МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Эффект уникальности и чувствительность покупателя к уровню цены

Экономическая ценность товара понятна не всем покупателям, так как среди потребителей только единицы понимают что это такое и мыслят логически при выборе различной продукции.
К сожалению, большая часть покупателей не может мыслить рационально, а свой выбор отдают далеко не самым качественным, но более дешевым товарам. Чтобы склонить такого потребителя к покупке дорого и качественного продукта, приходится прилагать немало усилий.

Решить непростую задачку можно различными способами, например, показать покупателю, что предлагаемый ему товар уникален. Если действовать правильно, то обычный человек не реагирует на цену, покупая товары только на основании того, что в их голову вложил продавец при помощи рекламы.
Именно по этой причине все компании тратят огромные суммы денег, чтобы придать своей продукции уникальные свойства, которые помогут выделить товар из множества аналогичных предложений.

Примером для подражания является фирма “Heinz”, которая успешно выполнила “уникализацию” своего кетчупа.
Руководство компании потратило внушительную сумму денег на научные исследования, что помогло создать новую формулу томатного соуса, который был более плотным, чем другие кетчупы. Продукт отлично держался на поверхности различных блюд, что сделало его невероятно популярным среди покупателей.

Безусловно, одной только “уникализацией” убедить потребителя покупать только ваш продукт не получится. Необходимо будет приложить усилия, чтобы донести информацию об этой уникальности, а потом и убедить аудиторию, что эти качества помогут людям открыть что-то новое при использовании выбранного товара.

[Dina]

Сексуальная объективация в рекламе: как это сделать правильно?

Обращение к сексуальности - самый простой и применяемый ход в маркетинге. Это не удивительно, ведь проще показать голый зад красотки или попросить ту же модель обхватить губами банан, чем ломать голову над созданием креативной концепции рекламной кампании.

У толкового маркетолога такая реклама сработает на “ура”. Стоит вспомнить Reebok и их лозунг “Пересядь на мужское лицо”. До этой скандальной кампании о бренде мало кто знал. На тот момент Адидас и Найк были настолько круты, что подняться на Олимп было практически нереально. Многие пытались прорвать оборону, но и спортсмены надоели, и округлые попки в облегающих костюмах не помогали.

И тут маркетологи Рибок решили устроить провокацию, которая сработала на все 100%. О бренде заговорили, его стали узнавать. И неважно, что на старте все просто дружно смеялись - это мелочь, главное, что провокация сделала свое дело.

Почему рекламу через секс никто не умеет делать?

Представьте: вы гуляете и видите баннер, на котором изображена красивая девушка в деловом, но чертовски сексуальном костюме, а во рту держит ручку. Надпись на баннере гласит: “Она дает”. А ниже мелким шрифтом: “Кредиты под 0,1% годовых”.
И что интересно, оказывается, что это реклама банка… А теперь посмотрим на ситуацию несколько иначе. Человек увидел рекламу, помечтает о сексе с красоткой и пойдет дальше гулять.

По идее реклама таки зацепит клиента, но вот посыл вряд ли будет распознан. В случае с рекламой банка, клиенту будет интересно узнать ставку по кредитам или депозитам, а не о том, что кто-то что-то дает. И вот эта главная для клиента информация отодвинута на второй план. Назревает вопрос: “Чем платили маркетологам и где их нашли?”.

Яркие примеры неправильных баннеров можно увидеть у большинства спортивных центров, которые просто фокусируют внимание аудитории на груди или ягодицах соблазнительной красотки, а название или хотя бы логотип бренда вообще не попадает в фокус. То есть, внимание публики привлекает сама реклама, а не бренд.

Такая реакция на сексуальную рекламу происходит потому, что секс - это только триггер внимания, который должен привлекать к бренду, а не самому баннеру. Секс ради секса не работает, а если и срабатывает, то гораздо хуже, чем реклама, которую создал грамотный маркетолог.
Если же завязку на секс делает неопытный или неграмотный специалист, то сексуальная объективация в рекламе сводит все попытки сделать бренд узнаваемым к нулю. Исключение - привязанность к бренду.

[Dina]

Предложите клиенту кредит и вы сможете продать ему любой товар

Хотя население постсоветских стран не умеет планировать, но среди обывателей не редко можно встретить индивидуумов с самыми последними моделями гаджетов. Как так получается?

Это все успешная работа маркетологов. Наличие в нашем мире кредитов позволяет людям жить не по средствам. Необходимо зацепить эмоции или чувства клиента, чтобы он буквально загорелся мыслью о покупке того же iPhone. Наверное не стоит говорить, что в большинстве случаев эмоции побеждают разум.

Проследить борьбу эмоционального и рационального мышления позволяют нейрометоды. Что происходит в мозге человека при виде вожделенного гаджета? Корковые структуры мозга, отвечающие за принятие решений, посылают человеку сигнал: “Это дорого, ты не можешь сейчас позволить себе такую покупку”.

А вот эмоции буквально кричат: “Хочу, купи!”. В данной ситуации побеждает сильнейший, а у большинства людей сильнее оказываются именно эмоции. В такие моменты взрослые люди очень похожи на детей, у которых в раннем возрасте эмоциональное мышление развито сильнее, чем рациональное.

Маркетологи поступают очень умно, взяв на вооружение нейромаркетинг, так как он помогает максимально привлекательно представить приманку, которая вызовет максимум эмоций и чувств у покупателя. Кроме того, они не только умело завлекут, но и тут же предложат множество решений, если вдруг у клиента не окажется денег на дорогостоящую покупку.

Согласно исследованиям реакция мозга на денежные траты сродни боли, но “шопоголики” получают огромное удовольствие от этих трат. Так происходит из-за того, что у шопоголиков быстрее и сильнее активируется зона вознаграждения. И даже если участок мозга, который отвечает за болезненные переживания и подает сигнал, он оказывается гораздо слабее предыдущего.

[Dina]

Пример удачного персонализированного маркетинга

Персонализация отлично работает в рекламе, но если выполнить все с умом, при этом, не забывая о креативе. Главным инструментом маркетолога в этом вопросе является, конечно же, таргетинги, которые формируются после тщательного обезличенного анализа активности пользователя.

Отлично владеют мастерством персонализированного маркетинга специалисты Facebook, при этом маркетологи настолько хорошо выполняют свою работу, что их опыт перенимают другие компании.

• Cadbury

С появлением новой линейки молочного шоколада Cadbury решили запустить сразу несколько маркетинговых кампаний, которые должны были познакомить клиентов с новой продукцией и улучшить узнаваемость бренда.

Отличным решением был запуск специального приложения Flavor Matcher, которое анализировало профили пользователей в сети Фейсбук, после чего они получали персонализированный ролик с наиболее подходящими шоколадками.

Результат кампании превзошел все ожидания. Практически все пользователи досмотрели ролик до конца (90%), в то время, как в среднем, подобные видеоролики просматривало до конца лишь 60% аудитории. Поделились же персонализированным роликом около 10-15% зрителей.

Самое сложное положение Cadbury занимала в Индии. В этой стране шоколад компании находился в числе аутсайдеров. Для улучшения своих позиций маркетологи запустили в Индии другой ролик, который предлагал готовые решения для подарков из шоколада. Оригинальность кампании заключалась еще и в том, что клиент мог подарить виновнику торжества не только сладости, но и яркий ролик, достаточно было связать страничку акции с аккаунтом Facebook.

[Dina]

Эффект плацебо

Эффект плацебо работает не только в медицине, но и маркетинге. Поведение многих людей ничем не отличается от поведения лабораторных крыс, которые любят бегать в лабиринте и нажимать всевозможные кнопки. Человек всю жизнь тоже на что-то жмет: звонок у двери, кнопки лифта или гаджета, вендингового аппарата, чтобы получить бутылку с водой. Никто не задумывается, как работает механизм, важен сам результат.

Вся соль в том, что в большинстве случаев кнопки не работают, а только создают иллюзию. Чем не плацебо?

Еще не так давно одним нажатием можно было переключить лампы на светофоре, а сейчас эта миссия возложена на компьютер. Большинство пешеходов не знают об этом, поэтому продолжают нажимать кнопки в попытке включить нужный сигнал, который в итоге переключается, но отнюдь не ими.

Даже в Нью-Йорке еще сохранились светофоры с переключателями сигналов, но они не работают, выполняя функцию механического плацебо. В современных офисах стоят климатические системы, а термостаты в них отключены, так как такой ход помогает сэкономить деньги и нервы, которые тратятся на постоянную терморегуляцию.

• Зачем же нужен эффект плацебо в маркетинге?
Это уникальная возможность дать людям почувствовать, что они контролируют ситуацию. Все связано с условными рефлексами, которые заставляют верить, что человек может самостоятельно изменить ситуацию при помощи маленького переключателя. Дайте возможность своим клиентам чувствовать себя уверенными, устанавливайте кнопки “обновить”, “оптимизация” и далее по списку.

[Dina]

Сексуальная объективация в рекламе: как это сделать правильно?

Недавно мы разобрались, что секс ради секса в рекламе не работает. Сегодня рассмотрим золотые правила использования секса в маркетинге.

Правило 1

Сексуальную объективацию необходимо строить вокруг бренда. Именно бренд должен быть в фокусе, а не аппетитная грудь или попа модели. Если бы владельцы Найк хотели бы добавить остроты в рекламу, то отличным бы решением было выбрать концепцию с отсылкой к оральному сексу. Но! Вместо мужского органа, модель бы держала рукой логотип компании, захватив его частично в рот.
Намек на секс есть? Есть. Внимание привлекает? Да. Но в то же время, в фокусе находится именно логотип Найк, а не чья-та филейная часть. Результат - огромный плюс к узнаваемости бренда.

Правило 2

Сексуальность должна входить в состав концепта. Сам секс 100% привлекает внимание, но не способен его удержать, если не несет за собой абсолютно никакого смысла. Почему так? Все дело в том, что секс стал более доступным. Блоги известных личностей, странички соседей в социальных сетях - везде есть хотя бы минимальный намек на сексуальность.

Вспомните клип на песню “Satisfaction”. Знаете почему он стал таким популярным? В нем сексуальные девушки выполняли непривычную работу! Это яркий пример интересного и правильного концепта, так надо поступать при разработке стратегии маркетинговой кампании, завязанной на сексе.

Правило 3

Прежде чем использовать сексуальность в рекламе, убедитесь, что это вам действительно надо. Проблема в том, что ролики и баннеры с намеком на сексуальность усложняют рекламный процесс, так как в работе маркетологам приходится проявлять недюжинное мастерство, чтобы не зарубить дело и не похоронить развивающуюся компанию на самом старте.
Практически в 90% случаев можно сделать крутую рекламу бренда и без всякого секса, а оставшиеся 10% - это всякие фитнес-центры, бани и прочие компании, которые выставляют девушек, да и парней, как кусок мяса, а не пытаются продвинуть свою компанию.

[Dina]

Эффект Зейгарник в нейромаркетинге

Чувство дискомфорта, которое испытывает человек, имея незавершенные дела, именуется “эффектом Зейгарник”. Такие дела постоянно обращают на себя внимание, словно угрызения совести. Что интересно, данный эффект может проявляться в самых неожиданных ситуациях, например, одинаковое чувство будет вас преследовать, если вы не досмотрите любимый сериал или никак не закончите деловое предложение.

Ученые объясняют действие этого эффекта просто: сознание постоянно остается в напряжении, когда деятельность заканчивается в самый разгар событий, так сказать “на самом интересном месте”. Мозг настолько втягивается в процесс работы, что его буквально распирает от любопытства, а чем же все закончится. Вот это чувство незавершенности и обуславливает эффект Зейгарник. И самое печально, действие этого эффекта невозможно остановить, пока не закончишь дело, отложенное в долгий ящик.

Действие данного эффекта заинтересовала маркетологов, которые быстро нашли ему применение в реальной жизни и даже умудрились извлечь из него пользу. Зная, как эффект Зейгарника действует на человека, многие бренды нашли способ оставаться подольше в сознании потенциального покупателя.

Делалось это просто: контент делился на несколько частей, нумеровался и выдавался порциями. Такой ход позволил держать аудиторию в тонусе, поддерживая интерес к бренду. Кроме того, маркетологи использовали шкалу прогресса, чтобы показать читателям, сколько им осталось сделать и какой объем работы/ответов на вопросы им еще осталось.

[Dina]

Что ждут клиенты от программ лояльности

Формирование истинной лояльности к бренду происходит при становлении прочной эмоциональной связи с человеком, для чего надо комбинировать традиционные скидки с нетрадиционными методами поощрения, например, с подарками, эксклюзивными привилегиями, всевозможными сюрпризами.

Как преподнести вознаграждение

Клиентам интересно получить плюшку за покупку, подписку на рассылку новостей или публикацию на какой-либо интернет-платформе с отсылкой к определенному бренду или компании. Но все течет, все меняется, и клиентов стали больше интересовать сюрпризы от любимых брендов, чем традиционные виды поощрений.

Что отталкивает клиентов от программ лояльности

Сложные правила. Не стоит мудрить со схемами предоставления бонусов. Лучше всего дать возможность покупателю обменивать свои бонусы на подарки или скидки с момента их получения.

Спам. Массовые рассылки могут поставить жирный крест на отношениях с клиентами. Идеальный вариант - использование таргетированных предложений.

Необоснованный сбор личной информации. Всегда объясняйте клиентам, зачем вы интересуетесь их детьми, животными и т.д. Если человек поймет, что бренду так легче формировать персональные программы лояльности, он с большей охотой ответит на вопросы.

Ради релевантных предложений потребители готовы сообщить о себе различную информацию, но не стоит увлекаться. Если вы нарушите личные границы, то есть все шансы навсегда потерять доверие клиента. Интересуйтесь только той информацией, которая вам действительно нужна, не забывайте объяснять, что и зачем вы делаете.

Что влияет на формирование эмоциональной привязанности

Согласно данным Forrester, более 60% потребителей считают, что основной способ сформировать эмоциональную привязанность к бренду - это подарки и сюрпризы. Что интересно, покупатель ждет подарков просто так, а не по какому-то поводу.

Более половины клиентов лояльно относятся к брендам, которые стремятся сделать покупки более удобными. Еще треть клиентов считает, что благодарность на участие в программе лояльности на них влияет более эффективно, чем персонализированный контакт.

На что обратить внимание

Прежде всего, забудьте о сложностях. Чередуйте или комбинируйте традиционные виды поощрений с сюрпризами. Проводите розыгрыши - это отличный способ подогреть интерес постоянных и привлечь новых клиентов. Дайте покупателям возможность самостоятельно выбирать вознаграждение. Не забывайте зачислять бонусы сразу же после покупки, разрабатывайте и внедряйте мобильные приложения.

[Dina]

Запоминающееся название и логотип

Одним из проверенных маркетинговых ходов является создание яркого запоминающегося логотипа бренда и названия компании. Необходимо понимать, что от названия зависит много, если вы неправильно подберете имя своему детищу, то об успехе можно и не думать.
Что же надо учесть, работая над названием компании? В первую очередь, имя, даже магазина, должно отражать его функцию.

Продаете детскую одежду, вот и назовите магазин “Детская одежда”. А как же креатив? А креатив и желание выделится на начальном этапе часто приводят к негативным последствиям. Вот кто поймет, что в магазине “Оранжевый верблюд” продается именно одежда для детей?

А как же бренд? А над ним надо работать, создавать его долго и упорно, что для малого бизнеса на начальном этапе не актуально.
Отличным решением будет разработать небольшие презенты с логотипом компании: календари, ручки, плакаты, сувениры. Дарите подарки в местах, где скапливается большое количество людей и вы легко сможете привлечь первых покупателей.

Дисконтные карты - эффективное дополнение к яркому лого и названию

После создания названия компании и логотипа обязательно надо поработать над визитками и дисконтными картами. Карты - это вообще залог закрепления успеха. Постоянным покупателям и солидным клиентам обязательно сделайте дисконтные карты. Такой ход будет побуждать их приходить в ваш магазин снова и снова, а новые клиенты будут стремиться заполучить возможность покупать понравившиеся товары по более низким ценам.

Позаботьтесь о визитках, если на одной стороне укажите контактную информацию, то вторую - используйте в качестве места для дополнительной рекламы собственных товаров/услуг. Можете пойти на хитрость, предложите небольшую скидку каждому клиенту, который предъявит вашу визитку.

[Dina]

Эффект взаимности и как его использовать в интернет-маркетинге

Жаркий летний день, вы идете по улице и видите рекламный стенд, возле которого вам предлагают выпить холодный напиток или минеральную воду. После этого, вам поступает предложение приобрести один из предложенных напитков. Как думаете, получится у вас отказаться от этого предложения?

Как показывает практика, подавляющее число людей обязательно совершит покупку, так как им на уровне подсознания хочется проявить благодарность человеку, который помог им перенести жару.

В психологии - это явление известно, как эффект взаимности. Этот принцип постоянно исследуют и психологи, и маркетологи, но все сводится к одному: после того, как вы окажете любезность или преподнесете подарок человеку, он начинает чувствовать себя обязанным.

Известный психолог Роберт Чалдини рассказал о методике, которую часто используют владельцы бизнеса уже не одно десятилетие: потенциальным покупателям предлагают еду или напитки, небольшие сувениры, чтобы заставить их чувствовать себя должниками, что увеличивает шансы продать им товары или услуги.

Эффект долга и интернет-маркетинг

При внедрении эффекта взаимности можно использовать традиционные скидки и бонусы, которые уже применяют большинство интернет-площадок. Заставить посетителей чувствовать себя должниками можно при помощи блога, новостной рассылки и других методов, которые дают возможность человеку получить ценную информацию.

Ценными активами также считаются виджеты, они располагают к взаимности, дают возможность получить контактные данные и полезную информацию о покупателях, что при правильном использовании увеличит объем продаж.
Отдельно стоит упомянут о бесплатной доставке. Хотя она также помогает вызвать взаимность, но воспринимается клиентами не как подарок или бонус, а как нечто должное.

Нет, от доставки отказываться не надо, она помогает увеличить конверсию, но отнюдь не на принципе долга. Чтобы вызвать чувство долга у посетителей, все же стоит делать упор именно на ценную информацию и полезность ресурсов. Отличным вариантом также будет персональный подход к клиентам и сюрпризы для них.

Например, покупатель совершает покупку и при переходе в корзину узнает, что ему придется заплатить чуть меньше или для него уже подготовлен персональный подарок. В итоге - клиент доволен, получил положительный покупательский опыт, чувствует себя обязанным купить у вас что-то еще, к чему мы и стремились.