МАРКЕТИНГОВЫЙ ХОД

[Dina]

Маркетинговые войны: кому они выгодны и к чему надо быть готовым

Многие компании устраивают настоящие баталии за клиентов со своими конкурентами. Мы уже не раз говорили о маркетинговых войнах, троллинге между брендами, что и самим хочется повоевать.

Воевать с конкурентами интересно, но надо понимать, что быстро получить победу не получится, да и смысл отнюдь не в победе. Если взглянуть на крупные бренды, то у каждого есть своя аудитория, которая и помогает им зарабатывать. Все эти подколки, троллинг всего лишь способ держаться на виду, напоминать конкурентам да и себе, что расслабляться не стоит.
Целью маркетинговых войн является не уничтожить конкурента, а привлечь к себе их клиентов. Пусть это будет небольшая группа, но сам факт, что смогли, обхитрили, смогли найти слабое место у оппонента.

Также следует помнить, что военные действия оправданы в тех случаях, если оба конкурента достаточно известны, имеют большой уставной капитал. Малый бизнес просто не потянет затяжные маневры. Особенно смешно будут выглядеть попытки мелкой компании подавить более крупную.

Для разработки “военной маркетинговой стратегии” необходимы квалифицированные маркетологи. Нет, не так. Нужны ассы! С новичками особо не повоюешь.

[Dina]

О потребительском опыте

Сейчас все формы бизнеса не устают повторять “Мы клиентоориентированная компания”, но на самом деле не понимают, о чем именно они говорят. Вернее, понимать то понимают, но не совсем правильно.

Бизнес пытается удовлетворить потребности покупателей, наивно рассчитывая, что довольный человек 100% повторит покупку продукта именно у них. Дело в том, что как бы хорошо вы не обслужили клиента, это не гарантирует, что покупать будут именно у вас.

Зависимость удовлетворенность клиента-повторная покупка нелинейна. Если негативный потребительский опыт однозначно ведет от отказа повторного взаимодействия, то положительный никак не говорит о дальнейшем поведении покупателя. Причиной тому весьма призрачная связь между удовлетворенностью и желанием вернуться за товаром в одно и то же место. Как правило, вероятность возвращения клиента после нейтрального или положительного контакта равна 50%, то есть, клиент либо вернется, либо не вернется.

Для получения каких-то минимальных гарантий на повторную покупку необходимо обеспечить покупателю получение отличного или превосходного потребительского опыта. И то, никто не застрахован, что все пойдет по намеченному плану. Поэтому, прежде чем улучшать потребительский опыт своих клиентов, просчитайте, а стоит ли игра свеч. В большинстве случаев, расходы на подобные мероприятия не окупаются.

[Dina]

Поведенческая психология для маркетологов - ценообразование

Каждый маркетолог должен знать основы психологии, так как без нее сложно учесть и спрогнозировать поведение потребителя. Поведенческая психология - это мощный инструмент, который помогает понять, как клиент делает выбор и каким образом извлечь из этого выгоду.

Ценообразование и человеческая психика

Казалось бы, что может быть проще, чем обозначить цену продукта? На самом деле при решении этой задачи всплывает множество дополнительных условий и условностей.

Еще в древние времена, когда денег еще не существовало, а товары попросту обменивались, каждый продавец хотел обменять свою продукцию выгодно. Если разобраться, то сразу станет понятно, что ценообразование не только наука, а еще и искусство, так как не каждый может заработать в сложных условиях.

Как же правильно определить цену своих товаров? В ценообразовании важно учитывать научные исследования, которые проверены временем, систематический анализ, что необходимо для оценки собственных офферов и пересмотра ранее установленных цен. Не стоит забывать и о регулярных нейромаркетинговых исследованиях, касающихся сферы продаж. Кроме того, при формировании цен необходимо помнить о заблуждениях, которые часто возникают у маркетологов:

- При оплате счета клиент должен быть счастлив.
- Если потрудиться, то можно найти “идеальную цену”, которая позволит получить максимум прибыли от каждого клиента.
- Установленную цену не стоит менять.

Помните, что даже одно такое заблуждение может дорогого стоить не только отделу маркетинга, но и всей компании. Ценообразование - это интеллектуальная игра, в которой маркетологу придется работать не только с большим объемом информации, но и со своими страхами “А вдруг я ошибаюсь, а вдруг все уйдут? и еще много таких- “вдруг”.

[Dina]

Поведенческая психология для маркетологов: иногда этика важнее конверсии

Мы уже говорили об особенностях ценообразования и человеческой психике, а также необходимости использовать в своей работе результаты проверенных научных исследований и различных экспериментов. Да, это все правильно, если действовать с умом.

В маркетинге вообще надо уметь думать, очень полезная вещь. Многие маркетологи, начитавшись умных книг и теорий, часто действуют бездумно, просто повторяя на практике то, что узнали. Яркий пример - оформление интернет-магазинов. Некоторые торговые площадки так и пестрят яркими картинками, которые со всех сторон показывают все прелести продукта, а информацию о нем печатают мелким незаметным шрифтом. Да, красивая картинка - это хорошо, она обязательно повысит конверсию. Но, способствует ли такая ситуацию развитию долгосрочных отношений с клиентом?

Результаты тестирований, исследований и экспериментов безусловно надо учитывать при разработке маркетинговой стратегии, но надо понимать, что не всегда удается учесть все нюансы. Если вы задались проблемой сокращения отписок на ваши рассылки, то с теми клиентами, с которыми ваша стратегия не сработала, налаживайте связь, узнавайте, в чем причина. И так надо действовать не только с рассылками. Клиент не завершил покупку - спросите почему. Это не страшно и совсем не больно, больно и обидно бывает тогда, когда клиент просто уходит.

Конечно, можно еще действовать не совсем добросовестно. Например, в случае с рассылкой - просто убрать кнопку отписки, но опять эти “но”. Сделаете так, ваш электронный адрес улетит в спам, а обиженный клиент еще может и опозорить вас, раскрыв широкой аудитории столь неблаговидный поступок. И о какой конверсии может идти речь?

Еще одним неэтичным способом в маркетинге считается техника распознавания операционной системы, которую многие клиенты считают дискриминационной. Однако, подавляющее большинство интернет-ресурсов никак не может от нее отказаться, так как специалисты считают, что пользователи MacOS делают более дорогие покупки, чем пользователи Windows. Соответственно, предложения разным пользователям могут отличаться. С одной стороны - это выгодно, а с другой… Надо помнить, что любые действия ведут к каким-то последствиям, а неэтичные тем более.

[Dina]

Сторителлинг в нейромаркетинге: как создать продающую историю бренда

Все больше маркетологов осознает, что интересные истории отлично влияют на продажи. Легенда или история бренда - мощный инструмент, который не стоит обходить вниманием. Вспомните Disney и Coca-Cola - благодаря своим историям, они смогли создать прочную связь со своими клиентами. А Apple? Бренды такого типа постоянно делают упор на свою легендарность, что в обязательном порядке переносят на свою продукцию.

Исследователи утверждают, что прошлое бренда имеет огромное влияние на аудиторию. Если история заинтересует слушателя/читателя, то его мозг синхронизируется с мозгом спикера.

В университете Принстона проводили исследования, которые показали, что мозговая деятельность спикера и слушателя отражают друг друга, что позволяет повысить доверие между собеседниками, наладить нейронную связь и восприимчивость. То есть, в процессе сторителлинга удается соединиться со слушателем, настроить его на нужный вам лад - на покупки или сотрудничество.

Но, не все так просто. История должна быть интересной, основанной на личностях и характерах. Кроме того, надо помнить, что история бренда - это не реклама, у нее нет коммерческих целей. В центре должна быть яркая личность, которая будет вдохновлять слушателей.

[Dina]

​​Завышенные бутылки и высокие стаканы: в чем выгода?

Наверное каждый из нас хотя бы раз покупал воду в высокой бутылке или же кофе в толл-стакане. Но вот думал ли кто-то, почему производитель тратит лишние средства на материалы для тех же бутылок или бумажных стаканов? Ответ на этот вопрос достаточно прозаичен - так лучше продается.

Чтобы понять, почему же выгодно продавать продукт в частично заполненной таре, стоит посмотреть на рисунок ниже. Скажите, какая из линий более длинная, вертикальная или горизонтальная? Большинство людей скажут, что вертикальная линия длиннее, но на самом деле обе линии имеют одинаковую длину. Разница возникает из-за оптической иллюзии.

Эксперт в области нейромаркетинга Фил Барден считает, что подобный эффект возникает из-за эволюции органов зрения. Человек привык, что высокие объекты обладают большими размерами, поэтому на уровне подсознания происходит завышение длины вертикальной линии. Благодаря этой особенности восприятия, производитель продает меньшее количество продукта по завышенной стоимости, при этом, единицы покупателей посмотрят на этикетку и узнают, какой объем воды или напитка находится внутри высокой бутылки.

[Dina]

Визуальные искажения в маркетинге

Визуальные искажения вовсю используются маркетологами. Еще бы, нехитрые приемы помогают легко и недорого увеличить уровень продаж, получить наибольшую выгоду.

Форма

Пивной бренд Hasseroder сумел поднять продажи, изменив форму горлышка бутылки. Округлая форма была изменена на многогранную, что вызвало буквально бум продаж. В чем секрет? Как показали исследования, более грубые рубленые формы ассоциируются у покупателей с мужественностью. Кто у нас чаще покупает пиво? Правильно, мужчины. И именно мужчины по достоинству оценили новый дизайн бутылок с любимым напитком.

Лица знаменитостей

Очень интересный прием, которым пользуются практически все маркетологи, - манипуляции с лицами моделей. Изображению из фотобанка добавляют черты знаменитых людей, что позволяет вызвать у клиентов более приятные чувства, чем при созерцании оригинальной фотографии.

В школе бизнеса Висконсина даже был проведен оригинальный эксперимент. Психолог Робин Таннер смешал изображение известного теннисиста с типичным мужским лицом, получив этакий гибрид. Группе участников показывали рекламу с оригинальным и гибридным изображением, при этом, никто из испытуемых не знал о проведенных манипуляциях. Как показали результаты, купить рекламируемый товар чаще соглашались в том случае, когда видели фото гибрида.

Когда расстояние имеет значение

Еще одна действенная уловка - расстояние между оригинальной ценой и скидочной. Как показывает практика, чем дальше расположены цифры, тем больше вероятность, что клиент купит товар. При этом, процент скидки не будет иметь никакого значения.

[Dina]

В каждом опросе есть доля вранья

Известная компания, которая производит снеки, решила провести эксперимент. Участвовать в исследовании пригласили незнакомых друг с другом женщин, которым предложили посмотреть новый рекламный ролик бренда.

Сюжет ролика был следующим: одна дамочка решила отомстить подруге, с которой она пересеклась в прачечной. Героиня насыпала ярко-желтые снеки в стиральную машину с белыми вещами.

После просмотра видео участницам предложили ответить на вопрос, понравилась им реклама или нет. Практически все женщины негативно отреагировали и посчитали рекламу злобной. Но! Во время просмотра ролика ученые отслеживали реакцию мозга на видео, и это показало, что большинство испытуемых посчитали его забавным. То есть, женщина попросту побоялись показать себя в негативном свете перед другими участниками эксперимента, поэтому соврали.

[Dina]

Все ценят и хвалят Apple за революцию в музыкальной индустрии, ознаменованную появлением iPod. Но знаете, что стало настоящей революцией в музыке? Появление MP3, к которому Apple никакого отношения не имеет. Выдающихся действий по разработке технологий, обеспечивающих хранение MP3 они тоже не предпринимали. Но откуда тогда успех?

Apple влетели в этот рынок спустя 22 месяца с момента появления первых "аппаратов", обеспечивающих хранение песен, которые, к слову, были разработаны сингапурской компанией Creative Technology, но должной популярностью за почти 2 года так и не обзавелись. Как так вышло, спросите вы?

Причина оказалась банальной — маркетинг. Creative Technology рекламировала свой продукт давая людям понять лишь что он собой представляет на языке "терминов", в то время как Apple показывали людям самое важное — ПОЧЕМУ они должны купить их iPod. Они даже не объясняли, что это такое, ведь людям важнее знать "зачем" покупать продукт, а не что он такое. Чтобы было нагляднее, вот слоганы этих компаний:
"5 ГБ MP3-плеер" - Creative Technology.
"1000 песен в твоём кармане" - Apple.

Чувствуете разницу? Представляете, какой объём информации в двухтысячных годах несло "5 ГБ" для потребителей? Правильно, никакой — а возможно, что и вовсе отталкивало. Несмотря на то, что продукты, по сути, являются одинаковыми, услышав слоган компании Apple становится предельно ясно, что же это такое и зачем оно нужно. Для рынка того времени это было идеальным решением, в результате которого iPod завоевал всемирную популярность и успех.

Стоит помнить, что создать отличный продукт не всегда достаточно для того, чтобы почивать на лаврах. Важно уметь объяснить потенциальным потребителям "почему" — рассказать, зачем им покупать ваш продукт. В маркетинге это правило называется "Золотой круг" и забывать о нём новаторам не стоит.

[Dina]

Перекрёстное продвижение — залог успеха.

Это одна из самых успешных маркетинговых стратегий, которая является особенно актуальной в цифровой среде. Кросс-промоушен крайне привлекателен за счёт того, что для его применение не требуется никаких затрат и дополнительных вложений.

К примеру, если вы являетесь разработчиком программного обеспечения, то вместо того, чтобы по определённой цене предлагать только свой продукт, вы можете создать целый софт-пакет, включающий в себя ряд и других, но бесплатных продуктов, которые без труда можно найти в общем доступе — в своё время этим активно занимались MailRu Group. Наиболее выдающимся представителем такой манеры ведения дел является компания Adobe, предлагающая свою продукцию целыми "линейками".

Более простыми и самыми распространёнными примерами перекрёстного продвижения, о которых вы, возможно, даже не задумывались, выступают паблики и группы в социальных сетях, которые занимаются взаимными репостами.

Это происходит примерно так: владелец группы с определённым количеством участников, в конкретной тематике, связывается со своим "конкурентом", количество участников в группе которого аналогичное, а затем предлагает ему сделать взаимные репосты.

Такого рода взаимодействие является выигрышным вариантом сотрудничества не только для администраторов сообществ, но и для аудитории проектов, которая получает дополнительные источники информации в тех сферах, которые ей интересны. Это встречается повсеместно, даже в Telegram.

Перекрёстное продвижение является эффективным способом привлечения пользователей, да ещё и без затрат, при применении которого все задействованные лица остаются удовлетворёнными — настоящая маркетинговая утопия.

Встречается кросс-промоушен и среди олигополий, которые продвигают через свои старые детища какие-то новые задумки, но это уже другая история.