БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

4 причины низкой конверсии на сайте

Практически у любого бизнеса сейчас есть свой сайт. Однако многие жалуются, что их сайт “не продает”. Вот самые распространенные причины, почему так происходит.
⠀
”Невкусное” предложение⁣⁣⠀
⁣⁣Или проще - ваше предложение неинтересно целевой аудитории, которой оно адресовано. Возможно, вы так долго его готовили/придумывали, что промахнулись. Важно понимать, что любое предложение нужно тестировать и неработающие варианты вовремя отметать.
⁣⁣⠀
Неправильный следующий шаг⁣⁣⠀
Следующий шаг может быть либо слишком сложным для клиента, либо нелогичным. Например, вы продаете оборудование, одна штука которого стоит миллион рублей. Даже если ваш продукт интересен организациям, у которых есть такие деньги, онлайн такие покупки не делаются. Поэтому при продаже дорогих товаров и услуг верным следующим шагом будет предложить посетителю консультацию или расчет личного предложения⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Глупые ошибки⁣⁣
Часто мы с головой уходим в проект и забываем очевидные вещи: например, разместить цену на товар, добавить форму, закрыть важное возражение. Поэтому перед запуском дайте посмотреть страницу человеку, взгляд которого еще не замылен. Это не обязательно должен быть ваш клиент. Главное, чтобы он смог взглянуть на сайт свежим взглядом и оценить его с точки зрения потребителя.
⁣⠀
Не те клиенты⁣⁣⠀
Если у вас убойное предложение на сайте, но туда идёт абсолютно нецелевой трафик (не ваши покупатели) то очевидно заявок вы не получите. Важно изучить конкретные фразы (запросы), по которым реально идут клики на сайт. Тот, кому нужны кроссовки, не купят яхту.

[Оксана]

Топ-5 самых эффективных каналов продвижения в B2B

Собственный отдел продаж
Это один из самых дорогих каналов, но по-прежнему самый эффективный. Так что пренебрегать своим отделом продаж явно не стоит.

Веб-сайты
Помимо классического корпоративного сайта, многие компании для продвижения своей продукции разрабатывают «посадочные страницы» - одностраничные сайты, главной целью которых является склонить клиентов к покупке. Хорошие лендинги отличаются большей конверсией, приятным дизайном, высокой скоростью загрузки и идеально подходят для продажи отдельных продуктов или услуг.

Event-маркетинг
Event-маркетинг продолжает оставаться одним из ключевых каналов продвижения компании в сегменте B2B, так как позволяет выстроить личные отношения между партнерами. Это всевозможные выставки, конференции, семинары и т.п..

Партнеры
Развитие связей с партнерами точек роста продаж. Обменивайтесь с ними базами данных клиентов, делитесь контактами, опытом, проводите совместные маркетинговые акции и мероприятия.

Телемаркетинг
Обзвонить большую базу клиентов вам помогут специализированные колл-центры. Такие компании разработают для вас специальные сценарии разговора – скрипты, сделают по ним прозвон клиентов, сформируют поток теплых клиентов.

[Оксана]

5 стратегий использования скриптов в личной переписке

Скрипт для новых подписчиков
Скрипт может сработать как на повышение лояльности клиентов так и мотивировать на соверешние первой покупки.

Сообщение тем, кто оставляет комментарий
Если по комментарию под постом вы поняли,что человек явно заинтересован в вашем продукте/услуге, нельзя оставлять его без внимания. В комментарии зачастую сложно дать полноценный ответ, поэтому можно сразу переводить разговор в личку. Но ни в коем случае не пишите под сообщениями о цене “Ответили в личку”. Это бесит.
⠀
Повышаем средний чек
Всегда допродовайте что-то в процессе оформления заказа. Не обязательно свой продукт, можно партнерский.
⠀
Скрипт для тех, с кем уже общались
Это могут быть уже ваши клиенты или те, с кем вы уже общались лично. Практика показывает, что рассылка по таким базам со специальными предложениями дает наилучший эффект. Главное, не спамить.
⠀
Снижаем риск - для тех, кто готов взять от жизни все
Можно ввести промежуточный шаг в виде консультации специалиста, которые поможет покупателю или клиенту выбрать для себя оптимальное решение. Это может быть консультация косметолога в магазине косметики или консультация дерматолога в салоне красоты. Такие “плюшки” могут поднять средний чек в несколько раз.

[Оксана]

Метрики для анализа эффективности рекламы

Даже если вы далеки от маркетинга, оценка эффективности рекламы рано или поздно вам пригодитсся. Ловите метрики, которые помогут вам проверить себя и своего маркетолога.

ROI (Return on Investments) - возврат инвестиций. Из общего дохода вычитаем сумму инвестиций, получая прибыль, а затем делим результат на сумму инвестиций и умножаем на 100. Так вы в процентном соотношении сможете оценить эффективность ваших вложений, в том числе в рекламу.
⠀
CTR (Click-through-Rate) - показатель кликабельности рекламного сообщения. Если за 1000 показов баннера по нему перешло 7 человек, то CTR=0,7%⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
BR (Bounce Rate) - показатель отказов. Показывает % посетителей, покинувших вашу страницу, не совершив целевого действия⁣.
⁣⁣⠀
LTV (LifetimeValue) - совокупная прибыль компании от одного клиента за все время сотрудничества с ним⁣⁣. Поможет вам оценить ценность каждого клиента.
⁣⁣⠀
PPV (Pages per Visit) - глубина просмотра страниц. Это число страниц, которые пользователь посмотрел за 1 посещение. Так можно измерить эффективность вашего сайта.
⁣⁣⠀
TSS (time spent on site) - время, которое пользователь провёл на вашем сайте. Этот показатель учитывается поисковыми системами при ранжировании ресурса⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
ER (Engagement Rate) - показатель вовлечения посетителей. Высокий уровень вовлечённости говорит о качестве и востребованности услуги/товара⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
ERR (Engagement Rate by reach) - уровень вовлечения по охвату. Показывает % людей, которые проявили активность у конкретной записи⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
AOV (Average Order value) - средний чек. Показывает, сколько вы в среднем зарабатываете на 1 заказе. Чем выше средний чек, тем больше ваша выручка.
⁣⁣⠀
CRR (Customer retention rate) - коэффициент удержания клиентов. Это % пользователей, которые совершают повторные покупки⁣⁣.

⁣⁣CPA (Cost-per-Action) - цена за действие, размещения рекламы, рассчитывается из заранее определённых действий пользователя⁣. Например, цена одного клика.

[Оксана]

Продавайте не продукт, а решение

Боли клиента - это описание проблем целевой аудитории. Со 100% вероятностью продажа происходит тогда, когда вы знаете боли клиента и предлагаете им решение.⁣⁣⁣⁣⠀
Надо запомнить главное: клиенту не нужен ваш продукт, ему нужно чтобы он решил его задачи. Исходя из этого и нужно строить маркетинговую стратегию - продавать не вещь или услугу, а способ решить «головную боль» клиентов⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Как узнать боль ЦА?
⁣⁣⠀
Опросите своих клиентов⁣⁣⠀
⁣⁣Сделайте обзвон 10 клиентов и задайте вопрос: «Клиент, какие боли/сложности у тебя были при выборе этого товара/услуги? Почему ты приобретаешь и покупаешь эту услугу/товар?» Важно каждый ответ записать дословно, чтобы потом использовать его в рекламных кампаниях⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Изучите страницы конкурентов⁣⁣⠀
⁣⁣Отрицательные отзывы, неудобные вопросы, опыт использования продукта - такие комментарии содержат в себе боль реальных клиентов, пусть и неосознанную.
⁣⁣⠀
Изучите ваших покупателей⁣⁣⠀
⁣⁣Обращайте особое внимание на тех, кто уже купил ваш продукт постарайтесь понять, почему они это сделали⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Анализ поисковых запросов⁣⁣⠀
⁣⁣Пользуйтесь Яндекс.Wordstat. Там вы можете проверить ключевые слова, связанные с вашим продуктом или услугой. Обратите внимание, что и как ищут в поисковых системах, оцените популярность вашего товара и бренда. Анализ запросов позволит вам получить практически полную картину существующего спроса на рынке⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Не ждите, что покупатели придут и сами расскажут вам о своих проблемах и потребностях. постоянно собирайте информацию,проводите анализ и корректируйте свою стратегию исходя из полученных данных.

[Оксана]

Найм VS свой бизнес

Доходы
Начиная свой собственный бизнес после найма, люди сталкиваются с тем, что денег у них становится на порядок больше. Перестроиться, привыкнуть к деньгам и грамотно их распределять удается далеко не всем. Поэтому на первых порах многие совершают ошибки и теряют из-за неграмотного распоряжения собственными финансами.

Клиенты
Найти первых всегда сложно. Если вы уходите в свой бизнес после долгих лет работы по найму, у вас уже наверняка есть опыт ведения переговоров, а если повезет и клиентская база. Даже если ее нет, с поиском можно разобраться. Сложнее всего - научиться заключать договоры, а именно определяться с предметом договора, стоимостью своих услуг и сроками. Все это приходит только с опытом. Перед этим можно наделать кучу ошибок и с десяток раз обжечься.

Персонал
Может повести, и человек с улицы окажется золотой жилой, а может ваш давний друг и отличный профессионал испортить все. Важно чувствовать разницу. В найме все на одном уровне, все одинаково несвободны - от директора до уборщицы. Есть разница между руководителем и подчиненным, но это совсем не то, что отношения между наемными сотрудниками и хозяином бизнеса.

Дебиторы и кредиторы
В своем бизнесе каждый сталкивается с недобросовестными исполнителями и заказчиками, которые не выполняют свои обязательства. Неизбежны конфликты, когда вы не будете готовы заплатить исполнителю за работу, потому что он не выполнил свои обязательства. В большинстве случаев в России все это останется на совести людей. В найме ты можешь в любой момент спрыгнуть с темы, просто взяв и уволившись. Будучи собственником бизнеса так сделать нельзя, и за свои поступки вам придется отвечать репутацией, временем и деньгами.

[Оксана]

Как определить свою ЦА?
⁣⁣⠀
⁣⁣Перед тем, как приступить к работе, будь то разработка лендинга, внедрение одного инструмента или полноценная маркетинговая кампания, надо задаться простым и логичным вопросом: кто ваша целевая аудитория?⁣

Целевой аудиторией не могут быть ВСЕ люди. Без четкого определения своей ЦА никакие маркетинговые инструменты не будут работать. Поэтому так важно с самого начала понять, на кого ориентирован ваш продукт. Рассказываем, как это сделать.
⁣⁣⠀
Кто они?⁣⁣⠀
⁣⁣На этом этапе вам нужно определить ваших клиентов и разделить их на группы. при этом чем более понятным и обыденным языком вы их опишете, тем лучше. Далее из групп мы уже можем описывать конкретные Аватары наших клиентов и отмечать для себя наиболее интересные целевые группы⁣⁣.
⁣⁣⠀
Где искать?⁣⁣⠀
⁣⁣Представьте обычный день представителя вашей ЦА. Что он делает в будни, выходные и праздники. Так вы сможете понять, где человек передвигается в обычной жизни, в какой момент у него появится потребность в вашем продукте и вы сможете его “поймать”. ⠀
⁣⁣⠀
Какой посыл?⁣⁣⠀
⁣⁣Это предложение, которое должно заинтересовать вашего клиента. Для начала определите эти вещи:
⁣⁣
Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Это и есть «боли» клиента. Это поможет вам также составить хорошее УТП.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать⁣⁣.
⁣⁣⠀
Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения⁣⁣.
⁣⁣⠀
Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус или позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным⁣⁣.
⁣⁣
И только после этого можно предпринимать и планировать маркетинговые активности.

[Оксана]

Способы закрытия компании: правильные и не очень

Классическая ликвидация ООО
Это законный, юридически логичный и достаточно быстрый вариант (3,5-4 месяца) за адекватные деньги. Из минусов - закрытие компании таким способом не освобождает вас от текущих частных или налоговых долгов, а также не спасает от любых налоговых проверок.

Исключение ООО из ЕГРЮЛ
Этот способ не требует никаких действий или расходов. Однако он не убережет от негативных последствий руководителя или собственника компании.

Банкротство
Плюсы: единственный законный и официальный способ закрыть компанию с любым объемом и природой долговых обязательств. Минусы: сроки, неоднозначность судебной практики и законодательства, а также немалые затраты, так как процедура требует участия юристов-профессионалов.

Продажа/дарение долей/акций в ООО/АО
Сама по себе продажа или дарение долей в ООО третьему лицу законна и обыденна. Но если таким способом пытаются ликвидировать компанию, речь идет о так называемом номинальном покупателе. Единственный плюс такого способа - его дешевизна.

Реорганизация
Реорганизация изначально не была предназначена для избавления от проблемных компаний. Однако в России к такому способу часто прибегали и прибегают, чтобы избежать официальной ликвидации или просто чтобы не платить налоги. Поэтому используя этот способ вы с большой вероятностью привлечете к себе нездоровый интерес налоговых органов.

Переезд компании в другой регион
Смысл переезда заключается в том, чтобы перевести свое предприятие из ведения родной налоговой службы в большую или, наоборот, захолустную. Если у компании есть проблемы в части долгов перед государством или крупным кредитором, то такой «переезд» будет нести больше негатива, чем пользы. Но как дополнительный инструмент урегулирования существующих проблем вполне имеет право на существование.

Бросить компанию
Способ простой и однозначный. Однако если у компании есть проблемы, они никуда не денутся, разве что если она изначально не была оформлена на номинальное лицо. Но если удастся выйти на реальных владельцев, проблем будет очень много. Это с одной стороны совершенно бесплатный, но абсолютно ненадежный способ. Может повезти, а может и нет.

[Оксана]

7 причин, почему ваш сайт не продает
⁣⁣⠀
Сайт есть, но с него не идут продажи. Это распространенная проблема, с которой сталкивается и малый, и средний бизнес. Почему это происходит?
⁣⁣⠀
Неудобная навигация и непонятная структура
⁣⁣Если у вас сложная навигация на сайте и непонятно, где заказать нужную позицию, клиент уходит. Гораздо проще найти “нормальный” сайт и заказать там, чем мучиться с корявым юзабилити.
⁣⁣⠀
Баги
⁣⁣Ошибки могут всплыть при покупке товара, при регистрации в личном кабинете, при оформлении доставки - где угодно. Важно периодически проверять свой сайт на баги. Если клиент хочет сделать заказа. но не может из-за технических ошибок на сайте, вы его теряете.
⁣⁣⠀
Плохой/устаревший дизайн⁣⁣⁣⁣⠀
Если хотите, чтобы клиенты не сбегали с вашего сайта - проверьте его на современность дизайна) Согласитесь, чудной сайт как минимум не вызывает доверие, как максимум отталкивает клиента от вашего бренда⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Качество обратной связи⁣⁣⠀
⁣⁣Ваши сотрудники - рычаг продаж. Чем быстрее они среагируют на заявку клиента - тем быстрее вы получите прибыль. Проверяйте своих сотрудников, как быстро они реагируют на заявку. Если они отвечают на обращения только спустя неделю, вы теряете продажи.
⁣⁣⠀
Отсутствие цен ⁣⁣⠀
⁣⁣Никто не хочет тратить время и ждать, пока ваш менеджер среагирует на заявку и скажет цену. Клиент хочет получить всю информацию здесь и сейчас. Так что цены на сайте должны быть обязательно.
⁣⁣⠀
Отсутствие трафика⁣⁣⠀
⁣⁣Если вы не привлекаете трафик на сайт, то ждать продаж просто не откуда. Занимайтесь комплексным продвижением, чтобы клиенты вас находили⁣⁣.
⁣⁣⠀
Негативные отзывы⁣⁣⠀
Плохая репутация сокращает долю заказов - это факт. Сейчас люди перед покупкой смотрят отзывы о компании и продукте. Поэтому не игнорируйте отзывы и обрабатывайте негатив.

[Оксана]

Почему стоит использовать скрипты продаж в личной переписке
⠀
Тысячи бизнесов теряют от 50 до 90% прибыли, потому что не пользуются одним инструментом продаж - это скрипты в личной переписке. Те самые сообщения, которые мы отправляем в директ, в личку или в мессенджеры. Итак, развенчиваем популярные мифы о скриптах в личке.
⠀
Скрипты всех бесят.
Нет, людей бесит спам. Когда вам предлагают кредит, заявку на который вы не оставляли - это бесит. Но если вам звонит представитель мебельной компании, где вы на прошлой неделе купили кухню, и искренне поинтересуется, все ли в порядке, нормально ли прошла установка и довольны ли вы работой компании, вам будет приятно. Потому что все люди ценят заботу. А это повышает вероятность повторного обращения в ту же компанию.
⠀
Скрипт - это сообщение новому подписчику после подписки.
Да, но это лишь одна из 6 стратегий использования скриптов. И остальные 5 не связаны с сообщениями к новым подписчикам. Не хотите отправлять новеньким - не надо, выбирайте другую стратегию и повышайте продажи.
⠀
При применении скриптов, все должны сразу купить.
А вот это уже завышенные ожидания. Скрипты работают сразу только с теми, кто уже готов купить. Таких, по статистике, не больше 10%. Это немного, но без скриптов, вы рискуете упустить те деньги, которые могли бы получить здесь и сейчас. К тому же, если “теплого” клиента не убедить сразу, он уйдет. А это потерянные и первые, и повторные продажи.
⠀
У меня не покупают сразу, нельзя торопить с покупкой
Помним, что цель в личной переписке - продать тем, кто уже готов. Увеличивая срок "на подумать", вы сами себе вставляете палки в колеса. Ушел думать - значит, ушел к конкуренту. В действительно сложных нишах ведите на промежуточный шаг для снятия рисков, вроде бесплатной пробной подписки или консультации.
⠀
В моей нише это неприемлемо
Нет плохих инструментов - есть кривое применение. Форма, в которую вы это "упакуете" свой скрипт, зависит только от вас.