МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Нейромаркетинговые исследования: фрейминг и дизайн интернет-магазина

Многие дизайнеры в своей работе учитывают принципы психологии и поведенческой экономики, что помогает создавать действительно удобные интерфейсы, которые дают возможность посетителям сайта легко выбрать нужное направление.

Вот тут возникает резонный вопрос: а зачем такие сложности? Как показали недавние исследования, фрейминг оказывает непосредственное влияние на внимание покупателей и процесс принятия решений. Суть исследований заключалась в анализе данных энцефалограммы, что дало возможность определить:

Негативный фрейминг привлекал пользователей, но создавал определенные сложности при принятии решения.
Позитивный фрейминг был не так интересен покупателям, но вот решения ими принимались с легкостью.

Более того, позитивный фрейминг положительным образом влиял на восприятие предлагаемых товаров или услуг.

Дизайн интернет-магазина

Доверие покупателей можно заслужить различными способами и первое впечатление при посещении любого магазина может раз и навсегда решить вопрос отношений с клиентами.

Густав Бергман и Феликс Норан решили выяснить, какие аспекты дизайна способы привлечь внимание потенциальных клиентов. Ученые собрали небольшую группу людей и показывали им различные комбинации цветов, иконок, фоновых картинок. После этого участникам демонстрировали каждый образец в течение 7 секунд, и они должны были сообщить, вызывает ли у них доверие определенный сайт.

Ученые фиксировали ответы, а также время, которое было потрачено на создание сайта. И что выяснилось, оказывается профессиональный сайты, на которые было потрачено больше времени и труда дизайнеров, вызывают больше доверия, чем те, которые были выполнены любителями.

[Dina]

Как заставить пользователей делиться контентом в соцсетях

Реклама в соцсетях может дать отличную конверсию, если заставить подписчиков делиться вашим контентом. Как это сделать и что именно заставляет людей делиться информацией?

Пару лет назад был проведен интересный эксперимент. Группу людей обследовали при помощи фМРТ во время чтения статьи одного из известных интернет-изданий. Ученым было интересно, какие участки мозга становятся активными в тот момент, когда люди принимают решение поделиться статьей на своей странице или нет.

И что получилось? Оказывается, в момент принятия положительного решения активизировались три участка мозга, что позволило сделать выводы:

- Пользователи делятся контентом, который представляет для них ценность.
- Большинство пользователей публикуют на своей странице только тот материал, который показывает их в выгодном свете.
- Человек делится контентом в том случае, если он полезен для их друзей.

Интересное исследование также провели ученые Италии и Франции. Специалисты установили, что наибольшую виральность имеет тот контент, который вызывает у пользователей чувство высокого доминирования.

Но, в случае с соцсетями надо понимать, что важное значение имеет не только виральность, а и коэффициент вовлеченности сообщества, так как люди существа социальные и именно различные группы и комьюнити активнее принимают участие в обсуждениях того или иного продукта.

[Dina]

О цене

Как-то в одном из городов США закрылся магазин брендовой одежды. На его месте тут же открылся тоже магазин с пафосным названием и ценами в несколько сот долларов за вещь, а то и больше. На открытие нового бутика пригласили известных личностей, стилистов, которые с удовольствием делали покупки и радостно щебетали о высоком качестве, стильном дизайне.

На выходе из магазина всех покупателей ждал сюрприз, им сообщили, что они за бешеные деньги купили обычные вещи, которым красная цена 50 баксов. Представили ситуацию? Да, перекошенных лиц и возмущений было много. Но данный эксперимент, а это был именно он, показал, что:

1. Большинство покупателей не могут оценить качество товаров, которые они покупают. То есть, только профессионал может отличить качественную одежду и ширпотреб. А это значит, что оценка премиальности товара осуществляется путем обработки субъективных сигналов: расположение торговой точки, внешний вид продавцов, интерьер.

2. На рынке стоимость многих товаров часто занижается. Производитель/продавец попросту не может оценить стоимость своей работы и ориентируется на цены конкурентов.

3. Брендированная продукция продается и работает/носится лучше, с точки зрения покупателя. И в данной ситуации важную роль играет самовнушение.

Поэтому, если не хотите потерять деньги, то не стоит прогибаться под конкурентов. Цените свой труд и своего персонала, делайте свою компанию брендом и наслаждайтесь успехом.

[Dina]

Маркетинговые приемы продаж

Все управленцы хотят повысить средний чек, и используют для этого различные методы. Кто-то отказывается от бесплатных услуг и товаров, тем самым повышая ценность продукта, предлагаемого клиентам. Кто-то играет ценами, например, повышает их или предлагает покупателю несколько вариантов, но разной стоимости. Отлично срабатывают и социальные доказательства. Но, есть еще два приема, о которых многие забывают. О них и поговорим.

Готовые решения

Люди живут в постоянной суете и часто не замечают очевидных вещей. Многие согласятся, что провести один день в спортклубе с бассейном и сауной - это гораздо лучше, чем получить набор косметики по уходу за телом.

Задачей любого маркетолога является найти такие готовые решения, которые подойдут потенциальным клиентам с учетом деятельности компании. Например, вы занимаетесь ремонтом, значит предложите услугу по комплексному ремонту помещений. Салон красоты может предложить набор услуг по уходу за всем телом. Создать свои готовые решения не сложно, главное - начать двигаться в этом направлении.

Увеличить привлекательность предложений можно при помощи подарочных сертификатов. Наш мозг постоянно стремится к экономии энергии, поэтому ему очень сложно решить, что подарить близким или друзьям. Подарочный сертификат - это 2 готовых решения: подарок и оптимальный набор услуг или товаров.

Коллективные закупки

Начнем с примера. Магазин канцтоваров решил провести акцию, по которой каждый клиент мог выгодно приобрести товары, если он сам их заберет со склада. Скидка по акции составляла 20%. Согласитесь, действительно интересное предложение. Но! На акцией воспользовалось не так много клиентов, как ожидалось.

Маркетологи компании подумали и запустили рекламную кампанию, которая акцентировала внимание покупателей на выгоде совместных покупок. При этом, выгода была все те же 20%. И что удивительно, на эту акцию отреагировало большее количество покупателей. Товары заказывали соседи, коллеги, друзья. Средний чек магазина вырос в 3-4 раза. Более того, в акции решили поучаствовать не только постоянные клиенты, но и новые, которые быстро превратились в постоянных.

[Dina]

Ценник

В маркетинге каждая деталь может стать решающей. Например, ценник тоже может влиять на продажи.

Как выяснили ученые Корнельского университета, наличие или отсутствие знака валюты рядом с цифрами на ценнике может повлиять на решение покупателя. Эта информация была получена в ходе небольшого эксперимента, участников которого пригласили в ресторан. Каждому человеку предложили 3 вида меню с разным обозначением цен:

- Число со знаком валюты (15.00$);
- Число без знака валюты и сотой доли (15);
- Число и валюта, прописанные буквами (пятнадцать долларов).

Ученые ожидали, что самым эффективным будет 3 вариант, но результат их удивил. Оказывается те участники эксперимента, которые получили меню с ценами в виде обычных чисел без сотой доли и значка валюты, потратили гораздо больше денег, чем участники из других групп.

Поэтому, если хотите, чтобы ваши клиенты тратили больше, то старайтесь избегать лишних знаков и букв на ценниках, так как они не способствуют продажам.

[Dina]

Дизайн, маркетинг, пустота

Большинство людей являются визуалами, то есть они в первую очередь воспринимают картинку, а потом уже другие факторы. Этот нюанс обязательно надо учитывать при разработке дизайна интернет-магазинов, сайтов и любых платформ, предназначенных для продажи или продвижения товаров и услуг.

При разработке дизайн-проекта некоторые специалисты хотят впихнуть всего и побольше, вследствие чего картинка становится перегруженной и неэстетичной. Подобный цифровой максимализм приводит к тому, что пользователи просто не могут переработать всю информацию, которая поступает в мозг, поэтому часто так и не доводят сделку до конца или вовсе покидают сайт, так и не рассмотрев все предложения.

Жизнь современного человека перегружена во всех ее сферах, поэтому посещение перегруженного картинками сайта может стать последней каплей и насовсем оттолкнуть потенциального покупателя. Чтобы избежать подобного, необходимо оставлять достаточно пустого места, что позволит отделить элементы друг от друга, придаст сайту или страничке лаконичный привлекательный вид.

Более того, сайты, на которых много свободного пространства, позволяют посетителю сконцентрироваться на покупках, что выгодно и продавцу, и покупателю.

[Dina]

Кивок головой

Это привычное для нас движение является эффективным приемом в маркетинге, который позволяет ненавязчиво убедить покупателя в правильности его выбора. В данном случае маркетологи делают ставку на психологию человека. Чтобы заставить человека кивнуть, они располагают популярные продукты на определенных полках, которые находятся на различной высоте.

Что получается в итоге? Посетитель поднимает и опускает голову в поиске наиболее используемых товаров, что напоминает кивок. Такой ход на уровне подсознания убеждает человека в правильности его выбора и заставляет делать покупки.

Очень важно не допускать расположения товаров из одной группы на одной полке, так как это возымеет обратный эффект. Покупатель будет водить головой из стороны в сторону при поиске необходимой продукции, а это напоминает движения головой при отрицании или отказе от чего-либо. Вполне закономерно, что подобные движения подсознательно говорят: “Нет, не покупай, тебе это не надо”. Соответственно - продажи будут сокращаться.

[Dina]

Эффект банановой кожуры

Во многих мультфильмах, да и фильмах тоже, которые сняты в Штатах можно увидеть, как кто-то из героев поскальзывается на банановой кожуре. Вроде все стандартно, смешно.

Данная шутка появилась на заре 20 века, когда бананы были самыми распространенными фруктами в США, они стоили копейки, но позволяли быстро насытится. По большому счету, в то время бананы были своеобразным фаст-фудом. Бананы ели практически все, а кожуру выбрасывали под ноги, она подгнивала и становилась скользкой, естественно, что прохожие падали, наступая на нее.

В настоящее время на банановой кожуре поскользнуться практически невозможно, а все штуки с ее "участием" можно смело назвать устаревшими. Что интересно, в бизнесе наблюдается нечто подобное. Окружение, потребности, рынок - все изменилось, а вот бизнес-процессы, как банановая кожура, - не меняются, а мы все надеемся, что запах нафталина не слышен.

Пересматривайте собственные стратегии, делайте это хотя бы раз в 5 лет. Даже нормальные подходы к развитию бизнеса могут быть устаревшими, так как потребности и запросы покупателей быстро растут и изменяются.

[Dina]

Можно ли увеличить продажи в низкий сезон?

Независимо от рода деятельности, каждая компания переживает периоды снижения продаж. Это нормально и не смертельно, если в штате есть грамотные маркетологи, которые знают, что:

Продажи многих товаров имеют выраженную сезонность.
Продавать можно не только в высокий сезон, но и в низкий, правда придется пересмотреть свой подход к работе.

Что же делать при снижении продаж?

1. Массово обзванивать холодную базу клиентов. В не сезон необходимо уделить внимание не только потенциальным клиентам, но и обрабатывать сторонние контакты. Можно прибегнуть к услугам сторонних организаций, у которых есть свой колл-центр и собственная база контактов. Следует позаботиться, чтобы ваше предложение было интересным, только так можно привлечь заинтересовавшихся клиентов.

2. Работать с партнерами. У каждой компании есть партнеры, персонал которых может превратиться в ваших потенциальных, а то и постоянных клиентов. К низкому сезону актуально разработать несколько специальных предложений для своих партнеров, а также договориться об информировании их сотрудников. Важно, чтобы ваши предложения были действительно уникальными, так как в этот период конкуренция на рынке становится более жесткой.

3. Играть с ценниками и ассортиментом. В период снижения продаж разворачиваются ценовые войны. Скидки до 80%, всевозможные акции - это война, и кто выйдет из нее победителем не угадаешь. Если вы нацелены на результат, то помимо снижения цен стоит позаботиться о расширении ассортимента. Например, можно ввести в продажу группу товаров от партнера или сопутствующие товары/услуги.

4. Устраивать локальные распродажи. Актуально для компаний с развитой сетью магазинов или работающий в нескольких городах. Как правило, акции и скидки проводят с тех точках, где уровень продаж падает больше, чем в других магазинах. Актуально проводить локальные распродажи в новых торговых точках или регионах. Для оповещения клиентов можно использовать смс-рассылку, промоперсонал.

[Dina]

Эффект оплошности

В социальной психологии есть понятие “эффект оплошности”, который увеличивает или уменьшает привлекательность человека. Ключевой фактор, который отвечает за восприятие привлекательности, является компетентность личности, допустившей оплошность.

Данный эффект часто применяется и в маркетинге. Более того, на его основе многие бренды строят свои стратегии самопрезентации.

Всем известно, что большинство брендов с высоким уровнем экспертности многие потенциальные клиенты воспринимают с большой осторожностью. Люди уважают профессионализм, но это нечто “чужое”. Что интересно, как только такая компания допускает ошибку/оплошность, большинство потенциальных клиентов воспринимают этот бренд “своим”, при этом, ничуть не сомневаясь в экспертности персонала.

То есть, показывая свою уязвимость, любая компания приобретает некие человеческие черты, так как совершать ошибки свойственно всем и каждому. Говорить о профессионализме можно и нужно, но не стоит перегибать палку, так как тем самым вы даете ощутить потенциальным клиентам, насколько они несовершенны.