БИЗНЕС ПОБЕДИТЕЛЕЙ

[Dina]

​​​​5 правил бизнес-общения в мессенджерах

Жаклин Уитмор, редактор издания для предпринимателей Entrepreneur, написала материал, в котором перечислила несколько правил по ведению переписки с партнерами по бизнесу посредством SMS и мессенджеров.

Уитмор уверена, что текстовые сообщения являются наиболее «скоростным» средством бизнес-коммуникаций — они быстрее электронной почты и гораздо удобнее звонка по телефону. Тем не менее, по мнению редактора Entrepreneur, все плюсы сообщений не делают их идеальным выбором на все случаи жизни. Для того, чтобы пользоваться этим средством общения наиболее эффективным образом, она предложила пять правил для обмена мгновенными сообщениями.

Главное — позитив

Текст можно легко интерпретировать не так, как того ожидает его автор. Это работает и для e-mail, и для мгновенных сообщений. Часто при подобной переписке отправитель может показаться грубым из-за коротких фраз. Поэтому Уитмор советует их избегать и излагать мысли полными предложениями, добавляя в них позитивные слова вроде «пожалуйста» и «спасибо». Если переписка ведется с коллегой или партнером по бизнесу, перед отправкой сообщения стоит прочитать его снова, чтобы избежать опечаток, которые могут быть неправильно поняты и скорректировать тон послания.

Нет серьезным темам

Жаклин Уитмор говорит, что нормальный человек не станет рвать отношения с девушкой посредством SMS, и аналогичный подход должен применяться к бизнес-коммуникациям. Редактор Entrepreneur предостерегает предпринимателей от того, чтобы увольнять людей через мгновенные сообщения или критиковать кого-то таким образом. По её мнению, любой серьезный диалог должен происходить в режиме личной встречи. Реальное общение имеет ряд преимуществ перед текстовым — например, мимика и тон голоса человека могут многое сказать о его настроении — что гарантирует более высокий уровень взаимопонимания.

Не стоит сокращать каждое слово

Стиль, при котором используется большое количество сокращений, исторически прижился в переписке короткими сообщениями. Тем не менее, помимо всем известных сокращений вроде LOL ('laugh out loud') или OK, есть и целый ряд менее очевидных для большинства людей.

Поэтому Уитмор советует не злоупотреблять сокращениями при общении с коллегами, клиентами или партнерами по бизнесу, а потратить лишние секунда на то, чтобы набрать нужное слово целиком. Сообщение должно доносить мысль четко и и понятно, не нужно вводить людей в заблуждение незнакомыми им аббревиатурами.

Нельзя отменять встречи через сообщения

Уитмор уверена, что существует тысяча причин на то, чтобы пропустить сообщение в чате или не увидеть SMS. Поэтому при обсуждении серьезных и важных вещей, вроде переноса времени или полной отмены встречи, на этот метод коммуникации полагаться нельзя. Подобные темы должны обсуждаться по телефону, только так у собеседников будет возможность донести информацию и получить полную уверенность в том, что все поняли друг друга.

Аккуратность при использовании автокорректора

Смартфоны могут быть чересчур умными. Часто автокорректор автоматически заменяет набранное слово на, как ему кажется, более подходящее — на самом же деле, замена может совсем не соответствовать смыслу сообщения. Аналогично, Жаклин Уитмор советует соблюдать осторожность при использовании функций распознавания голоса в текст — иногда динамик телефона может уловить посторонние звуки, например беседу на фоне, и записать в текстовом виде именно её, а не то, что нужно отправить коллеге.

[Dina]

​​Как нужно добиваться успеха:

1) С чего начать 

Начните с того, что просто пропишите, чего вы хотите от своего бизнеса. Разместите свои прописанные цели там, где вы сможете постоянно видеть их, и не забывайте возвращаться к ним снова и снова, когда работаете. Это займет всего несколько минут, но поможет генерировать нужные идеи. 

2) Отсутствие уверенности 

Разбейте глобальные цели на более мелкие, легко управляемые и достижимые в ближайшем будущем. Таким образом, вы будете достигать их довольно часто и получать от этого новые мотивацию, которые будет помогать при реализации следующей задачи. Каждый раз, при достижении очередной цели вы почувствуете всплеск уверенности, независимо от того, как мала была цель, это послужит вдохновением, чтобы двигаться дальше. 

3) Негативное мышление 

Негативное мышление является основным препятствием на пути решений и его нельзя изменить в одночасье. Лучший способ изменить свое мышление – это записывать каждый день несколько вещей, за которые вы благодарны. Постепенно, позитивное мышление станет одним из ваших лучших качеств! 

4) Отсутствие долгосрочного плана 

Стоит придумать краткосрочные цели на год. Это даст вам преимущество относиться к долгосрочным целям с легкостью краткосрочных. 

5) Желание получить все и сразу 

Создайте самому себе повод работать усерднее для достижения своих маленьких целей, награждая себя каждый раз. Поощряйте себя за каждую достигнутую задачу, какой бы маленькой она не была. Таким образом, вы повысите свою мотивацию к завершению задач и достижению целей. 

6) Управление временем 

Это еще одна область, в которой дробление чего-то крупного на мелкие задачи будет очень полезным. Если у вас очень напряженный график, то скорее всего у вас есть совсем небольшие окошки между работой. Не очень правильно отказываться от чего-то, пока это не сделано и ждать, что позже все будет проще. При планировании работы вы должны в настоящем времени разбираться со всеми делами и реализовать все задачи, не выходя за пределы этого графика. 

7) Отсутствие финансирования 

Малые цели снова приходят на помощь в этой проблеме. Для начала необходимо определить бюджет. Социальные медиа – замечательный и не очень дорогой способ продать свои услуги. В интернете можно найти кучу информации о том, как эффективно продвигать работу с минимальными затратами на рекламу. Определите приоритеты в ваших расходах и следуйте им день за днем. Не тратьте все сразу, пока вы не будете готовы приобрести то, что необходимо для вашего бизнеса. 

[Dina]

​​Стадное Чувство или Закон 5-ти Процентов

Есть такое понятие как автосинхронизация. Суть такова – если в какой-то общности 5% процентов совершают одновременно определенное действие – остальное большинство начинает повторять. Теория так же может называться ДОТУ - Достаточно общая теория управления. 

Если в мирно пасущемся табуне лошадей испугать 5% особей и «пустить их в бегство», то весь остальной табун сорвется с места; если даже 5% светлячков случайно синхронно вспыхнут, то тут же будет вспышка целого луга. 

Данная особенность проявляется и у людей. Недавно английские ученые поставили эксперимент: в большую, просторную залу пригласили людей и дали им задание «перемещайтесь как вам угодно». А некоторым давали четко определенное задание как именно двигаться и когда. Таким образом, было экспериментально подтверждено, что 5% человек перемещающихся с определенной целью могут заставить всё множество двигаться в том же направлении. 

Для автосинхронизации необходимо, чтобы множество неких объектов обладали хотя бы отчасти идентичным информационно-алгоритмическим состоянием и находились в условиях, допускающих информационный обмен между ними — хотя бы безадресный, циркулярный. При этом быстродействие их по реакции на прохождение информации, идентичной для всех них, должно быть достаточно высоким. 

Кстати, подобный эксперимент может провести каждый. Достаточно прийти на концерт с компанией друзей и начать синхронно хлопать в те моменты, когда вам это хочется и весь зал будет за вами повторять. 

Некоторые практические выводы из этого: не стоит делать коллективы больше 20 человек. 20 человек / 100% * 5% = 1 – эта единица и есть лидер, увеличение же количества человек влечет за собой потерю управления. В аудитории, где человек 30-40, преподавателю будет очень трудно задавать тон занятия и постоянно держать внимание группы. Этот закон можно применять и к другим ситуациям, пробуйте, но не стоит полностью полагаться на него. Нет ничего абсолютного. 

Запуск таких процессов возможен только тогда, когда люди находятся в состоянии не осознания своих действий, целей и причины. Когда уровень личной дисциплины, осознанности, контроля очень низок. А это уже бесструктурное управление, когда не надо каждому говорить, что он должен делать и как: хватит 5% процентов, которые запустят процесс автосинхронизации. 

Данным явлением очень много кто пользуется в корыстных целях, запуская слухи, например, что через пару дней исчезнут какие-то товары и 5% испугавшихся и побежавших покупать эти товары хватит для того, чтобы всколыхнуть остальных и через некоторое время полки действительно станут пустыми. 5% процентов провокаторов хватит, чтобы мирный митинг превратился в массовое побоище.

[Dina]

​​12 способов получить все, что захочется

1. В жизни преуспевают те, кто не боится мечтать о чем-то великом и затем рисковать ради воплощения своих видений. 
2. Когда ты уже готов сдаться, ты ближе к цели чем ты думаешь. 
3. Зачем откладывать свое величие на потом? Зачем ждать лучшего времени для воплощения ваших грез и тех прекрасных возможностей, которые открывает перед вами жизнь? Почему бы не сделать первый шаг уже сегодня? 
4. Все, о чем вы думаете, воплощается. 
5. Следуй своей мечте, и вселенная откроет тебе двери там, где были только стены… 
6. Пройдет лет двадцать, и ты будешь больше сожалеть о том, чего не сделал, чем о том, что сделал не так. Поэтому отринь колебания. Расправь парус и беги прочь из безопасной гавани. Лови попутный ветер. Исследуй. Мечтай. Делай открытия. 
7. Гораздо лучше сгореть в полете и рухнуть вниз, преследуя высокую цель, чем провести лучшие дни своей жизни перед телевизором где-то на задворках жизни. (Актуально для 95% населения). 
8. Все, что существует на свете, когда-то было просто мечтой... 
9. Тот, кто делает, ожидает успеха. Тот, кто «пробует», ожидает, что ему что-то помешает. 
10. Бери и делай. Не знаешь что делать — делай шаг вперед. 
11. Наличие цели важнее наличия возможностей. 
12. Смелые и ярко нарисованные мечты сбываются минимум на 110%. Вы всегда на выходе ваших мечтаний получите + 10% в виде дополнительных бонусов от Жизни. 

[Dina]

​​​​​​10 критических ошибок при поиске любимого дела

Сначала разберемся, что такое любимое дело и зачем его искать.

Один из важнейших параметров удовлетворенности жизнью – это нахождение дела, которое вам приносит: 1 – удовольствие, 2 – достойный доход. Если есть удовольствие, но нет денег – это хобби, если есть деньги, но нет удовольствия – это работа (причем не важно – наемная или на себя). Любимое дело сочетает в себе эти две стороны, и потому многие люди хотят его найти, но не у всех это получается. Это происходит потому, что при поиске совершается ряд ошибок.

Я составил своеобразный хит-парад таких ошибок:

1. Вы пытаетесь заниматься делом, которое не зажигает вас лично. Оно может быть сколь угодно популярным, приносящим неплохой доход другим людям, вы можете накопить много знаний в этой сфере, но… Вас лично оно не затрагивает, у вас не горят глаза при этом и скорее приходится заставлять себя делать что-то.

2. У вас нет способностей для этого дела. Каждый человек имеет определенные склонности, какие-то дела у него получаются лучше, какие-то хуже. Вы прекрасно вышиваете крестиком, но не любите составлять финансовые отчеты. Вы любите гонять на мотоцикле, но с трудом выносите рутинные, повторяющиеся действия на конвейере. Не нужно пытаться стать универсалом, который хорош во всем. Будете весьма посредственным исполнителем.

3. Это совершенно не востребовано. То, чем вы хотите заниматься, никого больше не интересует. Или интересует очень узкий круг людей. В таком случае, ваше занятие обречено быть хобби.

4. Высокая конкуренция, очень много людей занимаются этим делом. Обратная пункту 3 ситуация: слишком много людей уже ходят этой проторенной тропой. Не стоит заниматься клонированием идей. Копия всегда хуже оригинала.

5 .Вы не нашли свою уникальность. Плохо знаете свои особенности, склонности, способности. Не знаете, чем могли бы выделиться среди других людей, занимающихся этим делом.

6 .Вы не готовы действовать. Вы можете прозябать на своей серой работе и мечтать о чем-то лучшем, однако вы не готовы совершить решительные действия по нахождению своего дела.

7 .Вы не готовы прислушаться к себе, своим желаниям. Всю работу с собой вы считаете просто блажью и развлечением, недоверчиво относитесь ко всяким «тонким материям» вроде Души, Мечты, Призвания.

8. Вы на самом деле не хотите ничего менять в своей жизни. Даже если вам что-то сильно не нравится на вашей нынешней работе – это привычно. Вы просто играете в игру с самим собой «попытаюсь что-то изменить». Вы не готовы выйти из зоны комфорта по-настоящему.

9. Общий негативный настрой к жизни, неверие в возможность изменить ее. Нытики и пессимисты обречены. «Если вы считаете, что у вас получится – у вас получится. Если вы считаете, что у вас не получится – у вас не получится» (Генри Форд).

10. Низкая самооценка, неверие в свои силы. Возможно, из-за воспитания вы просто не видите своих сильных сторон и не верите в то, что вы достойны лучшего, что у вас может получиться – заниматься тем, что вам нравится, и зарабатывать достойные деньги. Как в той истории про слона: маленького слоненка привязывают толстым канатом к тумбе, чтобы не сбежал. Когда слон вырастает, его привязывают тонкой веревкой к маленькому столбику. Слон даже не пытается сбежать – он выучил урок, что это невозможно.

Как видите, часть ошибок связана с внешними факторами (3,4), но большинство относится к вашему внутреннему настрою. Управляя им, вы можете найти любимое дело, а остальное – это технологии: найти нужную информацию, организовать, оформить и т.д.

Главное – разобраться в себе.

[Dina]

​​Рекомендуемая литература для тех, кто занимается бизнесом и саморазвитием

1. «Путь собственника» — Эта книга ясно и четко рассказывает о том, что должны делать основатели бизнеса для того, чтобы оставаться лидерами своих компаний на всех этапах их роста. Автор: Кэтрин Кэтлин и Джейна Мэтьюз 

2. «Команда победителей» — Книга о том, как Свен-Йоран Эрикссон превратил английскую сборную по футболу из вечной неудачницы с нулевым тактическим чутьем в одну из самых сильных команд в мире, и о том, в чем секрет построения команды. Автор: Джулиан Биркиншоу и Стюарт Крейнер 

3. «Основы. Тренды» — История о трендах. Где же они, постоянно меняющиеся возможности большого рынка? А они никуда и не прятались. Они там, где продавцы товаров и деньги для покупки этих товаров, среди женщин и повзрослевших «бумеров»… Автор: Том Питерс и Марта Барлетта 

4. «Связи решают все» — О человеческих связях и взаимоотношениях, о том, почему лучший деловой контакт — это личный контакт, о том, как случайное знакомство может изменить ваш бизнес и карьеру, и о том, почему визитная карточка важнее денег. Автор: Дарси Резак 

5. «Лидерство через конфликт» — Эта книга научит вас улаживать разногласия. Умение слушать, слышать, учитывать интересы заинтересованных сторон и выступать лидером при решении конфликтов. Автор: Марк Герзон 

6. «Позитивная иррациональность» — Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков. Продолжение увлекательного исследования странных поступков, совершаемых разумными людьми – в экономике и не только. Автор: Дэн Ариели 

7. «Незаменимый» — Теперь в экономике участвуют не две команды — менеджмент и рабочие. Появилась третья команда — Незаменимые. Это люди, которые по-своему понимают смысл того, что они делают, которые могут придумывать что-то новое, могут вести за собой людей и устанавливать между ними связи. Смерть индустриальной фабрики означает, что все системы, выстроенные вокруг нашей жизни, переворачиваются на 180 градусов. Автор: Сет Годин 

8. «Ангелы, драконы и стервятники» — Первая системная книга, описывающая типы инвесторов и практику взаимодействия с ними. Автор: Саймон Экланд 

9.«Лидеры, которые изменили мир» — книга ,посвященная величайшим вехам в истории человечества. На этот раз представлены жизнеописания выдающихся людей. Качество издания и оформления книги, как всегда, достойно своих героев и удовлетворит самых взыскательных ценителей. Автор: Брайан Муни 

10.«Жизнь на полной мощности!» —Для всех, кто много работает, ставит перед собой профессиональные и личные цели и каждый день предпринимает усилия по их достижению. Автор: Джим Лоэр и Тони Шварц

[Dina]

​​​​Что делать, если ничего не хочется делать? 6 способов быстро выйти из застоя

Как же иногда тяжело заставить себя работать. Когда просто «не идет» и все тут. Кто-то в такие моменты просиживает часы перед монитором, пытаясь выдавить из себя хоть немного продуктивности.

Иногда мы тратим на некоторые задачи в несколько раз больше времени и сил, чем на самом деле нужно. И дело не только в лени, но и в том, что все дни становятся похожими друг на друга, задачи – однотипными и скучными. Порой нам не хватает энергии, мотивации или просто хочется расслабиться. Только работа не ждет, и в результате список задач только увеличивается. В такие дни нужно обязательно делать себе небольшую встряску и апгрейд. Вот несколько способов перезагрузиться и побороть нежелание трудиться.

Наша песня хороша, начинаем… с конца!
Один из способов «растормошить» мозг. Когда вы не можете сконцентрироваться или просто нет вдохновения что-либо делать, меняйте очередность действий и… начните с конца. Не важно, что это за задача – работа над новым материалом или подготовка контентного плана проекта. Просто возьмитесь за те куски работы, которые кажутся наиболее легкими и привлекательными. Потом собрать их вместе гораздо проще, чем создавать с чистого листа. А писать с конца порой даже очень интересно.

Меняем обстановку
Если вы работаете дома, то можно временно перенести свое рабочее место в другую комнату, на кухню или даже на балкон. То же самое можно сделать и в офисе, переместив себя в другой кабинет или комнату для переговоров. Главное – поместить себя в необычную обстановку, окружить новыми предметами или поработать в кафе.

Распорядок дня – ломаем его!
Привнесите немного изменений в свою жизнь, придумав для себя абсолютно другой план на день. Сделайте с утра те вещи, которые обычно делаете вечером или в обед. Уберите с утра в квартире, позавтракайте борщом или поработайте с утра пораньше.

Пора на пробежку
Ничто так не заряжает энергией, как бег. Даже если вы не любитель этого занятия, сделайте пробный забег, чтобы проветрить мозги и снять напряжение. Даже два километра и несколько кругов вокруг своего двора зарядят вас на полную и улучшат работоспособность.

В крайнем случае, можно и отдохнуть
Ну а когда совсем невмоготу, не нужно насиловать свой организм. Лучше устроить себе несколько часов отдыха, занявшись чем-то полезным и приятным. Нужно просто быть честными с собой и договориться, что после прогулки, шоппинга или просмотра фильма вы посвятите определенное количество времени насущным задачам. Зачастую такой подход работает, так как мы мотивируем себя «бездельем» и уже довольные с большей радостью беремся за список дел.

[Dina]

​​Как аутстаффинг поможет бизнесу?

С этим, относительно новым понятием, сегодня сталкиваются лишь те, кто имеет непосредственное отношение к бизнесу, в котором задействован коллектив кадровых работников. По определенным причинам у владельца кампании или фирмы возникает необходимость сократить количество персонала до минимума. Причем деятельность предприятия пострадать при этом не должна. Как быть?

Существует возможность формального выведения сотрудников за штат, сохранив при этом фактически весь коллектив. Это и называется аутстаффингом.

В чем заключаются преимущества этой процедуры?

Если для директора какого-либо предприятия наличие большого количества сотрудников создает определенные затруднения, связанные с оформлением, налогами, учетом и т. п., благодаря аутстаффингу все эти неприятные заботы можно возложить на так называемого провайдера, предоставляющего соответствующие услуги. Все сотрудники остаются на своих рабочих местах, при этом официально они работают уже на кампанию по предоставлению услуг аутстаффинга. Владелец фирмы и провайдер заключают между собой соглашение по предоставлению рабочей силы, и в этом случае последний берет на себя все обязательства по оформлению кадров. Таким образом фирма-заказчит в некоторых случаях сохраняет за собой лишь административный штат.

Услуги аутстаффинга могут быть незаменимы, когда требуются сезонные рабочие или сотрудники для выполнения определенного проекта. Не совсем удобно нанимать людей на работу, а через короткий срок увольнять. Поэтому практичнее обратиться к услугам аутстаффера, который, как правило, уже располагает целым штатом квалифицированных работников разных направлений.

Может показаться, что самой незащищённой стороной в процедуре аутстаффинга оказываются сами работники. Фирма наниматель не несёт за них ответственности, так как у неё отсутствуют с персоналом правовые отношения. А по факту их деятельность не связана с компанией-провайдером. Но на деле, любой сотрудник при таком раскладе связан обязательствами со стороной-аутстаффером, а она, в свою очередь несёт всю ответственность на основании договорных отношений с конкретным лицом. Тут правила просты — независимо от того, какой стороной вы выступаете, внимательно изучите договор или соглашение, прежде чем подписывать. Только так вы избежите недоразумений, когда возникнут вопросы о ваших правах и обязанностях.

[Dina]

​​Идеальная воронка продаж

Единственный способ не впасть в зависимость от собственных менеджеров по продажам — освоить шесть основных правил эффективного построения воронки продаж. 

Правило 1. Постройте воронку продаж и наполните каждую стадию 
контактами 

Стадии воронки — это шаги покупателя. На каждой может быть много контактов с клиентом. Договорились о встрече, но она не состоялась. Передоговорились. Выставили предложение, но возникли новые вопросы. Для них нужны еще документы. А клиент не может перейти к следующему решению. Покупка задерживается. Поэтому множество контактов на каждой стадии — это свидетельство не активности продавца, а его нерезультативной работы. Выделите те стадии, которые характерны для поведения ваших клиентов при покупке. Это важно, чтобы в нужных местах разместить информацию об услугах и товарах. Каждую стадию наполните правильными организованными контактами. Смотрите картинку ниже. 

Правило 2. Определите цепочку контактов с клиентами на каждой стадии 

Взаимоотношения с клиентом должны идти в строго определённом порядке — от одного контакта к другому. Выбор контактов в том или ином виде бизнеса зависит исключительно от его специфики. Там, где потребность очевидна, и клиенту не надо разбираться с тем, что он покупает, ключевыми стадиями является привлечение и обслуживание. Там, где потребность реализована разнообразно, а для покупателя выбор неочевиден, ключевые стадии — информирование и убеждение. 

Правило 3. Превратите цепочку контактов в конвейер 

Разработанную цепочку контактов (их последовательность и вид каждого) нужно превратить в типовую. Это позволит сделать ее повторяемой и каждым отдельным продавцом и всеми вместе. Типовая последовательность действий становится для продавца обязательной к исполнению. И поэтому и он, и вы будете знать, что ему следует делать с каждым клиентом на каждом шаге взаимодействия. Напишите регламентный документ «Положения о системе продаж». Это обеспечит единое понимание состава и порядка деятельности, результатов и ответственности за нее. Включите в него эти пункты: описание воронки: стадии, контакты, последовательность; показатели воронки продаж для различных категорий персонала, и в целом по подразделению; планирование продаж по воронке: нормативы на результирующие и опережающие показатели для различных категорий персонала и в целом по подразделению, горизонт и шаги планирования, процедуры планирования; учёт продаж: что, кем, и каким образом должно учитываться в действиях различных категорий персонала, и в целом по подразделению; контроль: кто, за что, с какой периодичностью, и перед кем отчитывается, процедура регулярного мониторинга процесса продаж; отчётность: какие форматы, для каких отчётов, кем, с какой периодичностью должны формироваться. 

Правило 4. Все контакты воронки продаж сделайте показателями деятельности продавцов 

Руководитель должен отслеживать и планировать их исполнение. KPI засчитывают в учётной системе только результативные действия сотрудника, то есть такие, которые продвигают клиента по воронке. Поэтому все продавцы должны чётко знать, что такое «результативное действие» и что только они зачитываются как выполнение плана. Показатель конверсии показывает результативность каждой стадии воронки, которой должен добиваться продавец. 

Правило 5. На каждой стадии воронки продаж у каждого продавца всегда должны быть клиенты в количестве, заданном показателем конверсии Если продавец, например, хорошо заработал в предыдущем периоде, и решил пока снизить темпы работы, то у него уменьшится количество клиентов в воронке. А это значит, что неминуемо наступит момент, когда недостаток клиентов приведёт к провалу объёма продаж. Поэтому конверсия работы с клиентами должна составлять не менее 20%. 

Правило 6. Ежедневно контролируйте выполнение продавцами дневных планов по опережающим показателям 

Появляется возможность беспристрастной оценки работы каждого менеджера с отсевом неэффективных, и поощрением способных. Поскольку к выполнению показателей должна быть привязана система мотивации.

[Dina]

​​Как правильно делать наценку на товар

Перед тем, как делать наценку на товар, надо разделить свою продукцию на категории и определить, что именно покупают чаще. После этого в каждой категории надо определить самые популярные, узнаваемые товары.Обычно это или рекламируемые товары, или просто ходовые, используемые ежедневно. Вот по ним-то и ориентируются покупатели, запоминая цену. 

Почему? Ответ прост: обычному человеку, чья жизнь не связана с розничной торговлей, сложно удержать в голове множество названий продукции, не говоря уж о том, чтобы запомнить цену каждого товара. Поэтому запоминает он, как правило, цены на те товары, названия которых на слуху и хорошо известны. Значит именно на них и надо делать минимальную наценку, 5-12%. Некоторые продают такие товары и вовсе по себестоимости, чтобы создать себе имидж магазина с низкими ценами. 

Исходя из вышенаписанного, можно сделать вывод, что ходовые или рекламируемые товары надо продавать с самой маленькой наценкой на товар. Но на чем же тогда делать прибыль? Запомните одну истину: покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению. Ведь действительно, если сравнивать не с чем, то как человек узнает, дешевле у вас этот товар, чем в других магазинах, или нет? Значит что? Значит надо в ассортимент добавить такие товары, которые покупателю малоизвестны. И это не так уж сложно. 

Во-первых, смело можно делать наценку на товары небольших фирм-производителей. В разных магазинах встречаются разные марки одних и тех же товаров, где уж тут сравнивать цены. 

Во-вторых, хорошую прибыль могут приносить сопутствующие основному ассортименту товары. Ну кто из покупателей в состоянии выучить и удержать в голове цены на, допустим, все соусы? Или закуски к пиву? 

В-третьих, помимо сопутствующих товаров, существуют еще и товары, не входящие в ассортиментный минимум. Это претенденты для продажи с классической наценкой. 

В-четвертых, спокойно можете делать наценку на новинки. Любую новинку можно продавать дороже ее нормальной цены. Правда, только первые несколько дней — потом товар появляется везде, и покупатели цену могут сравнить. 

И, наконец, в-пятых: делайте наценку на товары премиум-сегмента, то есть высокой ценовой категории. Они есть в продаже далеко не во всех магазинах, поэтому тоже плохо поддаются сравнению. Конечно, оборачиваемость у таких товаров слабая, зато прибыль хорошая. 

Подведем итоги. Вот товары, на которые можно делать повышенную торговую наценку: 
• Малоизвестные товары небольших фирм-производителей. 
• Товары, не входящие в ассортиментный минимум. 
• Сопутствующие товары. 
• Новинки. 
• Товары класса «премиум» 

Вот так, при помощи нехитрых расчетов и уловок, можно добиться того, чтобы покупатели думали, что у вас низкие цены. Такой принцип ценообразования практикуют не только мелкие розничные точки, но и крупные торговые сети с мировым именем.