БИЗНЕС БЛОГ

[Оксана]

​​Не секрет, что люди по разному относятся к своей работе. Выделяют пять моделей отношения к работе, в зависимости от которых отличаются и факторы, повышающие мотивацию сотрудников.

Тип №1. Работа как способ выживания

- Предсказуемость и стабильность должностных обязанностей
- Четко определенные функциональные обязанности и границы ответственности
- Различного рода надбавки к заработной плате типа «выполнил в срок проект – получил дополнительный день к отпуску»

Тип №2. Работа как способ заработка денег

- Повышение качества условий работы сотрудника, например, частота, предсказуемость и условия командировок, количество работы по выходным и длительность отпуска
- Возможность получения значительной переменной части в заработной плате

Тип №3. Работа как способ самоидентификации

- Опека и обучение от профессионально более опытного специалиста и менеджера
- Возможность повышения квалификации с помощью тренингов и дополнительного развития на рабочем месте
- Более сложные и мощные проекты
- Совместный отдых с коллегами

Тип №4. Работа как способ достижения социального успеха

- Показать ступеньки и возможности как «вертикальной», так и «горизонтальной» карьеры в компании
- Формальное повышение статуса сотрудника (новая и «звучная» должность при сохранении всех атрибутов прежней должностной позиции)

Тип №5. Работа как средство самореализации

- Работа в команде единомышленников, разделяющих увлеченность сотрудника профессиональной деятельностью
- Перевод сотрудника на более ответственную должность, позволяющую использовать его высокую вовлеченность в целях организации

[Оксана]

4 причины демотивации сотрудников

Отсутствие четких целей. Когда нет понятных целей, работа очень быстро превращается в рутину. Это демотивирует не только сотрудников, но и руководителей. Поэтому каждый член команды должен ясно понимать цель своей деятельности и ощущать процесс ее достижения.
⠀
Непонятно как то, что делает сотрудник или отдел, связано с целями компании. Этот момент очень часто настигает и руководителей. Одно дело, когда проводишь успешные переговоры и заключаешь сделку, - ты видишь, что эта деятельность приносит ощутимый результат. А когда ты составляешь отчеты, сидишь на долгих совещаниях, мотивация сильно падает. Поэтому чтобы поддержать ее, нужно всегда держать в уме и понимать, как каждое ваше действие влияет на достижение цели. Эти моменты важно показывать сотрудникам особенно тем, чья работа связана с рутиной.
⠀
Интуитивный найм. Если сотрудники принимаются на работу без учета, насколько их качества соответствуют данной работе, они быстро охладевают к новой деятельности и выгорают.
⠀
Отсутствие измеримых критериев хорошего результата. Такие критерии должны быть у любой должности и у любого подразделения. Представьте двух бегущих людей. Один бежит стометровку потому что надо. Другой бежит ее, зная, что хороший результат - это пробежать расстояние за 16 секунд. Второй бегун, очевидно, будет более мотивирован.

[Оксана]

​Разработка логотипов

Логотип - важная часть позиционирования любой компании. Это образ, с которым в первую очередь ассоциируется компания, которая должна отражать ценности и концепцию бренда.

Для создания логотипов нужно разбираться в современных трендах дизайна, знать основы брендинга и иметь развитый художественный вкус. В материальном плане для этого нужны очень небольшие затраты, понадобится компьютер с установленными графическими программами и красиво оформленное портфолио.

Стоимость разработки логотипа очень сильно варьируется в зависимости от студии и возможностей заказчиков. Однако на той же бирже фрилансаа Kwork есть дизайнеры, которые зарабатывают на создании логотипов 300-400 тысяч рублей в месяц. Если заказчику нравится логотип, он может заказать у вас и разработку всего фирменного стиля.

В дальнейшем можно создать свой собственный сайт, где будут представлены ваши работы. Заказчиков можно искать на тех же биржах фриланса, через рекламу в социальных сетях и контекстную рекламу. Большую роль тут играет и сарафанное радио. Более того, если заказчику понравилась ваша работа, он будет обращаться к вам снова и рекомендовать другим.

[Оксана]

​Разработка 3D-туров как бизнес

Все больше сфер бизнеса в России перемещаются онлайн. Поэтому услуги 3D-визуализации становятся все более востребованными.

К услугам разработчиков 3D-туров обращаются владельцы коммерческой недвижимости, застройщики, владельцы турбаз и отелей. Все, кому важно показать объект клиенту, находящемся в любой точке мира.

Это очень востребованная услуга для организаторов конференций, выставок, владельцев музеев и разработчиков промышленного оборудования. Потребность в этой услуге нельзя назвать массовой, тем не менее она есть, а заказчики у такого бизнеса, как правило, средний и крупный бизнес.

Для запуска такого бизнеса понадобится специальное оборудование и специалисты по 3D-визуализации. Начальные вложения составят от 150 тысяч рублей. Рекомендуется также создать сайт с выполненными вами 3D-визуализациями. Это позволит вашим клиентам оценить возможности студии, кроме того, сайт можно использовать в качестве площадки для продвижения.

[Оксана]

Почему сотрудники срывают сроки?
⠀
Нереальные сроки. Такое случается, но это не более 5% от всех случаев. Сотрудник, как правило, сам в процессе сообщает, что не укладывается в сроки и просит отсрочку. А вот если он в день сдачи проекта говорит о том, что ему не хватило времени, то скорее всего, дело не в этом.

Сотрудник не умеет делать быстрее. Например, у вас в компании все менеджеры в среднем обрабатывают по 100 заявок в день, а один не может, его предел - 60. Не стоит сразу увольнять такого сотрудника, нужно посмотреть на конверсию. Возможно, несмотря на маленькое количество заявок, он выполняет план продаж.
⠀
Сотрудник работает быстро, но у него нет навыка самоорганизации. У такого сотрудника все сроки "плывут". Далеко не у всех можно прокачать навык самоорганизации. Поэтому в таких случаях лучше не брать таких людей на работу, где важны сроки, а качество это выявлять еще на этапе собеседования.

Сотрудник не осознает важность срока. Таких причин примерно 20%. Одно дело, когда сотрудник просто знает, "отчет надо сдать в четверг до 16.00". Совсем другое, если он понимает, что ровно в 16.30 будет планерка, где на основе предоставленных данных формируются план действий на следующую неделю.
⠀
Сотрудник чувствует, что тут не обязательно соблюдать сроки. На эту причину приходится как минимум 50% срывов. Люди видят, что многие срывают сроки, это обычное дело. Поэтому даже не стремятся сделать вовремя.
⠀
Поэтому чтобы ваши сотрудники не срывали сроки, важно: брать на работу подходящих людей, задавать культуру “у нас принято все делать вовремя” и обязательно объяснять сотрудникам, почему важно сделать задачу в срок.

[Оксана]

​Услуга оформления витрин и помещений

Внешний вид магазина очень важен для оффлайн-продаж, он привлекает внимание, создает атмосферу и мотивирует даже случайных прохожих заглянуть внутрь и совершить покупку. Поэтому большая часть владельцев бутиков относится к оформлению витрин очень серьезно.

Услуга оформления витрин востребована в основном в крупных городах. Главный секрет успеха - наличие профессионального дизайнера с креативным подходом и пониманием мерчендайзинга.

Срок оформления витрины зависит от того, сколько времени потребуется на разработку дизайнерской идеи и от того, какие материалы будут задействованы в работе (некоторые материалы приходится специально импортировать). В среднем сроки колеблются от 2 недель до нескольких месяцев. Профессионально оформленная малобюджетная витрина стоит от $1.5 тыс. Работают оформительские фирмы, как правило, по предоплате.

Помимо оформления витрин можно предлагать услуги оформления помещений для проведения корпоративов и банкетов.

[Оксана]

Когда трафик убивает продажи

Допустим, вы готовите яичницу. Чтобы наестся, вам нужно 2 яйца, но вместо этого вы жарите себе 100 яиц с мыслью “потом съем”. Что с ними будет? Большая часть просто протухнет.

То же самое и с трафиком. Если к вам приходит 100 заявок, а из них в продажу закрывается 1, то в итоге вы тратите кучу денег для привлечение лидов, которые в итоге сливаются в никуда. Получается, что деньги потрачены, а лиды без должной обработки просто «протухают». Именно в таком случае трафик убивает бизнес.
⠀
Еще распространенная ситуация - таргетолог/директолог работает без обратной связи.
Допустим, он ведет 2 рекламные кампании, которые разделены по полу. Женская аудитория дает 10 заявок по 5 рублей. Мужская аудитория дает 10 заявок по 25 рублей. Не получая обратной связи по продажам и имея только эти данные, он будет отключать мужскую аудиторию, если не попадает в KPI.
В итоге он может отключить аудиторию. которая приносит деньги и делает покупки и оставить ту, которая не покупает.

Отсюда вытекает вывод:
нужно все считать,
прокачивать навыки продаж,
и, самое главное. ВСЕГДА, давать обратную связь таргетологу по продажам.
⠀
Обратная связь - это не значит требовать с таргетолога продаж, это значит давать ему информацию о том, сколько из привлеченных им заявок в итоге конвертировались в продажу, что это были за заявки, откуда они пришли.

[Оксана]

Что сказать недовольному клиенту?

Недовольные клиенты есть у любого, даже самого идеального бизнеса. Иначе и быть не может. И когда клиент недоволен, все, что вы ему говорите или пишете, он воспринимает как оправдание. В этот момент ему важны 3 вещи: как будет решена проблема в его пользу; почему так получилось; чтобы такое больше не повторялось
⠀
Исходя из этого, структура сообщения недовольному клиенту должна быть следующей:

Принятие проблемы и извинения за сложившуюся ситуацию. Даже если вы правы.
Список выполненных вами работ. Чем подробнее, тем лучше.
Почему возникла такая проблема. В этой части главное не обвинять клиента, если он не прав, а мягко намекнуть.
Пропишите, как вы планируете решать проблему и что собираетесь делать, чтобы этого не повторялось в будущем.
Сроки решения, когда приступите к работе и с чего именно начнете.
⠀
После этого можно отправлять письмо заказчику (или выложить все по пунктам в телефонном разговоре). В конце никаких больше вопросов задавать не надо. Клиент сам должен подумать и принять решение.

Такой способ работает, потому что вы не перечите и не обвиняете клиента, полностью погружаетесь в его проблему и предлагаете варианты решения, показывайте, что с вашей стороны вы выполняли все условия, и что клиент недоволен напрасно. Н только в том случае, если вы действительно выполняли работу качественно. Тогда и у клиента не будет возражений, и конфликт разрешится, даже не начавшись.

[Оксана]

Почему “пропадают” клиенты?

Причин, как правило, много, и они все разные, но самая главная - они просто не видят причин общаться с тобой. Поэтому игнорят, не отвечают и исчезают. Достаточно вспомнить эти стандартные диалоги: - Сколько стоит? - 5000. - Спасибо.
⠀
Клиент в такой ситуации пропадает, потому что он узнал все, что хотел, и ему больше ничего не нужно. Чтобы клиент не пропадал, он должен знать ценность общения с вами, а ценность - это результат (не обязательно решенная проблема, но еще и полученная информация).
⠀
Эта штука особенно актуальна в консультационных продажах и продажах с долгим циклом сделки. Именно там клиенты любят пропадать, думать, советоваться, а задача предпринимателя или менеджера - напоминать о себе.

Каждый диалог с клиентом должен заканчиваться крючком на следующее касание. «Хорошо, я тогда вам завтра напишу, скину статистику по вашим конкурентам». «Имя, давайте тогда завтра с вами созвонимся. Я как раз спрошу отзыв у туристов, которые сейчас там отдыхают».
⠀
Эти крючки важно прописать в скриптах продаж и пользоваться ими постоянно. Главное, чтобы информация, которую вы хотите дать в следующее касание с клиентом, была действительно важной для него. Например, сообщение о том, что заканчиваются свободные окошки у мастера или что вы собираетесь брать нового клиента, если этот все еще не принял решение. Тогда они перестанут пропадать, а у вас не будет ощущения, что вы навязываетесь.

[Оксана]

ТОП-8 сервисов, повышающих ваши продажи

Инфобот. Это популярный сервис, который позволяет делать автодозвоны. Вы задаете скрипт и когда клиент говорит “да”, бот соединяет клиента с менеджером.

DASHA.AI. Этот сервис записывает слова собеседника и переводит их в текстовый формат, а искусственный интеллект подбирает подходящий ответ на вопрос клиента из заданного вами скрипта. Одна из главных особенностей программы - человеческий голос, поэтому далеко не каждый способен понять, что разговаривает не с человеком, а с роботом.

Smart Sender. Этот сервис позволяет создавать рассылки (Email, SMS и Web-Push). Его удобно использовать для взаимодействия с постоянными клиентами, а также чтобы удержать или вернуть их.

Сервис Leeloo Позволяет настраивать создавать воронки и настраивать туннели продаж. Например, для различной целевой аудитории и таким образом увеличить конверсию.

B2B family. Этот сервис позволяет узнать, прочитал ли клиент ваше предложение или письмо или нет. Это особенно полезно в крупных сделках, когда у клиента очень мало времени.

Скорозвон. Благодаря реверсивному набору сервис позволяет менеджеру делать до 150 звонков в день. Система автоматически дозванивается до клиента, и как только человек на том конце берет трубку, соединяет его с менеджером.

Speech Analytics позволяет анализировать звонки менеджеров на предмет следования скриптам. Просто настраиваете то, что вам нужно - чтобы менеджеры не говорили фразы с «не» или чтобы обращались по имени, задавали уточняющие вопросы и т.д.

TextBack позволяет настроить корпоративный WhatsApp и переписку от вашего имени. Если клиенты думают, что вы (владелец бизнеса) пишете им лично, шанс совершения покупки возрастает.