МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

✦ Управление покупателем при помощи рекламы.

Правильная реклама всегда отражается в сознании покупателей. Чтобы добиться нужного эффекта, необходимо использовать нейромаркетинг. То есть, использовать определенные методики, основанные на стандартных триггерах поведения, чтобы буквально заставить клиента купить нужный, причем нужный вам, товар.

Как можно влиять на покупателя?

Главный манипуляционный метод, о котором вы уже читали ранее, - создание искусственного дефицита. Именно лимитированность товара делает его ценным и желанным объектом в глазах покупателей, что стимулирует их желание сделать покупку, даже если товар совершенно не нужен.

Отличный результат дает игра на доверии, то есть вы оказываете какую-то незначительную бесплатную услугу авансом, а клиенту уже просто неудобно не купить у вас товар, не заказать более дорогостоящую услугу. Главное - создать впечатление, что человек получил аванс только из-за своей исключительности, важности для компании, иначе - все старания будут напрасны. Пример: пара конфеток или жевательная резинка в счете, которые туда кладут официанты. Да-да, вам оказывают именно бесплатную услугу авансом, чтобы вы дали побольше чаевых. Вспомнили?

Также, можно создать приятное впечатление у клиентов при помощи презентаций, промо-акций. Если в начале знакомства продукт или услуга понравились, то далее будет срабатывать эффект “плацебо”, то есть вся продукция бренда будет безоговорочно считаться вкусной/качественной/имиджевой.

[Dina]

✦ Кластеризация

Кратковременная память человека - это довольно ограниченное пространство, поэтому для запоминания большого количества информации многие люди группируют сходные данные в группы (кластеры). Например, при составлении списка покупок большинство из нас интуитивно старается сгруппировать продукты, бытовую химию и т.д. Что это дает? Все просто, даже если список так и останется лежать на столе, человеку будет гораздо проще вспомнить, что ему надо купить.

Наглядная кластеризация в маркетинге - это, конечно же, работа с контентом на различных интернет площадках. Товары, оказываемые услуги, полезные статьи объединяются в группы, что значительно облегчает посетителям не только найти необходимую информацию, но и запомнить ее.

[Dina]

✦ Правило «4 на 10»

В маркетинге есть множество правил, но особенный интерес вызывает правило “4 на 10”, которое гласит: довольный клиент поделится информацией о компании с четырьмя людьми, а вот недовольный - с десятью.

Если клиент отличается любопытством, то тут надо включать хитрость и заинтересовать этого человека до такой степени, чтобы он еще долго и увлеченно рассказывал о вас.
Оригинальный ход придумал в свое время Финеас Тейлор Барнум - известный миллионер и деятель шоубизнеса.

Как-то Барнум повстречался с безработным, который не стал просить денег, а попросил дать ему любую работу. Миллионеры все обладают отличной бизнес хваткой и имеют изрядную долю креатива, поэтому Барнум решил удовлетворить просьбу обратившегося. Но работа была довольно необычной: работнику надо было разложить четыре кирпича вокруг площади возле собственного музея.

Для каждого кирпича было отведено определенное место, а пятый предполагалось носить в руках. Далее, работнику необходимо было перемещаться от одного кирпича к другому, менять их местами с тем, что в руках. С каждым боем часов на соборе, необходимо заходить в музей, показывать контролеру билет и обходить все залы. Все действия повторялись по кругу.

Молодой человек выслушал задание и приступил к его выполнению. Через некоторое время, действия парнишки вызвали неподдельный интерес у прохожих. Они стали спрашивать, что же происходит, но работник Барнума хранил молчание и добросовестно выполнял свою работу.

Еще через некоторый промежуток времени, целая толпа наблюдала за действиями некогда бывшего безработного. Все настолько заинтересовались происходящим, что даже стали покупать билеты в музей, полагая, что разгадка к происходящему заключается именно там.

Конечно, никто ничего так и не узнал, а когда возле музея собралось большое количество людей, парнишкой заинтересовалась полиция, и на этом его работа закончилась. Но о странном событии говорили еще достаточно долго.

Если посмотреть на ситуацию с точки зрения маркетолога, то можно увидеть, что Барнум сделал отличную рекламу своему музею, при этом - недорогую. Очевидцы происходящего стремились рассказать новость друзьям и знакомым, делились впечатлениями, эмоциями. Знакомо? Безусловно, ведь на лицо зачатки вирусного маркетинга, который так популярен в настоящее время.

[Dina]

✦ Камеры в супермаркетах

Системы видеонаблюдения в супермаркетах необходимы для нескольких целей. Прежде всего, камеры в супермаркетах помогают исключить кражи. А вторая причина - отслеживание и контроль поведения покупателей. Для чего это надо?

Отслеживая поведение потребителей можно выявить основные потребительские потребности, а также откорректировать выкладку товаров таким образом, чтобы покупатели совершали больше покупок.

Маркетологи детально изучают:
• в каком отделе посетитель провел больше всего времени;
• какие категории товаров рассматривал дольше всего;
• как человек передвигался по торговому залу.

Согласно наблюдениям, меньше половины покупателей приходит со списком покупок, остальная часть посетителей отправляются на шоппинг спонтанно. Да, какие-то товары покупаются ежедневно, но вот остальные покупки происходят под влиянием определенных факторов, и выкладка товаров или расположение отделов в торговом зале играют в этом далеко не последнюю роль.

[Dina]

✦ И снова об акциях и скидках

Правильное обустройство магазинов и торговых точек помогает сделать пребывание покупателей в помещении комфортным и располагающим к покупкам, но эта хитрость не даст нужного эффекта без периодического проведения акций и установки скидок.

Покупатель должен понимать, что даже во время так называемого “снижения цен” ни один магазин не будет работать в убыток.
Все торговые точки должны четко прописывать реальные условия продажи товаров покупателям. И они указывают. Но как?

Зачастую условия скидок и акций указываются очень мелким шрифтом, что не позволяет потребителю полностью изучить условия непосредственно в магазине. Еще одна уловка - в рекламных буклетах идет отсылка на сайт магазина, где действительно можно прочитать все необходимые условия для участия в акции. Хитро? Естественно, практически ни один потребитель не будет пытаться прочитать эти условия с мобильного телефона. Но даже если это произойдет, то большинство предписаний на сайте будут понятны узким специалистам: юристам, экономистам.

Что далеко ходить, если эта уловка используется сплошь и рядом. Например, в тех же банках. Многие ли клиенты понимают, на каких реальных условиях их обслуживают? А многие ли посетители сидели и вычитывали договор у операциониста? Вряд ли. А именно в этих договорах скрыты подводные камни, что решить спорные вопросы в суде становится практически невозможным, да и цена вопроса будет не маленькой.

[Dina]

О том, что маркетологи используют различные уловки и хитрости в своей работе знает каждый. Такой намеренный обман используется для улучшения продаж, увеличения спроса на определенные группы товаров.

Очень часто в своей практике маркетологи используют намеренное ограничение поставок товаров в магазины или создают иллюзию. Это позволяет создать искусственный дефицит, что значительно увеличивает ценность продукта в глазах потребителей. Ведь, если товара мало, значит он нужен всем или очень ценен, и так мыслит большинство людей. Особенно часто эту уловку используют продавцы различных гаджетов, причем не только в странах постсоветского пространства, но и Европы, Америки.

Кроме того, многие продавцы грешат созданием у покупателя чувства собственной неполноценности. Вспомните рекламные ролики, в которых говорится о несвежем дыхании или запахе пота, большом количестве морщин или угрях. В рекламе все эти недостатки показываются, чтобы унизить достоинства зрителя, а потом предложить “эффективное” решение проблем, и, таким образом, продать рекламируемый товар.

[Dina]

✦ Фрейминг

Одна и та же информация может восприниматься по-разному, все зависит от того, кто и как подает эту информацию. Это и есть фрейминг.
В конце прошлого века Амос Тверски и Даниэль Канеман исследовали это явление и сделали следующие выводы:

• люди предпочитают получать небольшую выгоду при минимальных вложениях, чем большую при больших затратах;
• в любой работе и предложениях должна быть определенность;
• негативные сообщения вызывают ассоциации с такой же эмоциональной окраской.

Как правильно пользоваться этой информацией?

Важно научиться делать не только выгодные обеим сторонам предложение, но и уметь его подать. Используйте статистические данные, чтобы информация выглядела убедительно, рассказывайте истории, чтобы ваша компания приобрела некоторые человеческие черты. Но независимо от предпринимаемых действий, все они должны мягко и ненавязчиво подводить клиента к верному для вас решению.
Не забывайте проводить опросы, но старайтесь, чтобы вопросы были понятны читателям, то есть говорите на одном языке с покупателем.

[Dina]

✦ Маркетинг-микс

Для получения определенной реакции от целевой аудитории необходимо в совершенстве владеть навыками маркетинга, а также знать различные фишки и не бояться экспериментировать. Отличную реакцию аудитории дает концепция маркетинг-микса “4P”, состоящая из четырех компонентов:

• Product - продукт или товар имеют собирательный образ, так как в это понятие также входит дизайн, бренд, продуктовая линейка и т.д.

• Price - цена позволяет создавать выручку, а все другие компоненты - затраты. В понятие цены входят прайсы, условия контрактов и различных скидок/бонусов.

• Promotion - продвижение или каналы распределения. Этот компонент является связующим звеном между производителем и потребителями. Продвижение, реализация могут осуществляться самостоятельно, через посредников (дилеров), но в этом случае необходимо тщательно продумать систему управления и контроля над процессом реализации.

• Place - включает в себя рекламу, связь с потребителем, маркетинг и т.д., то есть все мероприятия, направленные на донесение информации о продукте и самого товара к потребителю.

Используя концепцию “4P”, любая компания может управлять реакцией целевой аудитории, получить наибольшую выгоду от своей деятельности.

[Dina]

✦ Популярные мифы

Передачи, в которых разоблачают всевозможные мифы, популярны среди зрителей, так как позволяют разрушить различные стереотипы, навязываемые нам обществом, СМИ или друзьями.
Одним из известных разрушителей мифов является Адам Коновер со своей программой “Адама портит все”. Недавно я лично посмотрел несколько его шоу и сразу же обратил внимание на 2 разоблачения, в которых не обошлось без маркетинга.

• Кольца, бриллианты и любовь

Многие девушки мечтают получить кольцо с бриллиантом в день помолвки. Все считают, что это давняя традиция, в которой бриллиант является символом вечной любви. Но! Эта “давняя традиция” родилась лишь в 30-х годах прошлого века в США, а ее создателями или родителями являются продавцы драгоценных камней. В тот период продажи бриллиантов упали, и торговцы драгоценностями решили убедить американских мужчин, что показать свои чувства к женщине лучше всего дорогим подарком, а именно - кольцом с бриллиантом.

• Оскар получают те, у кого больше денег

Чтобы получить заветную статуэтку продюсеры фильмов запускают масштабные маркетинговые кампании, которые обходятся в несколько миллионов долларов. Кампании направлены на кинокритиков, которые участвуют в голосовании. Экспертов приглашают на закрытые вечеринки, им дарят ценные подарки при передаче эксклюзивной копии фильма.

Продюсеры делают все возможное, чтобы повлиять на мнение кинокритиков. А все почему? Фильмы, получившие премию “Оскар”, могут смело рассчитывать на дополнительные 30 миллионов долларов кассовых сборов. Так что не удивляйтесь, когда ваши любимые и талантливые актеры не получают заветную статуэтку. Все дело в деньгах, потраченных на маркетинг.

[Dina]

✦ Обман на этикетках. Часть 1

Каждый производитель хочет получить прибыль побольше, используя для этого всевозможные хитрости и даже обман. Хитрят буквально во всем, а особенно - в надписях на этикетках, из-за чего покупателю часто достается некачественный продукт.

О чем говорят этикетки?

1. Изготовлено из твердых сортов пшеницы.

На макаронных изделиях, лапше эта надпись печатается постоянно, а ниже можно заметить маркировки более мелким шрифтом: А, Б, В. Не многие знают, что именно эти буквы говорят, из какой именно пшеницы/муки изготовлен данный продукт. Так, из твердой пшеницы изготавливают макароны с маркировкой “А”. Если на упаковке стоит буква “Б” - это свидетельствует о том, что для производства продукта использовались мягкие сорта пшеницы. Макаронные изделия под маркером “В” делают и вовсе из хлебопекарской муки. Чем тверже сорт злака, тем выше цена готового продукта, далее делайте выводы.

2. Не содержит красителей, ароматизаторов и т.д..

Производство многих продуктов питания не обходится без пищевых добавок, которые могут представлять угрозу для организма человека, а особенно - для детей. Как правило, большинство продуктов просто невозможно изготовить без этих добавок, и если на товаре стоит отметка “без загустителей и консервантов”, то они указаны в виде кода с буквой “Е”. Чтобы оградить себя от вредных ингредиентов, лучше всего выбирать продукты с небольшим сроком хранения и натуральных оттенков.

3. Название бренда вместо наименования продукта.

Все натуральные продукты имеют оригинальное название и не должны содержать запрещенных примесей. Например, в молоке и молочных продуктах не должно быть растительных жиров. Если на товаре написано творожный продукт, а не творог - сразу же изучайте состав, наверняка там есть растительный жир. И запомните, под красивым названием недобросовестные производители скрывают продукцию низкого качества.

4. Подсолнечное масло с витамином Е и без холестерина.

Тему холестерина обсуждают везде, также везде стараются написать, что этого вот холестерина нет. В принципе, это самая невинная хитрость производителя, в масле подсолнечника действительно нет холестерина и есть витамин Е. Другое дело, что этот продукт далеко не рекордсмен по содержанию данного витамина. Если же надпись “без холестерина” написана на молочном продукте, то скорее всего перед вами аналог на растительном масле.