БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

Какие показатели считать в продажах и почему

Расчет - один из главных критериев успеха в любом бизнесе. Расчет ключевых показателей позволяет вам держать руку на пульсе и точно отслеживать, что происходит с вашим бизнесом прямо сейчас и что нужно изменить, чтобы все работало лучше.

Поэтому тут мы расскажем о том,какие показатели считать в продажах - и в общем объеме, и по отдельному сотруднику, и даже если вы работаете в одиночку.

Общее количество заявок
Общее количество продаж
Конверсия из заявки в продажу (количество продаж разделить на количество заявок и умножить на 100)
Выручка с каждой продажи
Средний чек (выручкаа разделить на количество продаж)
Средняя выручка за последний квартал, полгода и год
⠀
Для начала возьмите и посчитайте все эти показатели по последнему рабочему месяцу. Когда перед глазами эти цифры, проще выявить проблемы и найти точки роста для увеличения прибыли. Это работает как в оффлайн продажах, так и при продаже инфопродуктов и выстраивании автоворонок.

Самое сложное во всем этом то, что считать нужно постоянно. Каждый месяц и квартал строить гипотезы, проверять их и СЧИТАТЬ результаты.

[Оксана]

Топ-5 трендов в онлайн-продажах, которые увеличат прибыль

Хоть карантин и закончился, тренд на удаленный формат работы никуда не делся и останется с нами по крайней мере на весь 2021 год. Так что изучайте новые тренды и внедряйте их в свой отдел продаж:

Переход на удаленный отдел продаж. Это экономит средства и позволяет набирать в команду лучших сейлеров со всей России. Но чтобы внедрить это, важно настроить все системы заранее.

Работа с клиентами. Методы работы с клиентами в онлайн-формате отличаются от тех, которые действовали в офлайн-формате. Поэтому добавьте специальные офферы и пакеты для клиентов, которые делают покупку в интернете.

Скрипты продаж. Настройте скрипты для менеджера по продажам с учетом нового формата. Научите их решать проблемы и взаимодействовать с клиентом удаленно. Они должны уметь отрабатывать новые возражения и создавать актуальные ценности.

Дашборды онлайн. Делайте дашборды доступными для всех сотрудников, чтобы каждый мог видеть, кто и как работает. Сделайте гонг по оплатам в виде общего чата. Это удобно и мотивирует сейлеров.

Подключите онлайн-диджитал трафик. Настройте инстаграм, мессенджеры, Директ, таргетированную рекламу и e-mail маркетинг. Замените оффлайн-трафик онлайн-трафиком. Сделайте все, чтобы клиенты не только не забыли о вас, но и привели новых покупателей.

[Оксана]

5 советов, которые помогут предпринимателям успешно управлять несколькими предприятиями

Искренне любите проекты, которыми занимаетесь
Возможно, это прозвучит банально, но это очень важный совет. Вы должны испытывать искреннюю любовь к каждому своему проекту и отказаться от тех, что не вызывают у вас энтузиазма. В бизнесе все как в отношениях — без любви все быстро начнет разрушаться и в итоге окажется пустой тратой времени.

Продуктивность должна быть вашим приоритетом
Управление несколькими проектами напоминает жонглирование — стоит вам только замедлиться и сбиться с ритма, как вы начнете ронять шарики.
Неважно, начинающий ли вы предприниматель или опытный профессионал с миллиардными бизнесами — каждый день у нас есть только 24 часа и ни секундой больше. Цените это время и старайтесь выжать из него по максимуму.

Соберите сильнейшую команду, которая будет управлять в ваше отсутствие
Мой знакомый Линдсей Розенвальд, глава Fortress Biotech, говорит, что компания обязана своим успехом идеальной команде, которую он собрал. Благодаря ему я понял, как важно иметь у себя лучших специалистов на каждой должности. И Розенвальд не приукрашивал — по его словам, каким бы огромным потенциалом не обладал бы ваш проект, он может провалиться, если у руля будет стоять слабая команда.

Тщательно рассчитывайте свое время и силы при открытии нового бизнеса
Предприниматели — очень самоуверенные люди, из-за чего они взваливают на себя непомерно много. В самом начале своей карьеры я тоже допускал такую ошибки и не мог добиться успеха, потому что старался сделать больше, чем в моих силах.
Сейчас я прекрасно понимаю, на что способен. Вы должны оценивать каждый проект, за который взяться, и понимать, что он потребует определенного количества времени и сил.
Когда-то у меня была возможность поработать с более чем десятком потребительских брендов, но если бы я занялся каждым из них, у меня бы ничего не получилось. Я бы физически не мог уделять каждому из них достаточно времени.

Всегда думайте о худшем исходе сотрудничества
Открытие новых бизнесов часто предполагает появление сооснователей, партнеров и соглашений о совместной деятельности. Сначала все выглядит прекрасно, но вы должны заранее понимать, что делать, если что-то пойдет не так.
Однажды со мной связался производитель и сделал привлекательное предложение, которое выглядело как партнерство для создания нового бренда. Я уже был готов согласиться, но Розенвальд обратил мое внимание на все потенциальные проблемы и неувязки, которые могли бы испортить эти деловые отношения. Так что вы тоже должны всегда думать обо всех возможных исходах вашего партнерства.

[Оксана]

Как совмещать несколько ЦА

Практически у ВСЕХ экспертов и бизнесов есть несколько целевых аудиторий. Можно работать одновременно по нескольким из них, но при условии, что они смежные, а не взаимоисключающие.

Взаимоисключающие ЦА – это разные группы потенциальных клиентов, которым интересен один и тот же продукт, но для их привлечения нужен совершенно разный контент - разные лендинги, посты, сторис, а порой и вовсе противоречащие.

Проще говоря, один и тот же автомобиль можно продать как холостяку, так и маме двоих детей, которой нужно постоянно возить их в школу, детский сад и кружки. Чтобы продать автомобиль одинокому мужчине, важно делать акцент на атрибутах статуса, динамичности, скорости и мужественности. Чтобы продать его же маме с детьми, нужно делать акцент на безопасности, комфорте, надежности, надежности, экономичности и простоте в обслуживании. При этом совместить два посыла в одном креативе или рекламе никак не получится. Придется выбирать что-то одно.
⠀
Смежные ЦА - это те аудитории, с которыми можно работать параллельно, публикуя тот же контент как для одной, так и для другой ЦА.

В случае с автомобилем смежными ЦА могут стать и женщины с детьми и те, кто выбирает себе первый автомобиль. Им тоже понадобятся разные аргументы. Для новичков, например, важна легкость вождения и способность машины прощать ошибки водителя. Но и женщин с детьми этот пункт в позиционировании не оттолкнет! Поэтому эти две аудитории можно совмещать.

[Оксана]

Как понять, что именно вы или ваши сотрудники делаете не так?
⠀
Наверняка многие часто задаются вопросами: как понять, правильно ли делает свою работу маркетолог или менеджер по продажам? И как вообще оценивать работу специалиста, в специфике которой вы понимаете не очень много?

Если у вас нет ответа на эти и подобные вопросы - вернитесь в начало и определитесь, какая у вас цель и к какому результату вы хотите прийти.

Понимая цель, вы точно будете знать, ЧТО именно будет считаться отличным результатом. И наоборот, если вы не знаете своей конечной цели, все шаги будут действиями на авось, а вы в конечном итоге будете не удовлетворены результатом.

На примере таргетолога или SMM-специалиста - можно годами делать качественный и завлекающий контент, вливать бюджеты в таргет и блогеров, но при этом не зарабатывать. А можно отталкиваться от цели и:

привлекать клиентов, которые покупают;
выстраивать лояльные отношения с аудиторией и опять же увеличивать продажи;
понять, какие инструменты использовать, чтобы увеличить продажи.

Поэтому всегда, когда вы не знаете, что делать дальше или как оценить результат, возвращайтесь к вашим целям и корректируйте стратегию в соответствии с ней.

[Оксана]

Вы определили целевую аудиторию. Что дальше?

Многие считают, что точное определение целевой аудитории - это главный залог успеха, Но этого недостаточно, чтобы деньги сами пошли к вам в руки. Это лишь важный предварительный этап, после которого следует 3 шага:

Понять, где этих людей искать (Продвижение). Определиться с площадками и инструментами привлечения новых подписчиков.

Что они готовы покупать (Продукт). На этом этапе вам нужно определиться, что готовы покупать клиенты, что они ждут от продукта и делают ли они это эмоционально (спонтанно) или рационально. Выяснив эти вещи, вы сможете решить, какую линейку товаров создавать:
- разные продукты или услуги для разных потребностей,
- или линейка от самого дешевого до самого дорогого: пробный продукт (первое взаимодействие) - основной (он генерирует выручку) - премиальный.
⠀
Что люди должны увидеть в сторис и постах, чтобы купить. Контент на этом этапе решает две важнейшие задачи:
- Конвертирует просмотры в подписчиков. Важно продумать, какие делать сторис, и что писать в постах, чтобы человек с рекламы не просто посмотрел, но и подписался?
- Рассказывает о продукте. Чем детальнее клиент знает продукт, тем больше он склонен к покупке. нужно рассказывать о продуктах в деталях: что за услуга, кому подойдет, как использовать, сколько стоит, какой результат и т.д..

При этом контент должен работать ненавязчиво, практически незаметно, постепенно раскрывая для клиент суть и пользу продукта, вызывая доверие. А это уже высший пилотаж.

[Оксана]

Как нужно вести переговоры?

В попытках доказать собственную точку зрения ваше поведение должно быть максимально спокойным и безэмоциональным.

Не стоит повышать голос, сильно размахивать руками или совершать любые другие резкие действия.

Если же вы всё-таки не сможете удержать себя в руках, то встретите ответное агрессивное сопротивление со стороны противника.

[Оксана]

4 мягких методов продаж в 2021

Не существует готового сценария продаж. В каждой сфере, в каждой ситуации и с разными людьми нужно действовать по-разному. Тем не менее, чтобы быть в тренде и продавать в 2021 году, нужно учитывать принципы продаж, которые работают здесь и сейчас.

Клиентоориентированная продажа
Главная особенность этого метода - нацеленность на решение проблем клиента, его максимальное удовлетворение от покупки и взаимодействия с продавцом в целом. Здесь нет готовых шаблонов, все зависит от ситуации и потребности конкретного клиента. Задаете правильные вопросы, «слышите» ответы и находите решение конкретной проблемы, максимально подстраиваясь под заданные условия.

Концептуальные продажи
Эта методика основана на убеждении, что клиент покупает не товар, а свое понятие о решении, которое предоставляет ему это предложение. То есть не просто айпад с эпл пен, а устройство, которое поможет ему рисовать лучше/стать профессиональным иллюстратором. Цель продавца в этом случае не продать продукт, а быть максимально полезным для клиента.

SNAP или гибкие продажи
Главный принцип тут - простота и прозрачность. Никаких непонятных условий и схем. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит проблему клиента (к такому выводу нужно привести клиента). Продукт должен закрывать боли клиента, иначе зачем его вообще покупать? Повышаем приоритетность продукта

Ноу-хау чек-лист с проблемами
Суть в следующем. Вы оформляете в стилистике вашей компании красивый лист со списком проблем-вопросов, которые решает ваш продукт. При этом лучше использовать закрытые вопросы. После того, как клиент заполнил анкету, вы на основании отметок делаете для него точечную презентацию и продаете ваше предложение.

Смысл всех вышеперечисленных техник - как можно больше узнать о клиенте, сделать яркую презентацию, нацеленную на потребности именно этого клиента, не давить, а вовлекать в продажи.

[Оксана]

2 рабочие схемы составления плана продаж

От факта

Это самый простой способ составить план продаж - отталкиваться от прошлого периода. З аоснову берутся данные прошлых лет или прошлый удачно выполненный план продаж. Исходные данные корректируем с учетом конверсии, среднего чека, количества продаж и других показателей и добавляем к полученной й цифре от 10 до 50%.

Проанализируйте, насколько легко или сложно вам дались прошлые периоды. Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что вы приросли на 15%, и даже перевыполнили, то нужно увеличивать план продаж на 30%

От желания

Допустим, чтобы получить 10 млн рублей вам нужно сделать:
- 100 сделок со средним чеком 100т.р.
- 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Чтобы добиться этих результатов придется либо повысить конверсию из заявки в покупку (с помощью новых скриптов или техник продаж), либо привлечь больше входящего трафика.

В идеале план продаж должен устанавливаться не сверху для менеджеров, а самими продажниками в зависимости от того, сколько они хотят в итоге зарабатывать. Так они будут более ответственно подходить к выполнению плана, будут более мотивированными, а значит эффективными.

Какой путь выберите вы, решать только вам. Полагаться ли на трезвый расчет и цифры или сделать ставку на личную мотивацию сотрудников.

[Оксана]

​5 смертельных ошибок менеджеров, из-за которых вы теряете прибыль

Пропускают звонки и не перезванивают
Если клиент звонит по указанному номеру в рабочее время, он ждет, что на его звонок ответят. Если никто не подходит, а потом еще и не перезванивает по оставленному контакту, человек уходит к вашим конкурентам и покупает их товар, а вы теряете прибыль.

Долго не отвечают и заставляют клиентов ждать
Чем дольше клиент звонит и никто не подходит, тем больше он раздражается. В результате он получает негативный опыт общения с вашей компанией, хотя контакт еще даже не состоялся. А ваша репутация испорчена. Что делать? Отслеживать и собирать статистику звонков. Сложно, дорого, но без этого уже практически никак.

Хамят клиентам и не решают их проблемы
Когда у вас большой отдел продаж, почти невозможно оценить качество работы каждого сотрудника. Вы можете даже не знать, что кто-то из ваших сейлзов грубо разговаривает с клиентами или равнодушно следует скриптам продаж и даже не пытается решать индивидуальные проблемы. Что делать? Записывать и время от времени слушать звонки ваших менеджеров с клиентами.

Не помнят клиента, который им уже звонил
Если клиент звонит в вашу компанию уже не первый раз, то меньше всего ему хочется повторять одну и ту же информацию. В результате вы получаете раздраженного клиента и упускаете прибыль. Поэтому если у вас все еще нет CRM, подключите ее и пусть ваши менеджеры вбивают туда все свои контакты с клиентами и информацию, полученную в ходе общения.

Нет плана продаж
Контролировать сотрудников в большом офисе очень и очень сложно. В том числе это касается работников на удаленке. Создавайте планы по звонкам для каждого менеджера и отслеживайте результаты их работы в CRM.