрысков в бассейн, даже не задумываясь, а хотят ли они этого.

Если взглянуть на ситуацию немного с другой стороны, то мы увидим, что спортсмену удается хорошо плавать, так как природа наградила его талантом и хорошим сильным телом, которое и помогает ему покорять вершины. Именно телосложение является решающим фактором, определяющим род занятий.

Еще одним ярким примером может служить общественное мнение относительно престижности ВУЗов. На МГУ помешаны многие жители постсоветских стран, считая, что этот университет дает отличную базу и знания. Это действительно так, но и принимают в МГУ сильных абитуриентов.

В маркетинге такие иллюзии помогают реализовать товары и услуги, которые вообще никак не влияют на достижение цели/результата и далее по списку. Ищите “иллюзию тела пловца” и вы легко увеличите прибыль.

[Dina]

✦ Подарки к покупкам

Многие компании предлагают своим клиентам подарки, если они купят определенный продукт или воспользуются услугой. Этот маркетинговый ход работает отлично, но часто становится причиной того, что предлагаемый подарок обесценивается.

Почему же так происходит? Все просто до безобразия! Какой же продавец будет отдавать в подарок что-то стоящее и ценное? Отдают - значит товар никому не нужен или вышел из моды! Подобные мысли закрадываются в голову практически каждому клиенту, и только единицы подумают, что предложенный подарок - это некая благодарность за сотрудничество.

Недавно в одном из магазинов дьюти-фри был проведен эксперимент. Каждый покупатель алкоголя мог рассчитывать на презент в виде браслета с жемчугом. На выходе из магазина людей спрашивали: “Как Вы думаете, сколько стоит браслет?”. Те покупатели, которые получили украшение в подарок занижали его стоимость где-то на 30-40%, другие клиенты называли более высокую цену на аксессуар.

Какие выводы стоит сделать из этой ситуации? Нельзя дарить товары, которые стоят в продаже. Если не хотите тратить деньги на закупку презентов, то хотя бы уточняйте стоимость подарка, который прилагается к покупке. Даже в том случае, если ваша компания оказывает какие-то бесплатные сервисы, то обязательно уточняйте, сколько бы пришлось заплатить клиенту за ту или иную услугу. Не умаляйте ценность своих предложений!

[Dina]

Как превратить малый бизнес в крупный?

Большинство современных компаний начинали с семейного бизнеса. Те, кто сумел грамотно выстроить маркетинговую стратегию, смогли преобразовать свое дело в крупные корпорации.

Правильные маркетинговые ходы в истории рекламы:

• Напиток Pepsi появился на прилавках Советского Союза в середине 50-х годов прошлого века, но популярным он стал после Американской национальной выставки, проходившей в 1959. Никсон угостил Хрущева Pepsi в перерыве разговора и фото первого секретаря со стаканчиком заморского напитка было опубликовано во всех газетах и журналах, а компания Pepsi получила мощную бесплатную рекламу.

• Компания Tefal долгое время считала главной фишкой своих сковородок - это возможность готовить пищу без использования масла. Но, как выяснилось в ходе реализации товара, главная причина, по которой клиенты покупали именно тефалевские сковородки, - это антипригарное покрытие. Маркетологи Tefal быстро сообразили что к чему и быстро пересняли свои рекламные ролики, которые рассказывали клиентам, что сковородки легко мыть. Эффект от смены стратегии был невероятным, а продажи посуды увеличились в разы.

• Владелец знаменитой сети Woolworth начинал свою карьеру с обычного продавца. В то время юноша ничего не смыслил в тонкостях маркетинга, был очень застенчивым. Не стоит говорить, что продажи у незадачливого бизнесмена были так себе, что очень злило хозяина. В один из неудачных дней Френку Вулворту поставили ультиматум: либо он будет уволен, либо сможет наторговать недельную выручку за один день. Работа парнишке была очень нужна и он решил прикрепить бумажки с минимальной ценой на каждый товар. Покупатели раскупили практически все в лавке, а Френк, в скором времени, основал свою компанию.

• Хитрый маркетинговый ход применила компания De Beers, продающая алмазы. Все рекламные постеры и плакаты с известными актрисами, увешанными с ног до головы драгоценностями, были заменены на черно-белую печатную продукцию с изображением алмазов с подписью: “Снимает головную боль с 1888 года”. И это сработало! Женский товар стал продаваться намного лучше, но через мужчин.

• Обувь Timberland не всегда была на пике популярности. В конце прошлого века компания столкнулась с определенными трудностями, но маркетологи вместо того, чтобы опустить цены на продукцию, взяли и подняли их выше, чем у конкурентов. Продажи стали постепенно расти, так как более высокая стоимость на товар сделала его более желанным для покупателя.

Интересные и действенные ходы можно придумать для любой компании и неважно, чем она занимается. Главное - изучить потребности покупателей и проявить немного фантазии.

[Dina]

Многие продающие компании допускают грубую ошибку, не понимая, кто на самом деле их клиенты. Причиной тому - использование только описательных характеристик, которые никоим образом не отражают реальную ситуацию.

Происходящее можно сравнить с тем, как мы оперируем с понятием “каменный век”. Если задать вопрос, из чего были сделаны орудия труда в каменном веке, то далеко не каждый почувствует в нем подвох. А он есть, так как большинство орудий изготавливалось из дерева или тростника.

Другое дело, что инструменты из этих материалов быстро приходят в негодность во время использования, а вот каменные изделия отлично сохранились даже до нашего времени. Отсюда появляется ошибочное мнение, что люди в каменном веке пользовались только орудиями из камня.

Точно также ошибаются многие бизнесмены, считая, что их клиенты - это женщины в возрасте 30-40 лет и обязательно с 2-3 детьми. А то, что их товар может купить женщина моложе/старше или, что вообще из ряда вон выходящее, мужчина, никто даже не задумывается. А все почему? Потому что видят только каменные орудия.

Не допускайте подобных ошибок, если хотите найти своих клиентов. Не важно мужчина это или женщина, возраст покупателя, его социальная принадлежность. Главное - почему люди к вам пришли, что ими двигало в момент обращения. И ничего больше!

[Dina]

✦ Правило «4 на 10»

В маркетинге есть множество правил, но особенный интерес вызывает правило “4 на 10”, которое гласит: довольный клиент поделится информацией о компании с четырьмя людьми, а вот недовольный - с десятью.

Если клиент отличается любопытством, то тут надо включать хитрость и заинтересовать этого человека до такой степени, чтобы он еще долго и увлеченно рассказывал о вас.
Оригинальный ход придумал в свое время Финеас Тейлор Барнум - известный миллионер и деятель шоубизнеса.

Как-то Барнум повстречался с безработным, который не стал просить денег, а попросил дать ему любую работу. Миллионеры все обладают отличной бизнес хваткой и имеют изрядную долю креатива, поэтому Барнум решил удовлетворить просьбу обратившегося. Но работа была довольно необычной: работнику надо было разложить четыре кирпича вокруг площади возле собственного музея.

Для каждого кирпича было отведено определенное место, а пятый предполагалось носить в руках. Далее, работнику необходимо было перемещаться от одного кирпича к другому, менять их местами с тем, что в руках. С каждым боем часов на соборе, необходимо заходить в музей, показывать контролеру билет и обходить все залы. Все действия повторялись по кругу.

Молодой человек выслушал задание и приступил к его выполнению. Через некоторое время, действия парнишки вызвали неподдельный интерес у прохожих. Они стали спрашивать, что же происходит, но работник Барнума хранил молчание и добросовестно выполнял свою работу.

Еще через некоторый промежуток времени, целая толпа наблюдала за действиями некогда бывшего безработного. Все настолько заинтересовались происходящим, что даже стали покупать билеты в музей, полагая, что разгадка к происходящему заключается именно там.

Конечно, никто ничего так и не узнал, а когда возле музея собралось большое количество людей, парнишкой заинтересовалась полиция, и на этом его работа закончилась. Но о странном событии говорили еще достаточно долго.

Если посмотреть на ситуацию с точки зрения маркетолога, то можно увидеть, что Барнум сделал отличную рекламу своему музею, при этом - недорогую. Очевидцы происходящего стремились рассказать новость друзьям и знакомым, делились впечатлениями, эмоциями. Знакомо? Безусловно, ведь на лицо зачатки вирусного маркетинга, который так популярен в настоящее время.

[Dina]

Как много полезного вы узнали на нашем канале за то время, что он существует?

Многих читателей этот вопрос заставит задуматься. В то же время, утверждение, что наш канал - это кладезь знаний для маркетологов, явно осталось бы без внимания.

Хотите научиться убеждать оппонентов и клиентов, начните задавать вопросы, чтобы человеку пришлось отвечать. Такой ход буквально заставляет поддерживать общение.

Но не все так просто, так как требует определенных усилий. Убеждать с помощью вопросов проще, но для этого необходимо уметь правильно составлять эти самые вопросы. Они должны наводить клиентов на правильные мысли, что уже гораздо сложнее, так как определить реакцию покупателя заранее весьма проблематично.

Помогайте людям находить в ваших вопросах причины, которые помогут им самостоятельно убедиться, что товар или услуги, предлагаемые вами, необходимы для них. Откажитесь от целенаправленных убеждений, учитесь влиять на клиентов при помощи вопросов.

[Dina]

✦ Психология в маркетинге

Успех маркетинговой кампании зависит от многих факторов. Одним из главных является психология, так как не зная и не понимая человеческой психологии невозможно удовлетворить потребности клиентов, выявить их желания, определить, что же движет людьми в ходе принятия решений в пользу того или другого продукта.

• Как правило, на решение влияет несколько принципов:

Взаимности - в маркетинге реализуется в виде различных акций, презентов и бонусов.

Обязательства - основывается на том, чтобы заставить клиента чувствовать себя обязанным.

Авторитета - хотите, чтобы продажи постоянно росли? Станьте экспертом в своей сфере деятельности. Участвуйте в конференциях, занимайтесь образованием персонала, заполняйте полезным контентом свой сайт.

Социального доказательства - этот принцип еще называют стадным инстинктом, то есть человеку проще воспользоваться услугой или купить товар, которым уже пользовались друзья/знакомые.

Привязанности - легче всего работать и зарабатывать деньги на лояльных клиентах или, которые могут стать таковыми. Понравится всем нельзя.

Дефицита - этот принцип требует искусственной регуляции спроса и предложений. Не идет какой-то товар? Создайте иллюзию дефицита!

Новизны - не дайте клиентам забыть о вас, так как ко всему новому относятся всегда настороженно и с опаской.

Группировки - не создавайте широкую линейку продуктов, не пускайтесь в бесконечные разглагольствования, какие вы классные. Подавайте только основную информацию, а схожие пункты - группируйте.

Забывчивости - рекламные слоганы быстро забываются, если в них нет цепляющих заголовков или слов.

Помимо основных принципов психологии маркетинга, необходимо понимать, что на восприятие влияет подача текста, изображения, цветовая гамма полиграфической и видео продукции.
Все принципы будут работать только при условии, что картинка на экране или в журнале вызывает интерес, побуждает к действию купить предлагаемый продукт.

• Как ведет себя потребитель с точки зрения психологии? Существует две модели поведения:

Первая - потребитель старается удовлетворить свои потребности.
Вторая - потребитель хочет реализовать свои желания.

Поведенческие модели клиентов могут меняться в зависимости от изменений на рынке. Появление дефицита, спад в торговле, инфляция тут же отражаются на желаниях покупателей, меняют их поведение.

[Dina]

Удача - странная штука, кого-то она буквально преследует, а к кому-то никогда не заглядывает. Это касается и людей, и компаний.

Был проведен один очень интересный эксперимент. Ричард Вайзман решил исследовать везунчиков и неудачников, его наблюдения заняли несколько лет. В ходе эксперимента он решил провести небольшой тест.

Подопытным необходимо было сосчитать количество иллюстраций в печатном издании. Неудачникам на выполнение задания понадобилось порядка пару минут, а везунчикам - несколько секунд. Надо сказать, что на второй странице издания был текст, говоривший, что можешь дальше не считать, в газете/журнале 42 изображения, а дальше по тексту: “Увидел меня, скажи об этом и получи 300 баксов”.

Наверное, никто не удивится, что неудачники пропустили оба послания, а вот любимчики фортуны и деньги получили, и быстро справились с тестом.
О чем это говорит? Удача не приходит случайно, так как является результатом действий людей. Те, кто замечает знаки удачи, и называются везучими людьми.

Если человек или продающая компания будет постоянно утверждать, что им не везет, они сознательно сужают спектр своих возможностей. Происходит зацикливание на проблемах, появляется тревога, неуемное желание все контролировать, навязчивая идея достигнуть цели любой ценой. Итог - утерянные возможности.

Помните, если вы не совершаете ошибки, вы не сможете получить бесценный опыт, не сможете развиваться. Экспериментируйте, запускайте пилотные проекты и не ищите беспроигрышных вариантов, так вы добьетесь большего.